Dells Schweizer (und österreichischer) Channel ist seit März dieses Jahres in der Hand von Simone Oesch. Sie hat seit rund einem halben Jahr die Position des
Director Channel Austria & Switzerland bei Dell inne, die bis Oktober 2014 während fast vier Jahren von Stephan Mühlemann besetzt war, der selbst im Herbst letzten Jahres als Head Sales and Marketing zum Cloud-Start-up Cloudlynx wechselte.
Simone Oesch nun ist von Citrix zu Dell gestossen. Für Citrix war sie insgesamt 13 Jahre tätig und hatte laut eigenen Angaben «praktisch jede Position, die es bei Citrix Schweiz gibt, inne – von der der Geschäftsführerin einmal abgesehen», wie Oesch gegenüber «Swiss IT Reseller» lachend erklärt. In dem Zusammenhang streicht sie vor allem auch ihre Channel-Erfahrung, ihre Channel-Affinität und ihr Channel-Commitment hervor, das sie durch ihre Citrix-Zeit mitbringe. Davon soll jetzt auch der Dell-Channel profitieren.
Organisatorische Anpassungen beim Hersteller
«Als jemand, der aus einer Firma wie Citrix kommt, die nur indirekt verkauft, war ich natürlich sehr gespannt, wie sich das anfühlt in einer Firma, die wie Dell sowohl direkt als auch indirekt Geschäfte macht», erklärt Oesch. Heute, rund ein halbes Jahr nach ihrem Stellenantritt und um viele Gespräche und Erfahrungen reicher, könne sie festhalten: «Der direkte und der indirekte Kanal bei Dell Schweiz müssen sich noch stärker annähern. Mein grosses Ziel lautet, dass Dell sich in der Schweiz ganz eng am Channel bewegt und den stetigen Kontakt zum Channel sucht.» Damit dies umgesetzt werden kann, habe man unter anderem auch intern organisatorische Anpassungen vorgenommen. So wurde beispielsweise das Schweizer Dell-Team – und damit auch die Channel-Organisation – so umstrukturiert, dass heute eine Fokussierung sowohl auf die Deutsch- wie auch auf die Westschweiz erfolgt. «Als weitere Änderung werden unsere Channel-Mitarbeiter sich neu nun noch viel proaktiver um den Channel kümmern, spricht noch stärker auf die Partner zugehen, um sie zu unterstützen. Ausserdem haben wir die Zusammenarbeit zwischen unseren Mitarbeitern, die direkt verkaufen und denen, die den Channel bedienen, optimiert. Diese arbeiten heute deutlich enger zusammen.» So wolle man sicherstellen, dass nicht gegeneinander, sondern miteinander gearbeitet werde, fügt die neue Dell-
Channel-Chefin an.
Mehr Nähe, mehr Erfolg
Auf die Frage, ob es denn bisher so war, dass zum Teil gegeneinander gearbeitet wurde – Dell ist ja nicht gerade neu im indirekten Geschäft – antwortet Oesch: «Nein, es wurde nicht gegeneinander gearbeitet. Ich glaube aber, dass man mit mehr Nähe zueinander noch erfolgreicher sein kann.» Mehr
Nähe heisse zum Beispiel, dass die Partner Manager sich mit Account Managern aus dem Direktgeschäft treffen, um bei den einzelnen Kunden abzustimmen, wie vorgegangen werden soll, und dass man versucht, herauszufinden, wie man sich gegenseitig helfen kann. «Das Ziel ist, dediziert auf den Kunden betrachtet zu eruieren, welche Betreuung am meisten Sinn macht und in welcher Form es Potential beim konkreten Kunden gibt.»
Was Oesch aber versichert ist, dass, wenn ein Partner einen Kunden zu Dell bringt beziehungsweise mit einem Dell-Kunden bereits Geschäfte macht, man sich als Dell nicht einmische. «Mir ist unser Commitment gegenüber dem Channel wichtig», betont Oesch zum Abschluss, «denn wir wollen zusammen mit dem Channel zweistellig wachsen, und dank unserer End-to-End-IT-Lösung haben wir und hat vor allem auch unser Channel das Potential für dieses Wachstum.»
(mw)
