Digital Signage als neues Reseller-Standbein

Digital Signage, das Geschäft mit Hardware, Software und Services rund um visuelle, digitalisierte Informationen, stellt für Reseller eine gute Ergänzung ihres bisherigen angestammten Geschäfts dar und bietet die Chance, an anderer Stelle wegbrechende Umsätze zu kompensieren. Denn die Wachstumsprognosen, die Hersteller und Distributoren für diesen Bereich abgeben, sehen vielversprechend aus. "Der Digital-Signage-Markt entwickelt sich noch immer recht rapide. Die Digital-Signage-Wachstumsraten für die DACH-Region betragen im Durchschnitt 30 Prozent und das über die nächsten Jahre vorhandene Potential wird sich gerade im Digital out of Home (DooH, digitale Aussenwerbung) nochmals steigern", ist etwa Tim Deutschmann, Sales Manager Axxiv Computing Solutions bei Littlebit Technology, überzeugt. Und auch Thomas Müller, General Manager bei Viewsonic Technology, sieht für seine Parter ein sehr grosses Potential, da der Markt in den nächsten Jahrhen weiter stark wachsen soll.


Die rapide Entwicklung im Digital-Signage-Bereich hierzulande hängt sicher auch damit zusammen, dass man in der Schweiz mit der Marktdurchdringung im Vergleich zu anderen Märkten wie Italien, England, Schweden, Nordamerika und Asien noch ganz am Anfang steht, wirft Daniel Baumeler, CEO von Mobilepro, ein. Entsprechend gross wird das Geschäftspotential eingeschätzt, wie auch Renato Schmidlin, Product Manager Digital Signage bei Alltron, zu Protokoll gibt. Dafür gebe es einen einfachen Grund: "Professionelle Digital-Signage-Lösungen sind inzwischen auch für Firmen ohne riesiges Budget erschwinglich und erfüllen beinahe alle Ansprüche, von denen des Ein-Mann-Betriebs bis zu denjenigen eines Grosskonzerns."

Mehr als nur Hard- und Software

Dass der Bereich Digital Signage für Reseller und Dienstleister grosses Potential birgt, ist also unbestritten. Doch es gilt, dieses auch gewinnbringend zu nutzen. Dies gelingt den Resellern und Dienstleistern einerseits mit dem Verkauf von Hardware und Systemen, auf denen es gemäss Renato Schmidlin von Alltron eine "interessante Marge gibt". Andererseits generiert ein Digital-Signage-Projekt laut ihm auch verschiedene Zusatzdienstleistungen und nachgelagerte Services. "Dazu gehört die Erstellung und Pflege von Inhalten. Gute Inhalte sind das A und O einer Digital-Signage-Lösung, aber oft fehlt dem Kunden die Zeit oder das Know-how dafür", so Schmidlin. Hier gilt es für die Reseller und Dienstleister anzusetzen. Zudem seien Reseller, die Digital Signage von A bis Z anbieten, wirklich erfolgreich unterwegs. "Das heisst gute Systeme, aber wie bereits erwähnt auch gute Inhalte. Beides ist heute keine Hexerei mehr", so Schmidlin.


Auch Tim Deutschmann von Littlebit Technology betont, dass bei Digital Signage die Gesamtlösung im Vordergrund steht, welche aus Hardware, Software und Services besteht. "Aufgrund von Synergie-Effekten zum bisherigen Business sowie der Kalkulation als Gesamtpaket lassen sich vergleichsweise hohe Erträge erzielen", ist Deutschmann überzeugt. Das Angebot der Reseller und Dienstleister im Bereich Digital Signage muss laut Distributoren, wie Mobilepro-CEO Daniel Baumeler zusammenfasst, aus Beratung, Konzepterstellung, Lieferung von Hardware und Software, Installation, Konfiguration, Server-Hosting, Schulung, Layout-Gestaltung und Content-Pflege bestehen.

