Das Sitzungszimmer ist abgedunkelt, der Beamer läuft. Das Firmenlogo des Gastgebers Hirt Informatik prangt prominent auf einem Roll-up Display in der Ecke. In der Mitte steht ein grosser Tisch. Der potentielle Partner sitzt auf der einen, Swisscom auf der anderen Seite. Es wird Smalltalk gemacht. Nichts deutet fünf Minuten vor Gesprächsbeginn darauf hin, dass man etwas improvisieren musste. Das Cloud-Mobil, mit dem Swisscom sonst bei interessierten Cloud-Partnern wie Hirt vorbeischaut, ist nämlich kurzfristig in der Werkstatt.
Punkt 14:00 Uhr geht's los. Den Auftakt macht der Besucher. Floriana Adam, ihres Zeichens Partner Account Manager Dynamic Computing Services bei Swisscom, stellt sich, ihren Begleiter Brian Christner und ihre Ziele kurz vor. Man will die eigenen Lösungen präsentieren, unter anderem mit einer Live-Demo. «Das eigentliche Ziel unseres Treffens ist es aber, zu erfahren, wie wir Sie unterstützen können», meint Adam und spielt den Ball damit gekonnt dem interessierten Partner zu.
Adam gegenüber sitzen mit Markus Fischer, Partner und zuständig für den Bereich Consulting bei Hirt Informatik, sowie Stefan Rolli, Partner und verantwortlich für das Sales-Geschäft, zwei IT-Spezialisten mit langjähriger Erfahrung in der Branche. Und diese kommen nach einer kurzen Firmenpräsentation gleich zur Sache: «Wir sind auf der Suche nach einem Cloud-Provider, dessen Services wir als Reseller kaufen oder mieten und unseren Kunden dann anbieten können.» Damit stossen sie bei Swisscom auf offene Ohren.
Es ist übrigens kein Zufall, dass sich die beiden Unternehmen heute treffen. An einer Riverbed-Konferenz hat man vor ein paar Wochen Stefan Lengacher, Product Manager Computing & Storage Services bei Swisscom, kennengelernt und ist mit ihm ins Gespräch gekommen. In der Folge hat man entschieden, sich mit Swisscom zu treffen, um sich detailliert über die verschiedenen Angebote zu unterhalten.
Lokale Datenhaltung wichtig
Hirt besitzt bereits ein eigenes Datacenter, respektive hat sich bei einem grossen Anbieter eingemietet, und bietet KMU so diverse Hosting- beziehungsweise Cloud Services an. «Dazu gehört Infrastructure as a Service – vor allem Desktops und Server –, Backup as a Service und Disaster Recovery as a Service», erklärt Stefan Rolli stolz. Doch die eigene Infrastruktur skaliere halt nur bis zu einem gewissen Grad, fährt er weiter, und wenn man wie geplant bald zwei, drei grössere Kunden gewinne, stosse sie unweigerlich an ihre Grenzen. «Wichtig ist für uns ausserdem, dass die Daten auf jeden Fall in der Schweiz bleiben, dass der Provider ein möglichst flexibles Preismodell anbietet und dass wir im Gegensatz zu den grossen Anbietern wie Amazon oder Google auch einen persönlichen, lokalen Kontakt haben.» Bei Hirt weiss man genau, was man will. Und das möchte der IT-Spezialist noch im zweiten Quartal dieses Jahres, wie Markus Fischer weiter ausführt. Nun ist Swisscom an der Reihe.
Schokolade als Geschenk
Als erstes holt Floriana Adam einen Goldbarren aus Schokolade aus ihrer Tasche. Das Geschenk soll symbolisieren, dass eine allfällige Partnerschaft für beide Seiten Gold wert wäre. Sie sehe viele Berührungspunkte, meint sie, und erklärt dann das Reseller-Modell von Swisscom. Man bietet Rohprodukte, in diesem Fall Cloud Services, an, die dann durch den Reseller veredelt und an den Kunden gebracht werden sollen – ein klassisches Value-Add-Modell also. «Swisscom bleibt dabei im Hintergrund, steht dem Reseller aber für Schulungen und die technische Begleitung zur Seite, falls dieser das will – auch beim Endkunden», ergänzt die Partner-Managerin, um dann die verschiedenen Cloud-Angebote in den Vordergrund zu rücken und zu präsentieren.
Es folgen zahlreiche Folien, Worte und Zahlen. Bei Hirt Informatik hört man gespannt zu und hat die eine oder andere Frage, beispielsweise inwiefern sich die Service Level Agreements (SLAs) der Dynamic Computing Services von denjenigen der Dynamic Storage Services unterscheiden. Die Antwort liefert Brian Christner, Senior Cloud Presales und Project Engineer bei Swisscom, sofort: Für letztere gibt es nur das umfassendste Angebot.
1000 Franken für Tests
Die Storage-Dienste sind es, an denen Hirt besonders interessiert ist. In den Gesichtern der beiden Partner ist denn auch eine grosse Neugier zu erkennen, als Christner übernimmt und eine Live-Demonstration von Storebox ankündigt. Zuerst gibt es aber noch ein paar weitere Zahlen und Informationen.
