Hybride Modelle als Partner-Erfolgsrezept

Der Business-Software-Markt wird aktuell von Themen wie Mobilität, Big Data, Social Media und Cloud Computing beeinflusst. Dabei wird insbesondere die Cloud als Trend identifiziert, dem man als Business-Software-Anbieter kaum entkommen kann. So sieht Marc Meignier, Director Alliances & Channels bei Oracle Software Schweiz, bei den Cloud-basierten Lösungen eine Zunahme des Interesses. Auch bei Enventa ERP Schweiz glaubt man, dass der Bedarf an Cloud-Lösungen weiter zunehmen wird. «Vor allem junge Manager, die mit der Cloud aufgewachsen sind, werden diese Lösungen bevorzugen», ist CEO Andreas Ammann überzeugt. Und Nicole Huggenberger, Software GB und Channel Sales Manager bei IBM Schweiz, glaubt: «Es wird sicher eine erhöhte Nachfrage nach Cloud-Angeboten geben, vor allen Dingen im KMU-Umfeld.»
Diese Entwicklung beobachtet man auch bei Microsoft Schweiz. PR-Managerin Barbara Josef erklärt: «Cloud-Lösungen sind in der Schweiz auf dem Vormarsch und generieren mit Abstand den grössten Wachstumsbereich in der ICT. Gerade im KMU-Umfeld ist die Cloud nicht zu stoppen.» Jean-Jacques Suter, CEO von Sage Schweiz, stimmt dieser Einschätzung von Microsoft zu. Laut ihm wächst die Nachfrage nach Cloud-Lösungen bei Kleinunternehmen. «Bei mittleren und grösseren Unternehmen stehen aber oft IT-Systeme im Einsatz, deren Betrieb als Ganzes in der Cloud zu komplex und kostspielig ist. Hier stehen vor allem Private-Cloud-Ansätze im Vordergrund, also der mobile Zugriff auf die eigene Business-Lösung», ergänzt Suter.

Partner für die Cloud rüsten

Auch der Software-Channel wird künftig nicht an der Cloud vorbeikommen. Insbesondere, da sich die Cloud für die Vertriebspartner zu lohnen scheint. Denn laut einer Studie von IDC unter Microsoft-Cloud-Partnern wachsen Unternehmen mit einem Cloud-basierten Umsatzanteil von über 50 Prozent doppelt so schnell wie Partner, die die Cloud vernachlässigen.
Somit hat die Bewegung in Richtung Cloud auch auf die Vertriebspartner der Business-Software-Anbieter grossen Einfluss. Entsprechend sollten sie auf diesen Prozess reagieren. «Für den Vertriebspartner ist wichtig, dass er die Entwicklung nicht verschläft, dass er sich mit der Technik auseinandersetzt und so den Endkunden auch kompetent beraten kann. Er wird sicher noch mehr vom Boxmover zum Berater und Lösungsimplementator», führt Peter Herger, Geschäftsführer von Proffix Software, aus. Nebst dem Verständnis für den Kunden, das der Partner braucht, muss er sich zudem Know-how im Bereich der Cloud aufbauen, ist auch Ammann von Enventa ERP überzeugt. Ausserdem müsse er Geschäftsmodelle für den Betrieb einer Cloud-Lösung anbieten, um den Anschluss nicht zu verlieren. Dabei stellt sich für Vertriebspartner laut Nicole Huggenberger von IBM die Herausforderung, eine flexible und kosteneffiziente Infrastruktur bereitzustellen sowie eine bessere Kostenkontrolle zu schaffen. Und Huggenberger ergänzt: «In der Beratung ihrer Kunden müssen unsere Vertriebspartner sich meiner Meinung nach noch stärker darauf konzentrieren, zu vermitteln, welchen Nutzen IT-Entscheidungen dem Erfolg des ganzen Unternehmens bringen können.»