Kaum anders klingt es von Hersteller-Seite. Auch hier ist man der Ansicht, dass das Gesamtpaket von Hardware, Software und Services für Reseller und Dienstleister am vielversprechendsten ist, wenn sie mit Digital Signage Geld verdienen wollen. Daniel Périsset, Head of Enterprise Business bei Samsung Electronics Switzerland, erklärt: "Die Verdienstmöglichkeiten sind immer weniger bei der reinen Hardware zu finden, sondern beim Anbieter der gesamten Lösung. Von der Beratung, über das Erstellen von Content bis hin zum Unterhalten der Lösung." Und auch Denis Luise, Head of Sales Schweiz bei Benq, betont, dass sich das Digital-Signage-Geschäft nicht vom klassischen Vertrieb von IT-Hardware unterscheidet: "Mit einem einmaligen Hardware-Verkauf ist es nicht getan, nur mit Mehrwerten in Form von Services und Content ist auch dieses Geschäft lohnenswert und bietet die Möglichkeit, eine nachhaltige Bindung mit dem Kunden aufzubauen." Zudem ist auch der Aufbau von Wissen in diesem Bereich nicht zu vernachlässigen, wie Joachim Fischer, General Manager Sales DACH bei NEC Display Solutions, anfügt: "Im Bestfall sind Reseller breit aufgestellt und in der Lage, ihren Kunden die optimale Lösung zu empfehlen. Dazu gehört in jedem Fall umfassendes theoretisches wie praktisches Wissen. Nur so können sie auf die unterschiedlichen Anforderungen passend reagieren und sich von Wettbewerbern abgrenzen."

Zwingend Wissen aufbauen

Auch Tim Deutschmann von Littlebit Technology setzt bei den Resellern ein Grundwissen zu den am Markt vorhandenen Technologien voraus, um die Endkunden richtig beraten zu können. "Oft reicht es aus, wenn sich ein bis zwei Personen im Hause mit dem Thema befassen und als Berater für Kundenanfragen da sind", ergänzt der Sales Manager Axxiv Computing Solutions aber. Dies bedeute nicht, dass man als Reseller über alle Kenntnisse und Produkte verfügen müsse. Es reiche, entsprechend vernetzt zu sein und auf ein Netzwerk an Partnern zurückgreifen zu können, wenn Unterstützung in einem Projekt gefragt sei.


Und laut Daniel Périsset von Samsung Schweiz muss ein Reseller drei wichtige Komponenten vorweisen: "Einen lösungsorientierten Techniker, welchen man zu den Kunden schicken kann, einen Business Developer mit technisch-marketingorientiertem Fachwissen und einen Marketer mit Content Flair."

Mit Beratung überzeugen

Zusätzlich punkten können Dienstleister und Reseller bei den potentiellen Endkunden also mit einer umfassenden Beratung – so können sie ihre Kompetenz unter Beweis stellen. Denn: "Endkunden, die erstmals auf Digital Signage setzen, fürchten sich zunächst einmal vor einer hohen Anfangsinvestition. Die Angst dabei ist vor allem, für Funktionen zu zahlen, die sie für ihr Anwendungs-Szenario eigentliche nicht benötigen", so Joachim Fischer von NEC Display Solutions. Und auch Thomas Müller von Viewsonic Technology betont: "Insbesondere die umfassende Beratung und ein erstklassiger Service zur Minimierung von Ausfallzeiten sind die Schlüssel für erfolgreiches Signage-Business." Dieser Meinung ist man auch bei Benq. Denis Luise führt aus: "Digital Signage ist in vielen Fällen auch für den Endkunden ein neues Thema, so dass er gemeinsam mit einem kompetenten Reseller in das Thema Digital Signage hineinwachsen kann. Es lohnt sich für den Reseller, sich Kompetenz in diesem Bereich anzueignen und seine Endkunden an der Hand zu nehmen." Dabei könne der Reseller mit einer umfassenden Beratung punkten, anstatt nur Hardware über den Preis zu verkaufen. Derselben Ansicht ist man auch bei LG Electronics. "Die Kompetenz entscheidet. Ein Reseller muss Digital Signage verstehen und die Kunden ganzheitlich beraten können, um sich auf diesem Wachstumsmarkt zu behaupten. Nur wer das leistet, kann in diesem Bereich gute Margen erzielen und sich von den anderen Wettbewerben absetzen", so Volker Unland, Senior Sales Manager B2B Information Display bei LG Electronics Deutschland. Ausserdem rät Unland den Resellern, die Endkunden beim Thema Digital Signage stärker an die Hand zu nehmen. "Darum ist die Expertise des Resellers so wichtig. Ausserdem würde es sich anbieten, als Reseller stärker ins Projektmanagement einzusteigen", ergänzt er.

