Toshiba hat es sich zum Ziel gesetzt, seinen Anteil im B2B-Notebooksegment in Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH) von fünf auf zehn Prozent zu verdoppeln. Getragen werden soll diese Entwicklung unter anderem durch Gabriele Pohl, die seit kurzem als Head of Channel Sales B2B Central Europe DACH beim Computer-Hersteller verantwortlich zeichnet. Da Toshiba keine Direktverkäufe tätigt, setzt Pohl für die Umsetzung des ehrgeizigen Ziels voll auf Partner. So soll die Zahl der Partner von 1500 auf 2500 erhöht werden.
Awareness schärfen
Zu den Gründen für die angepasste Strategie erklärt Pohl im Gespräch mit «Swiss IT Reseller»: «Heute hat der Herstellername Toshiba zwar durchaus einen gewissen Bekanntheitsgrad. Die Aufmerksamkeit dafür, in welchen Segmenten das Unternehmen tatsächlich überall tätig ist, fehlt aber oftmals noch.» Aus diesem Grund lege das Unternehmen im Zuge seiner Bemühungen in der DACH-Re-
gion einen besonderen Fokus da-rauf, die Awareness sowohl bei den Partnern als auch den Endkunden zu schärfen. Dies möchte man nach Aussagen von Pohl unter anderem durch gezielte Schulungen der Partner erreichen. Denn es sei wichtig, den Partnern neben ausführlichem Know-how zu den Produkten auch fundiertes Wissen zu deren jeweiligen Value-adds zu vermitteln.
Eine weitere Massnahme zur Schärfung der Awareness für die Marke Toshiba sei bereits in die Wege geleitet worden. So habe das gesamte Vertriebsteam – inklusive des Managements – vor einigen Monaten damit begonnen, Partner und Endkunden persönlich zu besuchen. «Ich kann diesbezüglich sagen, dass wir pro Woche sicher sieben, wenn nicht mehr Besuche pro Aussendienst und Management-Team veranschlagen können. Wir sind also die ganze Woche auf der Strasse, um uns mit grossen, mittleren aber auch ganz kleinen Partnern zu unterhalten und herauszufinden, was wir tun müssen, um das gewünschte Wachstum zu erhalten», verrät Pohl. In der Schweiz hat das Sales-Team von Toshiba zudem mit Distributor Also einen Roundtable zu diesem Thema veranstaltet. Dabei habe man Massnahmen von einzelnen Marketing-Events mit Partnern bis hin zu Printwerbung oder Werbegestaltung auf Messen diskutiert und habe dadurch Ideen gewonnen, auf die man selbst nicht gekommen wäre.
Attraktivere Konditionen für Partner
Toshiba ist sich aber bewusst, dass die Awareness für die Produkte allein nicht ausreicht, um das angestrebte Wachstum zu generieren. Aus diesem Grund plant das Unternehmen per 1. Januar des nächsten Jahres die Einführung eines neuen Partnerprogrammes. Angesprochen werden sollen mit diesem Programm sowohl grosse als auch mittlere und kleine Unternehmen. Dabei sei Toshiba Pohl zufolge aber im KMU-Umfeld an einer gewissen Breite gelegen, während im Bereich der Grosskunden verstärkt selektiert werden soll. Denn man wolle nicht jedes Grossprojekt an Land ziehen, sondern ausschliesslich solche, welche sowohl für den Partner als auch für den Endkunden und Toshiba selbst einen Mehrwert bieten. «Im KMU-Segment wollen wir uns insbesondere auf jene Unternehmen konzentrieren, welche seit Jahren nichts mehr von Toshiba gehört haben», führt der Head of Channel Sales B2B Central Europe DACH aus. Vorausgesetzt werde von den Partnern gemäss Pohl lediglich, dass sie Toshiba Loyalität entgegenbringen.
Im Gegenzug erhalten die Partner im Rahmen des neuen Partnerprogramms attraktivere Angebote, wie Pohl erklärt: «Wir haben viele Partner, die teilweise bereits seit 20 Jahren mit uns zusammenarbeiten. Nun haben wir die Möglichkeit, diesen Partnern in Form des neuen Programms eine neue Bonifizierung in die Hand zu geben.» Zu den geplanten Verbesserungen des Programmes zählen unter anderem verstärkte Unterstützung im Marketingbereich sowie bei der Umsatzgenerierung. «Unsere Partner wünschen sich mehr Marketingunterstützung von Toshiba. Wir haben diese zwar bereits in der Vergangenheit geboten, bis anhin aber nicht im Sinne eines Vertrags in einem Partnerprogramm festgehalten», erläutert Pohl die Überlegung hinter diesem Schritt. Und sie fügt an: «Künftig wird im Rahmen der Zusammenarbeit jeweils genau festgelegt, welche Unterstützung ein Unternehmen bei welchem Umsatzziel erhält.»
Weitere konkrete Details zum neuen Partnerprogramm wollte Pohl vor der offiziellen Lancierung im Januar keine nennen. Klar ist jedoch, dass es drei verschiedene Partnerstufen geben wird: Silber, Gold und Platin. «In Deutschland und Österreich wurde diese Partnerstruktur bereits eingeführt. In der Schweiz wird dieser Schritt bei der Einführung des neuen Partnerprogramms folgen. Allgemein soll diese Struktur europaweit vereinheitlicht werden», so Pohl. Auch sollen künftig die Einstiegshürden für die verschiedenen Partnerstufen niedriger gesetzt sein als bis anhin.
Auch Endkunden profitieren
Von der neuen Ausrichtung in der DACH-Region sollen aber nicht nur die Partner, sondern auch die Endkunden profitieren. Dies unter anderem, da beispielsweise das Schweizer Team ausgebaut wurde und neu vier Mitarbeitende im Vertrieb zählt. Einer dieser Mitarbeitenden ist im Aussendienst für die Westschweiz zuständig, ein anderer für die Deutschschweiz. Die übrigen beiden Vertriebler sind als sogenannte Intern Reps tätig. Sie pflegen den telefonischen Kontakt zu Partnern wie auch Endkunden. «Bis vor kurzem hatten wir lediglich die beiden Aussendienstmitarbeitenden angestellt. Durch die beiden Neuzugänge haben wir die Erreichbarkeit bei Rückfragen sowie die Akquisitionskraft des Unternehmens erhöht.»
Dieser Ausbau sei ein wichtiger Schritt gewesen, ist Pohl überzeugt. Denn um das von Toshiba gesteckte Wachstumsziel in der DACH-Region zu erreichen, sei die Entwicklung des B2B-Notebooksegments in der Schweiz genauso massgeblich wie in den anderen beiden Ländern. «Wenn ich sage, wir wollen zehn Prozent Anteil in der DACH-
Region, dann ist klar, dass dieses Wachstum nicht allein durch die Aktivitäten in Deutschland und Österreich getragen werden kann. Wir brauchen hierfür ganz klar als weiteren Schwerpunkt auch die Schweiz. Dementsprechend wird die Schweizer Niederlassung für Toshiba auch in Zukunft von Bedeutung bleiben», stellt Pohl deshalb abschliessend klar.
(af)