Laut Josef von Microsoft Schweiz generiert die Cloud für den Channel neue Business-Chancen, etwa beim Wiederverkauf, der Entwicklung, dem Deployment, der Beratung und der Integration verschiedener Cloud-Angebote. Philip Schweizer, Business Development und Verkaufsmanager bei Solvaxis Online, gibt derweil zu bedenken, dass die Cloud-Entwicklung den Kuchen im Vertrieb grundsätzlich kleiner macht und Vertriebspartner dazu zwingt, komplementäre Leistungen anzubieten im Bereich Dienstleistungen oder Add-ons. «Der Auswahlprozess wird wichtiger, und Vertriebspartner werden mit mehr Softwarepartnern zusammenarbeiten müssen, anstatt sich auf ein oder wenige Produkte zu konzentrieren», so Schweizer. Anderer Meinung ist Christian Geckeis, Head of Ecosystem & Channels bei SAP Schweiz. Er empfiehlt Partnern, die bislang wenig Erfahrung mit dem Cloud-Geschäft gesammelt haben, sich zum Anfang auf ein bis zwei Produkte als Ergänzung zum bisherigen Produktportfolio zu spezialisieren.

Spezielle Programme für die Cloud

Beim Geschäft mit der Cloud werden die Vertriebspartner nicht sich selbst überlassen, bieten die Business-Software-Anbieter ihren Partnern doch Unterstützung an, etwa in Form eines dedizierten Cloud-Partnerprogramms. Dazu gehören zum Beispiel Enventa ERP oder Oracle, das ein Cloud-Partnerprogramm rund um seine Software-as-a-Service (SaaS)-Angebote anbietet. «Unsere Partner verdienen mit, indem sie entweder uns an Kunden weiterempfehlen oder aber indem sie Oracles Cloud-Lösungen verkaufen», führt Meignier von Oracle aus. Ebenfalls in die Anbieter mit einem spezifischen Cloud-Partnerprogramm für Reseller reiht sich Vertec ein. Urs Berli, Marketing- und Verkaufsleiter bei Vertec, erklärt: «Seit dem Launch der Vertec iPhone App vor drei Jahren bietet Vertec einen Webaccess-Service an, welcher einen einfachen und sicheren Zugriff auf die eigene Vertec-Datenbank aus dem Internet ermöglicht.»
Bei SAP hat man das Cloud-Partnerprogramm derweil in das Partner-Edge-Programm für Reseller integriert. Zudem habe sich SAP entschieden, über die Zeit sowohl Service als auch Lizenzverkauf über Partner wirtschaftlich attraktiv für das gesamte Cloud-Portfolio zu ermöglichen. Doch das Angebot für die Partner geht bei SAP noch einen Schritt weiter. Geckeis führt aus: «Neben dem Reselling von SAP-Cloud-Lösungen können Partner in der Schweiz seit diesem Jahr eine eigene Cloud-Umgebung auf Basis der SAP-Technologie aufbauen. Mit diesem ‹Managed Cloud as a Service›-Angebot ist es Partnern möglich, das SAP-Lizenzportfolio als SaaS-Lösung im Rahmen einer eigenen Cloud-Lösung anzubieten.» Durch die Entwicklung eigener Cloud-Lösungen sei es den Partnern somit möglich, weiteren Kundenbedarf zu adressieren, ist Geckeis überzeugt.

Einen ähnlichen Weg wie SAP ist auch IBM gegangen, hat Big Blue doch sein Partnerprogramm speziell für Managed Service Provider, sogenannte MSP-Partner, ausgebaut. «Mit qualifizierten Channel Cloud Development Executives beraten wir unsere Vertriebspartner dabei, ihren Kunden massgeschneiderte Lösungen anzubieten. Das reicht von der Unterstützung für Private Cloud Opportunities über attraktive Lizenzverträge für Application Services wie CRM, Collaboration oder Geschäftsanalysen bis hin zu Marketingmassnahmen», erklärt Nicole Huggenberger. Zudem helfe man den Partnern mit einem ROI-Tool und Finanzierungsmodellen bei der Erstellung wettbewerbsfähiger Angebote, ergänzt sie. Auch bei Sage lässt man den Vertriebspartnern die Wahl, wie viel sie selbst anbieten möchten. So können sie ihren Kunden die Sage-Software als Service anbieten, wobei das Hosting mit Backup und Support bei Sage liegen. «Sage-Partner haben aber auch die Möglichkeit, unsere Software als eigenes Cloud-Angebot zu vermarkten und Hosting, Service und Support selbst anzubieten», so CEO Suter.
Bei Infor berücksichtigt man Cloud-Themen genauso wie andere Lösungsansätze im Infor Partner Netzwerk (IPN). «Infor-Partner vertreiben also das gesamte Infor-Portfolio, einschliesslich Technologie-Lösungen wie Infor ION. Die schlanke, Standard-basierte Integrationsplattform bildet die Basis für Cloud-basierte Dienste, etwa für mobile Applikationen oder Anwendungen in den Bereichen Human Capital Management oder Enterprise Asset Management», erläutert Marcus Schiewe, Regional Vice President DACH & CEE Channels bei Infor.

