Seit diesem Sommer hat Druckerspezialist Xerox neue Managed-Print-Services (MPS)-Tools für seine Partner im Angebot. Dazu gehören unter anderem der Enhanced Managed Supplies Service zur Bereitstellung einer proaktiven und automatischen Beschaffung von Verbrauchsmaterialien, Newfield IT E-Commerce Storefront zur Analyse der IT-Infrastruktur eines Unternehmens sowie das MPS Application Programming Interface zur Optimierung des Helpdesk- und Störfall-
Managements. «Mit dieser Tool Suite sind wir im MPS-Bereich stark aufgestellt und wollen dieses Segment auch weiterbringen», führt Jürgen Weber, General Manager European Channels Group von Xerox Schweiz, im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» aus. Dazu will Xerox weiter im MPS-Feld investieren. Dabei hebt Weber vor allem die Verknüpfung von MPS und Lösungen, die daran angebunden sind, hervor. «Ich spreche hierbei etwa von Lösungen für Accounting, Security oder Dokumenten-Management», so der Channel-Chef.
«Die Partner wollen ihren Kunden vermehrt auch zu MPS gehörende Lösungen anbieten und diesen Wunsch wollen wir ihnen erfüllen, mit einfachen vertikalen Lösungen.» Dabei ist es ihm wichtig zu betonen, dass es sich um massgeschneiderte Lösungen für den KMU-Markt handle, die der Partner beim Endkunden unterbringen könne. Zudem verspricht er den Partnern Unterstützung bei den Presales dieser MPS-Lösungspakete. «Wir gehen gemeinsam mit dem Partner zum Endkunden und helfen ihm auch bei der Implementierung und bei den Postsales, sprich beim Service», so Weber. Doch auch von Seiten der Partner erwartet Xerox tatkräftige Mitarbeit. Weber erklärt: «Die Partner müssen sich für MPS rüsten. Xerox bietet dazu ein umfassendes Schulungsprogramm, aber der Partner muss die Ressourcen zur Verfügung stellen.»
Hälfte des Umsatzes über den Channel
Sowieso ist Weber das Commitment, die Bekenntnis der Partner zu Xerox – ob nun im MPS-Bereich oder anderweitig –, sehr wichtig, wie er immer wieder betont. «Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Partnerschaft ist ein gemeinsames Business-Modell, das uns gegenseitig vorwärtsbringt. Bei Gesprächen mit neuen Partnern sind wir offen. Man muss Potential sehen und es muss von beiden Seiten der Wille da sein, gemeinsam zu wachsen. Wir streben keine kurzfristigen Quickwins an. Denn die Aufwände, um eine Partnerschaft zu starten, sind auf beiden Seiten recht gross und kosten Geld.»
Dass für Xerox der Channel so wichtig ist, kommt nicht von irgendwoher. Seit man vor rund fünf Jahren weltweit auf die drei Geschäftseinheiten Large Enterprise Organisation, Graphic Communication Organisation (GCO) und den Channel für KMU umgestellt hat, wird über den Channel etwa die Hälfte des Technologieumsatzes erwirtschaftet. «In den nächsten ein bis zwei Jahren soll der Anteil auf zwei Drittel erhöht werden», verrät Weber. Erreicht werden soll dieses Wachstum unter anderem mit bestehenden und neuen Partnern. «Wir sehen hier durchaus noch Potential, auch wenn man unsere Marktanteile und die Abdeckung anschaut. Wir sprechen also von einem organischen Wachstum, aber auch Zukäufe werden künftig vermehrt im Fokus sein», so Weber.
Service als Vollkasko
Das Channel-Modell von Xerox besteht aus den klassischen Konzessionären und den Multibrands. Konzessionäre sind dabei Vertriebspartner, die ausschliesslich Xerox-Produkte verkaufen – «sie stellen quasi den verlängerten Arm von Xerox dar und tragen auch eine regionale Verantwortung». Die Multibrands sind derweil Firmen, die bereits andere Produkte verkaufen und zusätzlich noch Xerox-Produkte vertreiben. «In der Schweiz haben wir seit der Fusion von Premierpartner und Caps zu Smartec neun Konzessionäre und etwa 25 Multibrands», so Weber. Alle diese Partner haben einen dedizierten Ansprechpartner bei Xerox, der sie betreut, während die Volumen-Reseller – «die primär A4-Produkte verkaufen» – über die Distributoren Ingram Micro und Tech Data betreut werden. Weber ergänzt: «Alle Partner kaufen die Produkte über die Distributoren – was über uns läuft, sind die Services.» Dabei bietet Xerox mit Pagepack einen Servicevertrag für die Partner an. Dieser ist eine Vollkasko, für welche der Partner pro gedruckte Seite einen gewissen Rappenbetrag an Xerox zahlt, den er dem Endkunden weiterverrechnen kann. Will der Partner aber selbst Services bieten, kann er sich als Authorized Service Provider zertifizieren lassen und die Ersatzteile über Xerox bestellen.
(abr)
