Dell hofft auf Distributoren und Co-Selling

Ende April ging in Stuttgart das Channel Business Forum für die deutschsprachigen Partner von Dell über die Bühne. Dell nutzte den Anlass, um seine Partner über seine Pläne im Channel zu informieren. Eröffnet wurde die Konferenz von Emmanuel Mouquet (Bild), Vice President and General Manager EMEA Channel Sales bei Dell. Mouquet sprach in seiner Rede von einem "neuen Dell". Dell sei heute ein komplett anderes Unternehmen als noch vor fünf oder zehn Jahren. Unter anderem hat sich der PC-Bauer, der sich immer mehr zum Komplett-Lösungsanbieter transformiert, zum Multi-Channel-Unternehmen entwickelt. Dies hätte noch vor rund fünf Jahren kaum jemand vermutet. Dazumal startete der ehemalige Nur-Direktverkäufer mit ersten Schritten im Channel. In Europa waren auf Seiten Dells zu Beginn zehn Leute für den Channel zuständig, wie Mouquet im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" erzählt. 2008 war laut Mouquet schmerzhaft: "Dell hat es auf die harte Tour gelernt." Heute beschäftigt man in Europa 700 Mitarbeiter für seine Partner. Ausserdem generiert der Dell-Channel in EMEA heuer 2 Milliarden Dollar Umsatz, wie das letzte Fiskaljahr zeigte. Dafür verantwortlich sind unter anderem die 600 Certified-Partner, die sich aus Preferred- und Premier-Partner zusammensetzen. 25 Prozent des Dell-Business wird heute über den Channel generiert.

Noch nicht am Ziel

Doch das ist Dell nicht genug, wie Mouquet in seinem Referat betont: "Wir haben Fortschritte gemacht, aber wir sind noch nicht am Ziel." Der Channel soll wachsen. Dabei gehe es aber nicht primär darum, immer neue Partner hinzuzufügen. Vielmehr wolle man das Geschäft mit den bestehenden Partnern vertiefen. Zudem gebe es trotz allem Fortschritt auch noch Aspekte an denen sein Unternehmen arbeiten müsse. Dazu lanciert Dell verschiedene strategische Initiativen. Die erste dreht sich darum, dass Dell die "einfachste Firma werden will, mit der Partner Geschäfte machen können". Dieses Ziel habe man im Projektbereich bereits erreicht, so Mouquet gegenüber "Swiss IT Reseller". "Bezüglich Deal-Registrierungsprozess oder dem Bestellmodell zum Beispiel, haben wir alle Tools, die es braucht", führt der General Manager EMEA Channel Sales aus. "Problematisch wird es, wenn ein Partner bei uns etwas bestellt und eine rasche Lieferung braucht", ergänzt er. Hierbei müsse Dell an zwei Punkten arbeiten. So werde das Unternehmen etwa Ende Jahr neue Online-Tools lancieren, mit welchen die Partner mit Dell zusammenarbeiten können. Und zum anderen möchte Dell die Distribution ausbauen. Mouquet erklärt: "Dell ist sehr effizient darin, für ein Projekt etwas Spezifisches zu bauen. Aber wenn ein Partner ein Gerät von uns innerhalb der nächsten 24 Stunden geliefert haben will, dann können wir das nicht. Aber Distributoren können dies." Künftig sollen die Partner also die Produkte und Lösungen dort kaufen können, wo sie wollen – sei das nun bei Dell oder bei einem Distributor. Dazu wird Dell sein Distributoren-Netz in den nächsten Monaten ausbauen. Aktuell verfügt das Unternehmen in Westeuropa über 35 Distributoren.


In der Schweiz fungiert Magirus als Value Added Distributor (VAD), während Ecomedia Imaging-Distributor ist und Alltron seit Ende 2011 die Rolle des Broadliners inne hat. "Es ist noch etwas früh, eine Bilanz zur Zusammenarbeit mit Alltron zu ziehen. Aber wir sehen, dass das Geschäft, das von Alltron kommt, zunimmt. Zudem haben wir mit Alltron pro Monat ein Wachstum von 5 bis 10 Prozent", betont Stephan Muehlemann, Senior Regional Manager bei Dell Schweiz. Ausserdem verrät Muehlemann, dass Dell nach Frey&Cie Telecom in der Schweiz mit dem Gossauer IT-Dienstleister Netshape einen zweiten Premier-Partner gefunden hat. Zudem seien weitere in der Pipeline. "Wir möchten in jeder Region in der Schweiz ein bis zwei Premier-Partner finden, sozusagen als "Local Heros". Dieses Setup brauchen wir, um zu wachsen", führt Muehlemann aus. Und er ergänzt: "Wir haben in der Schweiz im Channel im vergangenen Jahr nicht nur den Umsatz verdoppelt, sondern auch den Personalbestand."