Bereits seit längerem auf Software as a Service ausgerichtet ist das Partnerprogramm von Proffix Software, wie Peter Herger erklärt. Nichtsdestotrotz passe man das Programm immer den aktuellen Entwicklungen an. Dabei gehe es vor allem darum, dem Channel den Rücken zu stärken. Herger betont: «Wir sind überzeugt, dass auch in der Cloud die Preise nicht ins Unendliche fallen können, denn der Schweizer KMU- ist kein skalierbarer Massenmarkt, sondern immer noch hoch individuell und sehr anspruchsvoll.» Und auch Europa3000 hat laut Geschäftsführer Ralph Stucki seine über 50 Vertriebspartner rechtzeitig auf das SaaS-Szenario vorbereitet. «Die monolithischen Lizenzeinnahmen zu Beginn eines Projekts fallen weg und werden abgelöst durch ein quartalsweises Abgeltungsmodell, das in der Summe stetigere und damit planbarere Einkünfte ermöglicht. Der Übergang vom On-Premise- zum SaaS-Modell erfordert die notwendige Liquidität», so Stucki. Der Europa3000-Geschäftsführer betont zudem, dass die Leistungen der Integratoren auch bei SaaS-Projekten weiterhin gefragt und die Veränderungen gerade im Dienstleistungsbereich überschaubar seien. «Während sich unsere Integratoren weniger um das Aufsetzen und den Unterhalt von Servern aller Art kümmern müssen, steigen die Anforderungen im Bereich Prozessabbildung und Business Technology», erklärt Stucki.

Vielversprechende hybride Angebote

Trotz aller Ausrichtung und Vorbereitung auf die Cloud, wird aber bei den Resellern auch das herkömmliche Geschäft weiterhin gefragt sein. Suter von Sage ist überzeugt: «Die Vertriebspartner müssen zunehmend beide Bedürfnisse abdecken können: Die klassische Installation beim Kunden vor Ort oder der Betrieb der Business Software entsprechend der spezifischen Cloud-Anforderungen.» In dieselbe Kerbe haut Geckeis von SAP: «Nachdem in den vergangenen Jahren vor allem kleinere, unabhängigere Bereiche durch Cloud-Lösungen abgedeckt wurden, rückt nun die Integration zwischen Cloud- und On-Premise-Lösungen stärker in den Vordergrund.»
Auch Meignier von Oracle schliesst sich dem Trend zur Hybrid Cloud an: «Kunden betreiben einen Teil ihrer IT in ihren eigenen Datencentren, während ein Teil der Informationen mit Applikationen ausgetauscht wird, die in Oracles oder einer beliebigen anderen Cloud betrieben werden.» Derselben Meinung ist Philip Schweizer von Solvaxis Online: «Das Zukunftsmodell sind aus meiner Sicht Hybrid-Lösungen, welche übergangslos off- und online eingesetzt werden können.» Und laut Barbara Josef von Microsoft Schweiz sind die erfolgreichsten Partner diejenigen, die klassische On-Premise-Applikationen mit Cloud Services kombinieren: «Diese Partner weisen höhere Wachstumsraten und bessere Margen als klassische Partner aus.»
(abr)