Trend Micro hat in den vergangenen Monaten zahlreiche neue Stellen für die DACH-Region geschaffen und mit Marc Rinderer beispielsweise einen neuen Distribution Sales Manager Alps an Bord geholt. Damit beschäftigt das Unternehmen in der Schweiz momentan sieben Mitarbeitende.
Anfang September hatten die Kunden und Partner anlässlich der Veranstaltung Trend Micro Experience Alps 2013 die Gelegenheit, die neuen Köpfe kennenzulernen und sich nebenbei über Themen wie Advanced Persistent Threats (APT) sowie die neuesten Tricks der Cyberkriminellen zu informieren. Auch «Swiss IT Reseller» hat die Gelegenheit genutzt und sich im Vorfeld des Events mit den Schweizer Channel-Verantwortlichen des Security-Spezialisten getroffen.
Zertifizierungen sind neu A und O
Der Channel von Trend Micro hat sich laut Martin Ninnemann, Director Channel Sales DACH, in den letzten Monaten stark verändert. Man hat beispielsweise begonnen, Zertifizierungen stärker einzufordern als bisher. «Das ist nötig, weil die heutigen und kommenden Lösungen immer komplexer werden und die technischen Anforderungen damit im Vergleich zu noch vor ein paar Jahren deutlich gestiegen sind», so der Channel-Manager.
Mit komplexeren Lösungen meint Ninnemann Produkte wie Deep Security. Damit kann man gemäss ihm heute seinen Umsatz noch steigern. Wenn es um Security-Lösungen mit Grundfunktionalitäten geht, so unterscheiden die sich seiner Meinung nach fast nicht mehr und Kunden gewinne man damit, falls überhaupt, nur noch über den Preis. Viele Reseller mussten in den letzten Monaten also die Schulbank drücken und ihre Zertifizierungen erneuern oder gar Zertifizierungen nachholen, um ihre Partnerstufe zu halten. Nur etwa ein Drittel der bestehenden Partner hat das von sich aus getan, «was in der Folge zu einigen Herabstufungen und zu einem Sturm der Entrüstung führte», wie Ninnemann erklärt. Trotzdem hat er die neue Linie durchgezogen und ist am Markt schlussendlich angeblich auf positive Reaktionen gestossen.
Die aktuellen Zertifizierungen gelten jeweils für zwei Jahre, danach ist ein neuer Kurs notwendig. Damit will der Hersteller eine permanente Weiterbildung sicherstellen und wie erwähnt der «rasanten Produktentwicklung» Rechnung tragen. Für die Stufe Gold ist heute ein dreitägiger Kurs vorausgesetzt, Silber-Partner können ihre Trainings online ablegen.
Anzahl Partner auf 180 gesunken
«Qualität kommt heute vor Quantität», fasst Richard Javet, Strategic Partner Business Manager bei Trend Micro Schweiz, den ganzen Prozess zusammen. Aktuell zählt der Hersteller in der Schweiz laut ihm rund 180 Partner – einen auf Stufe Platinum, sieben auf Stufe Gold, zwölf auf Stufe Silber. Der grosse Rest sind Bronze- und Preferred-Partner. Vor der Channel-Verkleinerung waren es laut Javet noch rund 220. «Die Reduktion fiel in der Schweiz im Vergleich zu Deutschland damit deutlich kleiner aus», so der Director Channel Sales DACH, Martin Ninnemann. Das hat aber vor allem einen Grund: Die Schweizer Niederlassung konnte einige Partner aus der Westschweiz, die bis Ende 2012 noch von Frankreich aus betreut wurden, erben. Neben dem Distributor Config war das unter anderem auch der Platinum Partner Telecom Systems. Das Unternehmen aus Lausanne ist das einzige auf der höchsten Partnerstufe im DACH-Raum überhaupt.
Reduktion auch in Distribution?
Nachdem die weltweite Nummer 3 im Security-Markt die Reseller-Landschaft geschrumpft und einen neuen Verantwortlichen für die Distribution in Österreich und der Schweiz verpflichtet hat, stellt sich natürlich die Frage, ob sich auch auf Seiten der Distribution etwas verändern wird. Aktuell setzt der Hersteller auf die vier Distributoren Computerlinks, Config, Infinigate und Ingram Micro. Eine Erweiterung ist laut Ninnemann nicht geplant, «wenn dann schon eher eine Reduzierung. In Deutschland sind es zum Beispiel nur drei.» Schliesslich ist laut ihm auch offen, was nach der Arrow-Übernahme mit Computerlinks passiert.
(mv)