Was nebst der Content-Pflege und der Beratung ebenfalls eine wichtige Rolle spielt, ist die Vernetzung der einzelnen Komponenten sowie ein zentrales Management der ganzen Digital-Signage-Lösung, weiss Renato Schmidlin von Alltron. "Das heisst, dass ich als Endkunde zum Beispiel nicht mehr zwingend an den Displays vor Ort Updates einspielen muss, sondern alles zu jeder Zeit von überall her verwalten kann", führt er weiter aus.


Bei Littlebit Technology ist man derweil fest davon überzeugt, dass der Endkunde meist einen Single Point of Contact für sein Digital-Signage-Projekt sucht. Dabei greift der Distributor Resellern, die in gewissen Teilbereichen wie Konzept-Consulting, Installation, Schulung und Content-Erstellung zu wenig spezialisiert sind, unter die Arme, indem man ihnen diese Dienstleistungen als Outsourcing-Partner anbietet.

Noch Luft nach oben

Trotz des beachtlichen Potentials von Digital Signage hat sich diese Geschäftsmöglichkeit noch lange nicht bei allen Resellern ins Bewusstsein gedrängt. So meint etwa Renato Schmidlin von Alltron, dass dieses Geschäftsfeld in ihrem Partnerumfeld noch nicht sehr stark etabliert ist: "Erst ein kleiner Prozentsatz unserer Reseller ist im Signage-Bereich aktiv." Schuld daran ist gemäss Schmidlin unter anderem die Tatsache, dass es oft an konkreten Ideen fehlt, was man mit Digital-Signage-Lösungen alles anstellen kann und wie einfach die Umsetzung ist. "Einer unserer Reseller hat beispielsweise die Werbung auf Tischsets in Restaurants "digitalisiert" und verdient heute gutes Geld damit", so der Alltron-Spezialist.


Bei den Resellern von Littlebit Technology hingegen scheint Digital Signage schon eher angekommen zu sein. "Ich schätze, dass sich circa 40 Prozent unserer Kunden mit der Thematik befassen, mit steigender Tendenz", so Tim Deutschmann von Littlebit. Breit gefächert ist das Feld derweil bei Distributor Mobilepro, der sich seit 2006 auf Partner fokussiert, die Digital Signage anbieten. "Wir haben Partner, die riesiges Know-how haben und Top-Fachkräfte beschäftigen", so CEO Baumeler. Gleichzeitig gibt es bei Mobilepro aber auch Händler, die sich aktuell mit Digital Signage ein zusätzliches Standbein aufbauen möchten.

Ähnlich sieht die Situation bei Hersteller Benq aus. "Bei den Benq-Fachhändlern sind das wachsende Interesse und der Auftrieb deutlich zu spüren. Zahlreiche Benq-Partner aus dem bestehenden Kundenstamm sind in dieses Geschäftsfeld längst hineingewachsen und haben sich erfolgreich etabliert. Zudem gibt es aber auch neue Partner, die wir hinzugewonnen haben", so Denis Luise von Benq. Allgemein konstatiert der Head of Sales Schweiz, dass die Verbreitung von Digital-­Signage-Anwendungen im letzten Jahr stark zugenommen hat. Inzwischen habe nicht nur der Retail die Vorteile der Kundenansprache und -bindung mit Hilfe digitaler Beschilderung erkannt. "Hierdurch wurden neue Projekte in unterschiedlichsten Bereichen angestossen, was zu einem überproportionalen Wachstum geführt hat", so Denis Luise. Auch Daniel Périsset von Samsung verzeichnete im vergangenen Jahr bei seinem Partnerumfeld einen enormen Zuwachs im Bereich Digital Signage – aber: "Die Luft nach oben ist nach wie vor riesig."

