Synology startet Partnerprogramm

Seit Sommer 2013 betreut Synology seine Schweizer Channel-Partner nicht mehr exklusiv via Alltron, sondern selbst von Deutschland aus. Bereits damals wurde angekündigt, dass man sich in der Konzeption eines Partnerprogramms befinde, das in der Schweiz eingeführt werden soll. Jetzt – ein gutes Jahr später – ist dieses Partnerprogramm da.
Die letzten zwölf Monate habe man dazu genutzt, die Schweiz kennenzulernen und erste Projekte über die Distribution zu betreuen, wie Dennis Schellhase, Head of Product Management bei Synology DACH, erklärt. Mit dem neuen Partnerprogramm für die Schweiz biete man Händlern, die beim Kunden Service-Leistungen erbringen, beziehungsweise VARs nun die Möglichkeit, direkt mit Synology in Kontakt zu treten und von Dienstleistungen zu profitieren, die dann den Kunden weitergegeben werden können. «Ein Partner von uns bekommt einen direkten Ansprechpartner bei Synology. Aus­serdem erhält er exklusive Vorab-Informationen zu kommenden Geräten und Software. Er kriegt die Möglichkeit, NFR-Geräte (Not for Resale) zu vergünstigten Konditionen mit 10 Prozent Rabatt zu beziehen und wir geben Testgeräte leihweise und kostenlos an Partner ab», erklärt Schellhase.

Zu den weiteren Vorteilen, die ein Synology-Partner erhält, gehören priorisierter Support, kostenloses Marketing-Material oder ein Zugang zum Partnerportal, wo sich Preis- oder Trainings-Informationen und vieles mehr finden. Diese Dienstleistungen bekommen sämtliche Partner. Daneben kennt man bei Synology noch die zwei Partner-Stufen Silber und Gold. «Ein Gold-Partner wird auf der Synology-Website zusätzlich als bevorzugte Bezugsquelle erwähnt. Ausserdem werden Gold-Partner auch mit Leads – sprich mit Anfragen, die direkt bei Synology landen – gefüttert. Und nicht zuletzt gibt es für Gold-Partner, die Ende Quartal jeweils gewisse Umsatzziele erreichen müssen, zusätzliche Boni und Rabatte.»

Zertifizierungen in Planung

Der Faktor Umsatz ist denn auch das einzige Kriterium, das den Gold- vom Silber-Partner unterscheidet. Zertifizierungen bietet Synology in der Schweiz vorerst noch nicht an. Allerdings soll dies nur eine Frage der Zeit sein. Schellhase: «Wir befinden uns mit der DACH-Niederlassung in Deutschland gerade im Umzug. Nach dem Umzug wollen wir regelmässige Webinare anbieten, mit denen wir Händler sowohl bei technischen wie auch bei vertrieblichen Fragen unterstützen. Nach Webinaren als erstem Schritt planen wir zukünftig auch Zertifizierungen anzubieten, deren Konzepte allerdings noch zu erarbeiten sind.»

Auf die Frage, ob Synology von Deutschland aus die optimale Betreuung des Schweizer Handels sicherstellen kann, antwortet Schellhase: «Wir sind aktuell der einzige NAS-Hersteller, der überhaupt eine Niederlassung mit eigenem, vollwertigen Support-Team von derzeit zwölf Mann im deutschsprachigen Raum unterhält. Die Konkurrenz unterhält im besten Fall nur Vertriebsniederlassungen mit vereinzelter Support-Unterstützung. Allerdings können wir aufgrund unserer Ressourcen auch in Deutschland nur beschränkt Vor-Ort-Dienstleistungen bei unseren Partnern erbringen. Von daher gesehen macht es für uns auch keinen grossen Unterschied, ob wir unsere deutschen oder unsere Schweizer Kunden von Düsseldorf aus betreuen. Die Ansprache, die Leistung und die Qualität, die wir erbringen, sind identisch. Natürlich werden wir das Feedback unserer Partner einholen, um unsere Angebote noch spezifischer auf die Schweizer Händler abzustimmen. Vielleicht stellen wir im Laufe dieses Prozesses fest, dass wir dann doch Mitarbeiter vor Ort in der Schweiz benötigen. Doch dafür müssen wir unsere Händler und deren Bedürfnisse zuerst besser kennen.»

