Acronis entdeckt die Schweiz

Seit Oktober 2012 ist Alex Fürst neu als Country Manager für die Region Deutschland, Österreich und die Schweiz (DACH) sowie Eastern Europe beim Backup- und Disaster-Recovery-Spezialisten Acronis tätig. Er kommt von Avaya wo er zuletzt für mehrere Jahre als Managing Director und Sales Leader für Österreich und die Schweiz gearbeitet hat und damit die Schweiz also bereits bestens kennt. «Swiss IT Reseller» hat sich mit ihm über die ersten Monate bei Acronis und seine Pläne für die Schweiz unterhalten.


«Swiss IT Reseller»: Herr Fürst, wie sind Sie zu Acronis gekommen?
Alex Fürst: Der Grund ist einfach: Ich habe eine Firma gesucht, die sowohl weltweit tätig, aber auch nicht zu gross ist, die im Software-Bereich sehr innovativ unterwegs ist, die wachsen will und die nicht nur Sprüche macht, sondern auch die nötigen Assets für ein solches Wachstum bietet. Interessanterweise und eher zufällig habe ich zu dieser Zeit Alex Pinchev, den CEO von Acronis, getroffen. Er war es, der mich letztendlich überzeugt hat, dass Acronis eine Firma für mich ist.

Was konnten Sie in den ersten Monaten bereits bewirken?
Eines der brennendsten Dinge, das wir geändert haben wollten und wir mittlerweile auch geändert haben, ist unsere Go-To-Market-Strategie. Sie müssen verstehen, dass wir auch in der Schweiz neben den klassischen Business-Kunden und Partnern einen unglaublich hohen Anteil an Consumern und Soho-Kunden, also einen grossen Mix, haben. Mit unserer neuen Strategie wollen wir das starke Consumer-Geschäft auf alle Fälle nicht vernachlässigen. Gleichzeitig wollen wir unseren SMB-Bereich verstärken, in dem wir von Natur aus bereits stark sind, und im Bereich Midmarket und nach oben ins Enterprise Business wachsen.


Wie gross ist der Anteil des Consumer-Geschäfts bei Acronis denn momentan?
Das Consumer-Business im DACH-Raum und Eastern Europe liegt bei rund 18 Prozent. Darauf möchten und können wir nicht verzichten.

Was bedeutet diese neue Strategie für die Schweiz? Wie wollen Sie sie hierzulande umsetzen?
Ich habe bereits kurz nachdem ich bei Acronis angefangen habe festgestellt, dass wir in der Schweiz keine lokalen Ressourcen haben. Das hat mich gewundert, denn die Schweiz ist ein attraktiver Markt, mit grossen Global Players und vielen interessanten SMB. Trotzdem machte unsere Partnerlandschaft einen sehr sehr guten Umsatz. Das ist schön und gut, doch die Schweiz von Deutschland aus zu betreuen funktioniert meiner Erfahrung nach längerfristig nicht. Ich habe darum sehr schnell die Entscheidung getroffen, dass wir lokale Ressourcen brauchen und Ausschau nach potentiellen Kandidaten gehalten.


Sind Sie bereits fündig geworden?
Ja, mit Anthony Albisser als Channel-Verantwortlichen in der Schweiz und Jürg Kohler als Verantwortlichen für das Enterprise-Business haben per Anfang Jahr zwei erste lokale Ansprechpartner ihre Arbeit aufgenommen. Was wir nach wie vor suchen ist ein Sales Engineer. Aber da wissen Sie selber, wie schwer es momentan ist, jemanden zu finden. Es könnte darum sein, dass ich, wenn ich nicht bald jemanden finde, doch einen Mitarbeiter aus Deutschland nehmen muss. Aber im Engineering-Bereich wäre das weniger ein Problem.

Wo ist die neue Schweizer Vertretung zu Hause?
Wir haben neben Home Offices ein kleines Office in Zug. Zudem verfügen wir von unserem Mutterhaus aus über ein Büro in Schaffhausen. Wir konzentrieren uns zu Beginn vor allem auf die Deutschschweiz, wo wir auch 90 Prozent unseres Umsatzes machen.

Was ist Ihr Ziel? Was wollen Sie mit den neuen, lokalen Ressourcen erreichen?
Ich erwarte in der Schweiz im laufenden Jahr ein Wachstum von im Minimum 50 Prozent. Das ist in meinen Augen nicht so schwer zu erreichen mit den beiden neuen, lokalen Ressourcen und durchaus realistisch. Ich bin sehr zuversichtlich. Das letzte, vierte Quartal 2012 war bereits sehr erfolgreich in der Schweiz, und das noch ohne die beiden neuen Mitarbeiter.


