«Natürlich kann es Konflikte geben»

«Swiss IT Reseller»: Haben Sie sich als neuer Schweizer Ricoh-Channel-Chef auf einen Schleudersitz gesetzt? Schliesslich war ihr Vorgänger Michael Heckner nur wenige Monate im Amt.
Peter Müller: Nein, ich glaube nicht, dass ich auf einem Schleudersitz sitze. Die Strategie von Ricoh ist klar und gilt europaweit: Der indirekte Kanal soll gestärkt und ausgebaut werden. Das ist keine kurzfristige Geschichte, entsprechend plane ich auch, meinen Job hier längerfristig auszuüben.


Aber der Job, den Sie angenommen haben, ist nicht einfach. Oder weshalb hat Herr Heckner das Handtuch so rasch wieder geworfen?
Der Job ist herausfordernd, doch ich denke, das ist jeder Job in diesem Bereich. Dazu, was Herrn Heckner bewogen hat, Ricoh zu verlassen, kann ich nichts sagen. Er hat die Branche gewechselt. In den vergangenen Monaten hat er einen sehr guten Job gemacht, und ich kann von seiner geleisteten Arbeit stark profitieren.

Zu Ihrem Stellenantritt schrieb ­Ricoh, dass Sie nun das von Herrn Heckner begonnene Fachhandelkonzept für Ricoh Schweiz weiterführen und umsetzen sollen. Können Sie dieses Konzept ausführen?
Das Partnermodell sieht so aus, dass Ricoh – wie übrigens bereits seit geraumer Zeit – Office-Händler direkt beliefert. Gleichzeitig wollen wir aber neue IT-Reseller und E-Tailer als Partner gewinnen und über die Distribution beliefern. Die Betreuung wird dabei durch den Ricoh Partner Account Manager wahrgenommen. In der Distribution arbeiten wir seit diesem Frühling mit Also zusammen. Hier sehen wir grosses Wachstumspotential. Entscheidend dafür, ob ein Händler direkt oder via Distributor betreut wird, ist zum einen der Umsatz, zum anderen aber auch das Ricoh-Produktportfolio und sein Commitment gegenüber Ricoh. Unsere Strukturen in der Channel-Betreuung sind sehr schlank, der Bestellprozess zum Beispiel ist weitgehend automatisiert.

Welche Umsatzziele verfolgen Sie mit Ihren Fachhandelspartnern, und wie gross ist der Anteil des Umsatzes, der via Distribution gemacht wird?
Das Ziel lautet, dereinst rund 25 Prozent des Umsatzes via Fachhandel zu machen. ­Aktuell ist der Anteil, den wir direkt machen, natürlich noch deutlich grösser, aber die Zusammenarbeit mit Also und den neuen Partnern ist ja nach wie vor im Aufbau.


Doch grundsätzlich sind Sie zufrieden mit der Zusammenarbeit?
Die Zusammenarbeit ist sehr gut angelaufen, die Betreuung seitens Also lässt keine Wünsche offen und Also zeigt sich sehr flexibel, was wir natürlich schätzen.

Sie haben die kleineren Händler erwähnt, die von Also bedient werden. Gibt es weitere Kanäle, die via Distribution abgedeckt werden? Kann es sein, dass ich über kurz oder lang Ricoh-Drucker bei Digitec und Co. bestellen und im Retail kaufen kann?
Im Falle von Digitec ist das bereits so – man kann Ricoh-Drucker seit Herbst bei Digitec und auch bei anderen E-Tailern wie ARP bestellen. Wir planen mit den E-Tailern auch Aktivitäten im B2B-Bereich. Zudem sind wir via Also bei den klassischen IT-Resellern vertreten.

Aber die grossen Retailer à la Media Markt oder Interdiscount sind kein Thema?
Ich würde nicht sagen, dass der Retail kein Thema ist. Wir beobachten den Markt und wollen nichts ausschliessen.

Damit erschliesst sich Ricoh aber neue Jagdgebiete.
Das ist so, man muss dazu aber sagen, dass für diese Jagdgebiete, wie sie es nennen, in den letzten Monaten viele spannende neue Produkte dazu gekommen sind. Von der starken Position, die wir im MFP-Markt haben – Ricoh ist gemäss Infosource die Nummer eins – wollen wir unsere Marktanteile bei den Printern, aber auch bei Projektoren und Kommunikationssystemen, ausbauen.

Wie ist das Interesse bei den Consumern?
Das Interesse ist erfreulich gross, wohl nicht zuletzt deshalb, weil viele Konsumenten ­Ricoh von ihrem Arbeitsplatz her kennen. Wir haben über diese neuen Kanäle auch schon Mitarbeiter-Aktionen bei Unternehmen, die Ricoh einsetzen, lanciert. Hier war der Rücklauf weit über unseren Erwartungen. Im Endkundengeschäft macht der Preis letztlich den Unterschied, und beim Preis ist Ricoh kompetitiv.


Wie viele Fachhandelspartner streben Sie an, und welche Partner wünscht man sich?
Wir haben hier keine Anzahl definiert, das Ziel ist der erwähnte Umsatz und sicher auch eine flächendeckende Präsenz von Partnern, an die wir Leads weitergeben können. Und wir wollen Partner, die einen Mehrwert generieren können, etwa im Bereich Managed-Print- und Managed-Document-Services oder mit Ricoh-Software. Bei Bedarf bieten wir Händlern hier auch Unterstützung durch Techniker und Consultants.

Bei einem Hersteller, der wie ­Ricoh sowohl direkt und indirekt verkauft, gibt es immer auch ein gewisses Konfliktpotential. Sie haben Leads angesprochen: Gibt Ricoh Leads denn auch wirklich weiter, wenn man das Geschäft auch direkt machen kann?
Natürlich kann es Konflikte geben, und wir sind auch regelmässig mit der Thematik konfrontiert. Es gibt Endkunden, bei denen sowohl Händlergeräte als auch Geräte von Ricoh selbst stehen. In solchen Fällen versuchen wir uns mit den Händlern und auch den Kunden soweit abzusprechen. Wenn der Kunde sich beim Händler wohler fühlt, ziehen wir uns zurück, und umgekehrt wird der Händler das auch akzeptieren müssen. Ansonsten sieht unsere Go-to-Market-Strategie so aus, dass Ricoh auf Kunden mit mehr als 250 Mitarbeitenden fokussiert. Im Segment der Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitenden akquirieren wir keine neuen Kunden. Die Bestehenden werden aber weiterhin durch Ricoh betreut und nach Möglichkeit auch ausgebaut. Kommt eine Anfrage von einem solchen Unternehmen, geben wir den Lead konsequent weiter. Ausserdem haben wir eine klare Vereinbarung, die vorsieht, dass wir keinen Kunden angehen, mit dem ein Händler von uns bereits mit Ricoh-Geräten Geschäfte macht. (mw)