Direkt mit dem Hersteller sprechen

Ein Synology-Partnerprogramm ist keine eigentliche Neuheit für die Schweiz. Der ehemalige Schweizer Exklusiv-Distributor Alltron hatte Anfang 2013 bereits ein solches Programm eingeführt. Schellhase wünscht sich nun allerdings, dass die Händler direkt zu Synology kommen. «Letztlich geht es darum, dass die Händler optimal unterstützt werden. Da macht es Sinn, dass die Händler direkt mit dem Hersteller sprechen können – dazu ist das Partnerprogramm ja vor allem gedacht. Es ist richtig, dass Alltron die Händler im Rahmen des eigenen Programms unterstützt, aber es handelt sich dabei halt nicht um Synology-Unterstützung, und wir kontrollieren weder die Support- noch die Service-Qualität. Deswegen wollen wir nach eigenen Kriterien und Massstäben Unterstützung anbieten.» Schellhase macht gleichzeitig klar, dass man keinerlei Pläne hegt, Händler auch direkt zu beliefern. «Wir wollen nur Unterstützung bieten, der Verkauf der Geräte wird auch in Zukunft über die Distribution laufen.»

Zum Thema Distribution ist anzufügen, dass Synology mit Also in der Schweiz seit September einen zweiten Distributor führt. «Einen zweiten Disti zu haben, bringt für die Händler einige Vorteile. Ein Thema ist hier die Verfügbarkeit, die mit zwei Distributoren natürlich besser ist. Daneben gibt es aber auch Händler, die einen anderen Distributor als Alltron bevorzugen, weil sie vielleicht nicht bei der Konkurrenz einkaufen möchten. Diese Möglichkeit haben sie mit Also nun.» Letztlich spiele es aus Synology-Sicht für den Händler aber keine Rolle, bei welchem Distributor er einkaufe – die Unterstützung seitens des Herstellers sei identisch.

60 Partner bis Ende Jahr

Zu den Zielen bezüglich der Anzahl Schweizer Partner erklärt Schellhase abschlies­send, dass man bis Ende Jahr – also in rund zweieinhalb Monaten – rund 60 Partner für das Partnerprogramm gewinnen möchte. Wie viele davon Gold-Partner werden, müsse man dann am Jahresende schauen, wenn die Umsätze bekannt sind. Er rechne mit rund 25 Prozent. Schellhase spricht dabei von «konservativen Zielen.» Typischerweise werden die ersten Partner Unternehmen sein, die heute bereits Synology im Business-Umfeld verkaufen. Man sei aber auch offen für neue Partner, die in das Geschäft mit Synology-Produkten für Geschäftskunden einsteigen wollen. Solchen neuen Partnern schicke man gerne auch Testgeräte, damit diese sich die Lösungen mal anschauen können, verspricht Schellhase.
Keine Änderungen gibt es derweil im Retail-Umfeld – zumindest im Moment. «Für die Zukunft sind allenfalls Änderungen möglich. Unser erstes Ziel war, die regionalen Systemhäuser zu unterstützen, was uns ein besonderes Anliegen ist. Dazu haben wir das Partnerprogramm lanciert. Nun wollen wir anschauen, was man allenfalls im Retail- und E-Tail-Bereich machen könnte.» Viel sagen könne er im Moment allerdings noch nicht, man arbeite gerade an diesem Thema. Themen seien dabei zum Beispiel die Marketing-Unterstützung und die Kanäle, in die Marketing-Gelder flies­sen. Sobald man so weit sei, werde man hierzu informieren.
(mw)