Querdenker: Wie verdienen Partner Geld in der Cloud?

Stellt man sich als geneigter Partner die Frage, ob es sich neben dem klassischen Reselling auch lohnt in der Wolke Kunden anzusiedeln, so heisst die Antwort: im Prinzip ja, aber …
Keiner der grossen Anbieter von Softwarelösungen im ERP- oder CRM-Umfeld möchte sich das Cloud-Geschäft entgehen lassen. Kein Wunder, gibt es doch eine Vielzahl von grösseren und kleineren, internationalen Marktforschungs- oder Analystenhäusern wie Gartner, Forester, IDC, PAC, Experton und wie sie alle heissen mögen, die hier goldene Zeiten heraufziehen sehen. Alle sehen Wachstum – weltweit. Das heisst aber noch lange nicht, dass zum Beispiel für Partner in der Schweiz oder Deutschland ein Erfolg der Cloud auch direkt auf dem Konto ankommt.

Die Modelle sind sperrig

Je nach dem was man als Partner verkauft, sind die Partner-Vertriebsmodelle sperrig angelegt. Der Anfang ist noch benutzerfreundlich: Geht der Kunde des Partners auf das empfohlene Anbieterportal, kann er dort ganz einfach die Nutzungsrechte in der Anzahl, die er benötigt, erwerben. Und danach – wird es abenteuerlich. Denn jetzt geht es um das Finanzielle für den Partner. Wie wird etwa der vertriebliche Einsatz für den Hersteller dokumentiert? Beispiel gefällig? Wenn der Anbieter ein Portal betreibt, wo ich als Partner den Kunden eingerichtet und hingeführt habe, ist das prima. Dann sehen beide, Hersteller und Kunde, welcher Partner aktiv war. So macht es ein amerikanischer Anbieter. Aber was ist, wenn es für Partner keine Test- und Demo-Accounts gibt? Wenn der Partner aus der Not die neue CRM-Lösung als 30-Tage-Test-Account für sich selber registrieren muss, um live zu testen und zu sehen, was Innovatives möglich ist? Eine andere Variante wählt ein Marktbegleiter. Hier vertraut eine britische Lösung auf die hohe Erreichbarkeit des Partner-Managers. Denn nur der kann seine Tätigkeit als Partner in der Akquisition im Austausch mit dem Vertriebspartner im System abbilden. Spannend, aber nicht sicher, weil die Leute nicht gut zu erreichen sind.
Der Partner schafft, aber die Dukaten bekommt ein anderer. Das sollte und darf nicht so sein. Immer noch werden bei vielen Anbietern die Partner als willige und billige Multiplikatoren gesehen. Und wenn sie nicht mitmachen? Die Cloud wird es schon richten – im einen, wie auch im anderen. Denn wer aus Facebook die Fibu kauft, braucht vielleicht auch keine Partner mehr.

Alles ganz easy

Schnell die CD einlegen oder alles rasch runterladen und los geht es – so wünschen es sich die Anbieter und Kunden. Nur noch den Startknopf drücken und ab die Post. Easy going – aber nur für Standards tauglich. Denn im Standard, so die irrige oder wider besseren Wissens verbreitete Meinung einiger Anbieter, ist doch alles drin, alles dran, alles vorgedacht. Einen kleinen Wermuts­tropfen gibt es aber doch: Nicht jede Industrie, nicht jede Branche, nicht jede Rolle im Unternehmen ist so perfekt durchgedacht, dass wirklich alles schon «drin» ist oder sein kann. Vieles ist eben doch individuell anzupassen und zu lösen, die Ansprüche sind unterschiedlich, die Unternehmenskulturen zum Glück noch von Menschen, die nicht alle gleich ticken, geprägt. Ein Glück auch für die Partner.

Über den grossen Teich, da komm ich her

Seit der grosse amerikanische Anbieter vor etwas mehr als zehn Jahren den CRM-Markt für sich entdeckte, ist sehr viel Innovation in dynamische Produkte geflossen – in alle, nicht nur in die CRM-Welt. Viele Partner haben mitentwickelt und durften viele Wechsel mitmachen. Die Früchte dieser langen, oft mühsamen Periode, kann mancher dieser Partner mit seinem Kunden nun ernten. Glaubhaft versichern mir Pre-Release-Tester, dass man Prozesse, Rollen und Abläufe mit dem neuesten Release elegant zusammenklicken kann – hybrid natürlich. Für die Realität holt man sich dann doch wieder die Partner. Zum Glück ist ein Provisionsmodell für die Cloud hinterlegt. Eine Anregung aber auch hier: Wenn es noch ein Logo gäbe, das der Partner auf seiner Homepage platzieren darf, von der aus der Kunde den Test-Account aufruft, dann wäre das top. Und könnte hinterher auch sauber beim möglichen Kauf abgerechnet werden.

Warum smart? Hürdenlaufen hält jung

Bleiben wir beim amerikanischen Hersteller: Hatte ein Kunde in mehreren Unternehmensbereichen Cloud-Lösungen im Einsatz, konnte er bis zur Cebit die gehosteten Systeme nicht wie eine «Zuhause»- oder eine «Vor Ort»-Installation bedienen. Da alles an verschiedenen Orten gehostet wurde, war es schwierig, Durchgängigkeit und einheitlichen Komfort zu vermitteln. Ein «Look-and-feel» war zwar angestrebt, aber nicht erreicht. Es funktionierte bis dato einfach nicht. Vorteil: Man blieb als Nutzer geistig flexibel.
Alles auf einem Server, dann klappt es mit
Office & Co., Sharepoint und den dynamischen Business-Lösungen. Aber Moment – was ist mit der Provision? Ja, wenn jetzt der Kunde auch für die anderen Produkte sein Häkchen macht und bucht, bekommt sogar der CRM-Partner Geld für diese Lösungen. Da fliessen auf einmal Extra-
Dukaten auf das Konto und der Partner strahlt – zumindest ein bisschen.
Auf ein nächstes Mal.



Ihr ergebener Jean-Paul Warts