«Wettbewerb ist gut fürs Geschäft»

Im Januar dieses Jahres hat Dell ein Distributionsabkommen für die Schweiz mit Ingram Micro verkündet. Im Februar folgte dann die Ankündigung, auch mit Tech Data ein umfassendes Vertriebsabkommen für die Schweiz unterzeichnet zu haben. Bei beiden neuen Partnerschaften geht es vorerst vor allem um das Client-Geschäft, sprich um PCs, Notebooks, Tablets, Displays und Drucker, aber auch Einstiegsserver.
Viele Partner in der Schweiz hätten seit einiger Zeit auf die Ausweitung der Distribution gewartet, führt Achim Freyer, General Manager Schweiz von Dell, gegenüber «Swiss IT Reseller» aus. «Bisher hat Dell ­auf Distributionsseite
im Client-Bereich ausschliesslich mit Alltron gearbeitet, und beim Value-Added-Servergeschäft mit Avnet. Angesichts dessen gab es in Vergangenheit doch einige Partner, die sich auf Seiten der Distribution weitere Kanäle gewünscht haben. Diesem Wunsch entsprechen wir nun durch die neuen Partnerschaften.»

Vorteile für Reseller

Mit den beiden neuen Partnern, immerhin zwei der drei grossen Schweizer Broadliner, möchte Dell nun auch Marktanteile in seinem einst angestammten Geschäft mit PCs zurückerobern, wie Freyer bestätigt. «Der Schweizer Markt ist gross genug, damit Dell zusätzlich noch Marktanteile im PC- und Notebook-Geschäft gewinnen kann. Dazu braucht es aber Reichweite, und diese schaffen wir mit den neuen Distributionspartnern.» Freyer erwartet nicht zuletzt durch die Konsolidierung der kleineren Player im PC-Geschäft, die er auf die Branche zukommen sieht, eine Chance für Dell. «Die Kosten für Beschaffung, Lagerung, Verwaltung oder für das Marketing, die bei einem Distributor entstehen, kann man ja nicht bündeln, wenn man mit mehreren kleineren PC-Herstellern arbeitet. Insofern denke ich, ist seitens der Distribution auch aus diesem Grund ein grosses Interesse vorhanden, mit einem Hersteller wie Dell zusammenzuarbeiten.»

Erste Erfolge der neuen Partnerschaften sehe man bereits. So hätten sowohl Tech Data wie auch Ingram Micro schon Dell-Produkte an Lager genommen, was für den Channel den Vorteil habe, dass er Produkte nun vermehrt direkt ab Lager erhalte. «Zudem gibt es nun einen gewissen Wettbewerb in der Dell-Distributionslandschaft im Bereich der Client-Produkte. Händler haben nun die Wahl zwischen mehreren Distributoren, und so entsteht Wettbewerb. Für die Reseller bringt die Ausweitung der Distribution also zahlreiche Vorteile, um zu unterschiedlichen und in jedem Fall verbesserten Konditionen Waren einzukaufen.» Dies bedeute keinesfalls, dass man mit der Partnerschaft mit Alltron nicht zufrieden gewesen wäre, macht Freyer klar. «Doch sind wir realistisch: Wann immer es nur eine Bezugsquelle gibt, ist die Situation nicht optimal. Wettbewerb ist gut für das Geschäft.»

Vereinheitlichung braucht Zeit

Komplett neu ist die Partnerschaft zwischen Dell und den beiden Broadlinern nicht. Tech Data vertreibt zum Beispiel bereits seit längerem Wyse-Produkte. Und natürlich sei es gut möglich, dass die Distributionspartnerschaft zwischen Dell und den beiden Distis noch ausgebaut werde, meint Freyer. «Durch die verschiedenen Akquisitionen aus den letzten Jahren ist das Dell-Portfolio in der Vergangenheit stark gewachsen, vor allem auch im Software- und Software-Appliance-­Bereich. Und ich spüre seitens der Distributoren ein grosses Interesse, mehr Produkte von uns zu vertreiben. Denn so können sie auch interessantere Aktionen und Pakete für die Partner bereitstellen. Und für die Partner ist es natürlich erstrebenswert, möglichst viel über einen Distributor einzukaufen, weil so zum einen die Transaktionskosten und zum anderen die Zahl der Ansprechpartner verringert werden.»

Mittendrin in der Vereinheitlichung

Die von Achim Freyer angesprochenen Übernahmen haben allerdings auch dafür gesorgt, dass Dell an der Partnerfront zuletzt einige Baustellen bedingt durch unterschiedlichste Partnerprogramme hatte. Auf die Frage, wie weit Dell denn mit der Vereinheit­lichung der Partnerprogramme vorangekommen ist, antwortet der Dell-Schweiz-Chef: «Da sind wir noch mittendrin. Die Vereinheitlichung der Partnerprogramme ist aufwendig, und im Moment ist es schwierig abzuschätzen, bis wann wir hiermit durch sind.» Dadurch, dass Dell ein so breites Angebot vorweisen könne, hätten die Partner heute aber die Möglichkeit, praktisch alles aus einer Hand bei Dell zu bekommen. Dass vereinzelte Partner nicht ganz glücklich damit sind, dass dies über verschiedene Partnerprogramme passiert, kann Freyer zwar nachvollziehen, «doch die Partner sind realistisch genug, zu wissen, dass die Integra­tion etwas Zeit braucht.» Ausserdem versichert Freyer, dass mit Dell-Produkten gemachte Umsätze – wenn vielleicht noch nicht beim Distributor, dann aber doch spätestens bei Dell – kumuliert dem Partner angerechnet werden, um so von den volumenabhängigen Kommissionen profitieren zu können.

Zu Dells Plänen im Schweizer Channel 2015 verrät Freyer schliesslich, dass man mit Sicherheit das Ziel verfolge, die bestehenden Partner zu hegen und zu pflegen und deren Verständnis für die Produktepalette von Dell zu fördern. «Wir haben mehr und mehr Partner, die inzwischen nicht nur Hardware von uns verkaufen, sondern sich auch bezüglich Software oder Netzwerk­lösungen schulen lassen, um auch diese
Lösungen anzubieten. Hier wollen wir die Partner in diesem Jahr bestmöglich unterstützen.» (mw)