Was bedeutet das für die Schweizer Partnerlandschaft? Wird sie oder muss sie gar wachsen?
Wir legen unseren Fokus neu etwas anders. Ich glaube, es macht keinen Sinn, wie früher möglichst viele Partner zu haben und ich bin der Meinung, dass wir uns auf einige wenige, relevante Partner fokussieren müssen. Damit meine ich Partner, die stark sind und mit uns wachsen wollen. Diese Partner haben wir identifiziert und sie werden von Anthony Albisser neu nun dementsprechend betreut. Der grosse Rest, also alle unsere Authorized Partner, werden wie bisher über die Distribution betreut.

Wie viele Partner betreut Herr Albisser momentan? Oder anders gefragt: Wie viele Unternehmen gehören zum erlauchten Kreis der wichtigsten Partner?
Wir haben in der Schweiz aktuell drei Platinum-, sechs Gold- und elf Silber-Partner. Unser Ziel ist es natürlich, dass wir mit unseren neuen, lokalen Ansprechpartnern diese Zahlen weiter anheben können. Wichtig ist jedoch, und das möchte ich nochmals betonen, dass wir uns fokussieren. Das ist auch wichtig für unsere neue Go-To-Market-Strategie: Das Consumer-Geschäft wird über die Distribution beziehungsweise den Retail abgewickelt, während der SMB-Bereich über Partner betreut wird und es gerade hier viel Know-how und gute, ausgebildete Firmen braucht.


Soweit zum Channel. Wohin orientiert sich Acronis seitens Produkte oder Technologien?
Wir sind von Haus aus im Backup und Recovery stark und haben hier auch einen starken Brand. Nichtsdestotrotz sehen wir unsere Wachstumschancen in den Bereichen Virtualisierung, Mobility und Cloud. Im Bereich Virtualisierung sind wir in der Schweiz im vergangenen Jahr beispielsweise um 35 Prozent gewachsen – ohne dass wir unseren Fokus darauf gelegt haben. Es macht also sicher Sinn, uns fortan darauf zu konzentrieren.

Im Bereich Virtualisierung stossen Sie auf grosse und namhafte Konkurrenz. Wie heben Sie sich von Ihr ab?
Wir beherrschen die verschiedensten Plattformen und Szenarien, während sich unsere Mitbewerber oft auf eine fokussieren. Das wissen unsere Kunden und Partner zu schätzen. Acronis bietet nicht einfach ein Me-Too-Angebot und ich glaube, dass das auch wichtig ist und immer wichtiger wird, denn es wird immer mehr Kunden geben, die kein homogenes Umfeld mehr haben.

Was sind Ihre Pläne im Bereich Mobility?
Im Bereich Mobility haben wir im vergangenen September eine Übernahme getätigt und die Firma Grouplogic akquiriert. Sie bietet Lösungen für den sicheren Zugriff, das File-Sharing und die Synchronisierung von Unternehmensdaten an.


Damit sprechen Sie also eine neue Gruppe von Partnern an?
Ja, eine ganz andere Partnerlandschaft. Doch auch einige bestehende Partner sind hellhörig geworden. Wir hatten in den vergangenen Wochen ein paar sehr interessante Meetings und ich habe bereits einige sehr spannende Unternehmen getroffen.

Gibt es bereits Schweizer Partner für den Vertrieb der Group-logic-Lösungen?
Es gibt tatsächlich bereits einen Partner in der Schweiz. Er ist gleichzeitig unser Aushängeschild für alle anderen im gesamten EMEA-Raum. Es ist die Firma Nomasis, die wir durch die Group-logic-Akquisition als Partner übernehmen konnten.

Neben Nomasis suchen Sie bestimmt noch zahlreiche weitere Partner?
Wir sind momentan sehr, sehr vorsichtig und ich will nicht, dass jeder die Lösungen verkaufen kann, sondern nur Partner, die sich in den Bereichen Mobility, IT und Security sehr gut auskennen. Wie viele das sein werden weiss ich noch nicht und kann ich Ihnen zum aktuellen Zeitpunkt auch noch nicht sagen.


Ist es für bestehende Acronis-Partner möglich, die neuen Grouplogic-Lösungen zu vertreiben?
Grundsätzlich ja. Die Lösungen sind aber sehr unterschiedlich und erfordern ein ganz anderes Wissen, sowohl bei unseren Partnern als auch bei uns selbst und unseren Kunden. Was ich mir eher vorstellen kann, ist, dass sich unsere Partner zusammentun und gemeinsam einen Kunden betreuen, der beides will. Und das ist durchaus der Fall. Ich sehe in beiden Bereichen Kunden, die an dem jeweils anderen Produkt interessiert sind.

Die beiden Neuen bei Acronis

Acronis hat sein Team per Anfang Jahr um Anthony Albisser (l.) als Channel-Verantwortlichen in der Schweiz und Jürg Kohler (r.) als Verantwortlichen für das Schweizer Enterprise-Business ausgebaut. Noch gesucht wird ein Sales Engineer. (mv)