Co-Selling-Ansatz

Auch das Go-to-Market-Modell will Dell drastisch überarbeiten. So definiert das Unternehmen in ganz Europa ein Set an Kunden, welche nur zusammen mit Certified-Partnern angegangen werden. Dazu baut Dell in seinen drei Geschäftsbereichen Large Enterprise, SMB und Public Sales-Organisationen auf. Account-Manager von Dell werden im Rahmen dieses neuen Co-Selling-Ansatzes für Dell Nachfrage generieren und den Partnern helfen, den Deal abzuschliessen. "Viele andere Hersteller nehmen die grossen Kunden für sich und überlassen die kleinen Unternehmen ihren Partnern. Wir verfolgen hier einen komplett anderen Ansatz, der auf Value basiert. Wir haben etwa grosse Kunden, die zu den Global-500-Firmen gehören, bei denen unser Sales-Team mit Partnern zusammenarbeiten will", so Mouquet.


Und schliesslich will sich Dell auch jenseits der x86-Umgebung entwickeln. "Dell ist bekannt aus dem PC- und Server-Markt. Aber Dell ist mehr", betont Mouquet. Man habe in den letzten Monaten viele Unternehmen übernommen. Damit habe Dell Technologien gekauft, wo die Firma noch Lücken hatte.

Weitere Übernahmen geplant

Auch für die nächsten Monate stehen Akquisitionen auf dem Plan. "Letztes Jahr haben wir 200 mögliche Übernahmekandidaten angeschaut. Davon sind wir mit 40 Firmen in Due Diligence gegangen. Gekauft haben wir schliesslich acht Unternehmen. Wir sind also sehr selektiv", antwortet Mouquet auf die Frage, welche Technologie im Dell-Portfolio denn nun noch fehle. "Wir wollen das richtige Portfolio von Infrastruktur-Produkten aufbauen. Aber erwarten Sie jetzt nicht, dass wir einen PC-Bauer kaufen werden", ergänzt er. Und er erklärt, dass Dell meist kleinere Firmen übernimmt, die aus Mangel an Ressourcen nicht genügend schnell wachsen können.


Durch die vielen Akquisitionen in letzter Zeit verfügt Dell über verschiedenste Partnerprogramme, die neu hinzugekommen sind. "Dazu haben wir spezielle Integrationsteams. Diese schauen die Programme an und stimmen sie aufeinander ab. Wir schauen uns also an, was in den jeweiligen Programmen jeweils gut funktioniert hat", führt Mouquet aus. Als man zum Beispiel vor einem Jahr Compellent übernommen habe, habe dieses Unternehmen über eine "Extended Deal Registration" für seine Partner verfügt. Der Partner, der also das Ursprungsprojekt bei einem Kunden durchgeführt hatte, durfte danach auch die Upgrades und Erweiterungen machen. Dell hat daran Gefallen gefunden und die Extended Deal Registration im Juni 2011 in sein Partnerprogramm aufgenommen.

Cloud-Zertifizierungen für Partner

Auch das Cloud-Zeitalter geht nicht an Dell vorbei. Das Unternehmen wird einige Ready-to-use-Lösungen für die Cloud lancieren, darunter vStart 500/1000, das als Hardware-Plattform Server, Storage und Netzwerk vereint und beim Kunden für dessen Private Cloud installiert werden kann. Dabei kommt die Lösung bereits getestet und vorkonfiguriert beim Kunden an, die Implementierung sei also einfach. Zusätzlich stehen für die Partner neu drei Cloud-Zertifizierungen bereit. Als Cloud Infrastructure Builder sind die Partner befähigt, bei einem Kunden eine Private Cloud zu errichten. Derweil darf ein Cloud Provider eine eigene Cloud aufbauen und darauf Services anbieten. Der Cloud Service Enabler schliesslich kombiniert als Aggregator die Dell-Technologien mit weiteren Cloud-Angeboten und verkauft die daraus entstehenden Pakete in Form von Managed Services.

Reine Reseller haben es schwer

Die angekündigten Initiativen und neuen Zertifizierungen richten sich an Certified-Partner. Die Registered Partner, die tiefste Partnerstufe bei Dell, hingegen scheinen etwas aussen vor zu bleiben. "Um ehrlich zu sein: Das ganze Dell-Channel-Programm dreht sich um Added Value. Im Transaktionsgeschäft gibt es für uns und die Partner keine Marge mehr. Trotzdem werden wir natürlich weiterhin PCs durch den Channel verkaufen. Allerdings ist dies nicht unser Schwerpunkt. Das alte Geschäft stirbt, was man aktuell in ganz Europa sieht. Die Reseller, die am stärksten von der Krise betroffen sind, sind diejenigen, die am klassischen Reselling-Geschäft festhalten und kein Added-Value-Business bieten", meint Mouquet gegenüber "Swiss IT Reseller" abschliessend dazu. (abr)