Wie Swisscom erklärt, bietet man Storebox seit Januar dieses Jahres auch speziell für kleine und mittlere Unternehmen an. Aktuell zählt man angeblich rund 9000 User und 500 Team-Portale, die zusammen rund 50 TB Speicherplatz in Anspruch nehmen. Als Entwicklungspartner für Storebox fungierte Ctera, im Hintergrund kommt Storage von EMC zum Einsatz. Die Datacenter, in denen die Daten lagern, stehen derweil in Bern, Zollikofen, Olten und Zürich, also verteilt in der ganzen Schweiz. Nun folgt eine Live-Demo. Damit nimmt das Meeting spürbar an Fahrt auf. Christner zeigt die vielfältigen Möglichkeiten von Storebox und insbesondere das Reseller-Portal, das eine Übersicht über alle Kunden bietet und in dem man die verschiedenen Portale seiner Kunden provisionieren kann. Auch eine Personalisierung der Storebox, zum Beispiel mit einer eigenen URL oder einem Logo, ist möglich. Fischer will wissen, ob man das Ganze auch so einrichten kann, dass man als IT-Dienstleister keine Einsicht in die Daten hat, was ein Wunsch oder eine Voraussetzung einiger Kunden sei. Christner erklärt, dass man die Daten so verschlüsseln kann, dass man sie zwar sieht, aber nicht öffnen kann.
Nach ein paar weiteren Klicks hier, ein paar Klicks da und dem Anlegen von neuen Benutzern taucht dann die Frage auf, ob sich Storebox auch mit Active Directory versteht. Christner zeigt, dass eine Integration durchaus möglich ist. Ganz zufrieden stellen kann er die beiden Geschäftsleitungsmitglieder von Hirt Informatik damit noch nicht, sie wollen sich diesen Punkt im Nachgang noch genauer anschauen. Das ist kein Problem: Gemäss Adam können interessierte Partner die verschiedenen Cloud-Produkte von Swisscom nämlich zwei Monate auf Herz und Nieren testen, bevor sie etwas unterschreiben. Sie erhalten dafür eine Gutschrift von 1000 Franken.
Spezielle Konditionen für Reseller
Das Gespräch ist bei den Finanzen angelangt und neigt sich damit langsam dem Ende zu. Fischer und Rolli möchten noch genau wissen, wie es nun weitergehen würde, falls sie sich für Swisscom entscheiden und wie die Geschäftsbeziehung zwischen Swisscom, Reseller und Kunde aussehen würde. Das ist laut Adam so gelöst, dass der Reseller das Produkt bei Swisscom zu speziellen Konditionen bezieht, wobei der Einkaufspreis für alle Reseller gleich ist. Der Kaufvertrag erfolgt derweil direkt zwischen Endkunde und Partner.
So weit, so gut, aber Endkunden könnten ja eigentlich auch direkt bei Swisscom bestellen, meint Rolli. Das ist durchaus möglich, wie Adam erklärt, allerdings gibt es laut ihr dabei nur die Möglichkeit die X-Small- oder Small-Abonnemente zu lösen, alles andere biete man nur über den indirekten Kanal an. Auf die Anschlussfrage, ob es denn auch eine Deal-Registration gebe, antwortet Adam, dass dies durchaus der Fall ist.
Der Projektschutz sei gegeben ab dem Moment, in dem der Partner dies dem Partnerbetreuer oder Sales melde. Rolli wirkt beruhigt, seiner Meinung nach ist so ein Tool nämlich sehr wichtig, «denn es kann nicht sein, dass man die ganze Vorarbeit leistet und der Kunde dann via einen anderen Reseller die Leistungen bezieht».
Floriana Adam erklärt weiter, dass man Hirt, sofern es zu einer Zusammenarbeit komme, dann auch mit den Sales-Leuten bekannt machen wird. «Swisscom hat Specialised Sales im Cloud-Bereich. Diese generieren Leads und geben die dann an den Partner weiter», verspricht sie. Diese Verkaufsmitarbeiter haben entsprechende Zielvorgaben auf Storebox und Dynamic Computing Services und sollen sehr auf einen Multi-Channel-
Vertrieb bedacht sein.
Weitere Zusammenarbeit geplant
Hirt Informatik zeigt sich schliesslich sehr interessiert an einer Partnerschaft mit Swisscom. Nach einer weiteren internen Besprechung mit Michael Heegewald, Partner und Managing Director, der ferienhalber leider nicht am Termin teilnehmen konnte, will man Bescheid geben. Zu einem späteren Zeitpunkt möchte man dann auch noch eine Zusammenarbeit was Backup und Disaster Recovery aus der Cloud betrifft besprechen, stellt Fischer bereits in den Raum, und bittet Swisscom noch um die detaillierten Storebox-Preislisten und die gezeigten Folien.
Stefan Rolli sitzt in die nächste Sitzung, Markus Fischer lässt das Meeting Revue passieren und ordnet seine Notizen, während Brian Christner und Floriana Adam bereits auf dem Weg zurück ins Büro sind – ausnahmsweise im Firmenwagen und nicht im Cloud-Mobil. Dass dieses heute in der Werkstatt und nicht beim potentiellen Kunden stand, hatte ansonsten keine Konsequenzen. Die Präsentation war eindeutig nicht davon abhängig und vier Wochen nach dem Treffen teilt Hirt Informatik mit, dass die Zusammenarbeit mit Swisscom zustande gekommen ist. Seit dem 1. Juni 2014 tritt man als offizieller Storebox-Reseller auf.
(mv)
