Readsoft ist auf der Suche nach neuen Partnern. Der Spezialist im Bereich Automation von Dokumentenprozessen, der zum einen eine in SAP integrierte Lösung im Bereich Rechnungsverarbeitung anbietet, und zum anderen die Dokumentenverarbeitungslösung Xbound verkauft, ist seit Ende 2010 mit einem Schweizer Team vor Ort tätig.
Aktuell verkauft Readsoft seine Lösungen mehrheitlich direkt. Doch das hänge oftmals damit zusammen, dass ein passender Partner für ein Projekt fehlt, so Lukas Hostettler, Managing Director von Readsoft in der Schweiz. Denn das Ziel sei, das Geschäft im Partner Channel weiter auszubauen. Hostettler: «Wir wollen dabei auf zwei Bereiche fokussieren. Zum einen auf Integratoren, die bereit sind, unser Lösungsportfolio als Added Value zu ihrem bestehenden Portfolio – seien dies Produkte oder Dienstleistungen – zu verkaufen. Zum anderen auf Reseller, die unsere Produkte als Ergänzung zu bestehenden Produkten ins Sortiment nehmen.»
Gesucht: Partner in Spezialgebieten
Readsoft hat bereits heute knapp zehn Partner in der Schweiz. Ein quantitatives Ziel, das nun angestrebt werden soll, gibt es laut Hostettler nicht. «Vielmehr wollen wir ganz gezielt in gewissen Sektoren neue Integrationspartner und Reseller finden und aufbauen. Das Ziel ist, dass wir alle Sektoren abdecken können.» Als Beispiel nennt Hostettler den Bereich von Microsofts ERP-Lösung, wo Readsoft bereits erfolgreich mit einem starken Partner in der Schweiz arbeitet. «Bei ERP-Lösungen von anderen Anbietern hingegen könnten wir uns aber durchaus noch neue Partnerschaften vorstellen, um so unsere Produkte und Services im Umfeld dieser ERP-Lösungen anbieten zu können. Spannend für uns sind im Prinzip alle grösseren, klassischen ERP-Software-Hersteller und auch -Reseller aus der Schweiz.»
Ein potentieller Readsoft-Partner im Bereich Rechnungsverarbeitung sollte Know-how rund um Prozesse im ERP-Umfeld mitbringen. «Dann kann er unsere Lösungen als Added Value zu seinen bisherigen Dienstleistungen anbieten.» Falls sich ein Partner zu diesem Schritt entscheidet, sollte er bereit sein, Wissen rund um die Readsoft-Lösungen aufzubauen – sowohl was die Beratung als auch die Implementation und den Support angeht. Für den Vertrieb der hochvolumigen Inbound-Lösung Xbound muss ein potentieller Partner derweil seine strategische Position im DMS-Umfeld haben und somit über entsprechendes Know-how verfügen, um auch grössere Firmen beim Thema Dokumentenverarbeitung beraten zu können.
Indirekten Vertrieb erweitern
Auf die Frage, was Readsoft einem Partner denn bieten kann, antwortet Hostettler: «Zum einen können wir mit einer sehr breiten Produktpalette aufwarten. Ausserdem haben wir immer wieder Kundenanfragen, die direkt bei uns eintreffen und die wir gerne an Partner zur Implementation weitergeben würden.» Darüber hinaus verspricht Hostettler Ausbildung und Unterstützung rund um die Readsoft-Lösungen. Auch Möglichkeiten zur Zertifizierung werden geboten, allerdings wird nicht eine gewisse Menge an Zertifikaten oder zertifizierten Mitarbeitern vorausgesetzt, um Readsoft-Partner zu werden. «Natürlich ist es uns wichtig, dass unsere Lösungen in hoher Qualität am Markt vertrieben und implementiert werden. Dazu muss Know-how aufgebaut werden. Doch wir gehen auf die Bedürfnisse und Voraussetzungen bei den Integratoren und Resellern ein. Know-how kann auch schrittweise vermittelt werden.»
Für Themen wie Schulung, Beratung oder Support wird Readsoft in der Schweiz aus Deutschland unterstützt. Der Grund dafür: In der Schweiz verfügt das Unternehmen aktuell noch über ein kleines Team, profitiert aber in die Einbindung in die DACH-Organisation von Readsoft. «Unser Ziel ist es, in der Schweiz das Wissen weiter aufzubauen. Wir wollen mit unseren Partnern gemeinsam wachsen», wie Hostettler betont.
Partner erwünscht
Trotz dem indirekten Ansatz wird der direkte Vertrieb bei Readsoft allerdings nicht ganz verschwinden. Dies ist laut Hostettler unter anderem deshalb so, weil in gewissen Spezialgebieten die richtigen Partner fehlen. Zu Direktgeschäften komme es zudem bei Projekten, die sehr komplex und vor allem global angelegt sind. «Hier haben wir gegenüber den meisten Partnern den Vorteil, dass wir global tätig sind.» Doch grundsätzlich laute die Strategie ganz klar «Partner first». Das werde schon heute mit den bestehenden Partner so gehandhabt, erklärt Hostettler. «Wenn heute eine Ausschreibung bei uns reinkommt, und wir sehen, dass wir einen passenden Partner für die Umsetzung haben, bevorzugen wir unseren Partner, statt zu versuchen, das Geschäft selbst für uns zu gewinnen. Damit haben wir sehr gute Erfahrungen gemacht und deshalb wollen wir an dieser Strategie festhalten.»
(mw)