Hersteller und Distributoren greifen unter die Arme

Damit sich immer mehr Reseller und Dienstleister sicher im Digital-Signage-Umfeld bewegen können und das Wachstum in diesem Bereich weiter anhält, stehen auch die Hersteller und Distributoren in der Pflicht – und dessen sind sie sich durchaus bewusst. So gibt es etwa bei Littlebit vierteljährlich "Digital Signage Ini­tial Trainings" für interessierte Reseller, welche in die Thematik einsteigen möchten. "Darauf aufbauend bieten wir weiter individuell zugeschnittene Expert-Trainings zu den Themen CMS, Hardware, Displays oder Netzwerk an", so Tim Deutschmann. Und auch bei Mobilepro stehen regelmässig Trainings und Schulungen an. Daniel Baumeler führt aus: "Wir beraten unsere Partner in Bezug auf die passende Lösung für die individuellen Bedürfnisse und Ziele ihrer Partner. Wir bieten für alle Kunden, die noch nicht alles selbst machen können, Unterstützung durch uns und unser Partnernetzwerk an." So können sich Partner und deren Kunden etwa in einem Showroom in Glattbrugg Produkte und Lösungen vorführen lassen. Gleichzeitig betont Baumeler aber auch, dass die Reseller Kunden akquirieren und aktiv verkaufen müssen, denn: "Von alleine entsteht selten ein Business."

Nebst den Schulungen gehören bei Alltron derweil auch kostenlose Testsysteme zur Unterstützung der Partner dazu. Zudem ist man bei grösseren Aufträgen auf Wunsch des Fachhändlers direkt beim Endkunden mit vor Ort, wie Renato Schmidlin verspricht. Des weiteren biete Alltron Hand durch individuelle Komplettlösungen, die der Reseller dann unter seinem eigenen Namen weiterverkaufen kann.


Und auch auf Seiten der Hersteller kommt die Unterstützung für die Partner nicht zu kurz. So gibt es bei Benq etwa gerade für kleinere Partner und Systemhäuser eine produktübergreifende Beratung und man steht ihnen mit Expertise und Marktkenntnissen zur Seite. Dazu verfügt Benq ebenfalls über einen Showroom, der allerdings im deutschen Oberhausen steht. Aber: "Für interessierte Fachhändler aus der Schweiz organisieren wir eintägige Infoveranstaltungen in Oberhausen", so Denis Luise.

Im Rahmen der NEC Training Academy bietet auch NEC ein Schulungsangebot für seine Partner an und stellt den Händlern zudem bei der Projektplanung Experten zur Seite. Direkte Unterstützung vor Ort beim Endkunden – natürlich zusammen mit dem Reseller – steht derweil bei Samsung auf dem Programm, nebst den klassischen Angeboten wie Produktschulungen oder technischen Zertifizierungen. Und LG Electronics verspricht umfassenden Support, Unterstützung bei Marketing und Projekten sowie günstige Margen und Prämien, wie Volker Unland ausführt.

Vertrauen auf Digital Signage

Auf die Frage, was von Seiten der Reseller noch fehlt, damit sie im Digital-Signage-Markt erfolgreich sein können, antwortet Tim Deutschmann von Littlebit: "Oft fällt mir auf, dass die Reseller im bisherigen Business etwas ‹gefangen› sind und ihnen das Vertrauen und die Vision für neue Ansätze fehlt. Hier gilt es, sich der Zukunft und den Veränderungen in der IT-Industrie gegenüber zu öffnen." Denn man müsse erkennen, dass man als Einzelkämpfer heute nur schwer überleben könne. "Es ist von grossem Vorteil, in einem soliden und auf gegenseitigem Vertrauen aufbauenden Partnernetzwerk eingebunden zu sein, so dass beide Seiten von den Stärken des anderen profitieren können", so der Sales Manager Axxiv Computing Solutions. Bei Alltron ist man derweil der Ansicht, dass bei vielen Fachhändlern noch zu wenig bekannt ist, was für vielfältige Einsatzszenarien es für Digital-Signage-Lösungen gibt. Und Daniel Périsset von Samsung wünscht sich von seinen Resellern Kreativität, Wissen und Verständnis: "Der Reseller muss in der Lage sein, den Endkunden mit neuen, wichtigen Bedürfnissen zu wecken, aber auch vor Unnötigem zu schützen."