"Die Partner wussten nicht, was sie dem Kunden noch verkaufen können"

"Swiss IT Reseller": Sie haben seit knapp einem Jahr die Leitung des Schweizer Oracle-Channels inne. Wie lautet Ihr Fazit bezüglich Ihres neuen Jobs?
Sandhya Prabhu: Ich bin ja bereits seit mehr als fünf Jahren im Partner-Bereich bei Oracle tätig, insofern hat sich vor allem meine persönliche Rolle verändert, in der ich nun für sämtliche Partner zuständig bin und dabei noch etwas stärker hinter gewisse Dinge blicken kann. In meiner heutigen Position arbeite ich sehr eng mit dem Country-Management-Team – sprich den Leitern der einzelnen Business Units – zusammen, was extrem wichtig ist und sehr gut funktioniert. Ein Fazit ist auch, dass es noch sehr viel zu tun gibt, dass wir die Partner noch besser und gezielter ausbilden und sie noch mehr unterstützen müssen. Dies wollen wir unter anderem dadurch erreichen, dass wir bei der Partner-Betreuung seit rund einem Jahr auf eine hohe Spezialisierung setzen und die Partner so viel individueller und spezifischer begleiten möchten. Bezüglich Organisation und Orchestrierung ist meine Arbeit dadurch natürlich komplexer geworden.


Was heisst Orchestrierung?
Die Kooperationen zwischen unseren Partnern wird dadurch, dass die Produkte komplexer werden und die Produktpalette immer breiter wird, zunehmend wichtiger. War es früher noch möglich, dass ein Partner als Einzelmaske alle Bedürfnisse eines Kunden abdecken konnte, kommt er heute eigentlich kaum darum herum, sich zu spezialisieren und entsprechend mit anderen Partnern zu kooperieren. Dies meine ich im positiven Sinne, der Partner braucht heute in seinem Spezialgebiet einfach viel mehr, tiefergehendes Know-how.

Und das Zusammenführen der passenden Partner sehen Sie als Aufgabe von Oracle?
Ja, das ist eine unserer wesentlichen Aufgaben im Partnermanagement. Wir müssen auf gewisse Weise die Rolle des Hosts übernehmen, des Gastgebers, der auf der Cloud-Party die richtigen Leute zusammenbringt und einander vorstellt.

Wie muss man sich das vorstellen? Wie bringen Sie in einem Projekt passende Partner zusammen und stellen sicher, dass die Partnerschaft auch funktioniert?
Indem man die Partner und deren Know-how gut kennt, und indem man sich auch über die Grenzen der einzelnen Business Units austauscht. Ob allerdings eine Partnerschaft funktioniert, muss sich immer zuerst zeigen – wie im richtigen Leben auch.


Also ist Ihre Abteilung eigentlich so etwas wie eine Dating-Plattform?
Wenn man so will schon, ja. Wir bringen Partner zusammen, in der Hoffnung, dass es passt. Dabei kann es auch vorkommen, dass eine Partnerschaft aus unserer Perspektive perfekt und absolut logisch scheint, die Partner aber schon nach einem Date – einem Meeting – gemerkt haben, dass es nicht funktionieren wird. Das muss man dann auch akzeptieren. Das Channel-Geschäft ist nach wie vor, und zum Glück, ein People Business.

Bei Oracle steht die Cloud seit geraumer Zeit im Mittelpunkt. Als wie fit und offen für die Cloud würden Sie die Schweizer Oracle-Partner bezeichnen?
Eine allgemeingültige Antwort auf diese Frage ist schwierig. Man kann die Partner aber in verschiedene Abschnitte einteilen, in denen sie sich auf dem Weg in die Cloud gerade befinden. So gibt es Partner, bei denen das Oracle Onboarding direkt auf der Cloud passiert ist – die also nie etwas anderes mit uns gemacht haben als Geschäfte in der Cloud. Denen sagt das On-Premise-Geschäft gar nichts mehr. Weiter gibt es die Partner, die sich mitten auf dem Weg in die Cloud befinden – die eigentlich aus dem traditionellen Geschäft kommen, aber bereits einen Service-Katalog rund um die Cloud-Angebote entwickelt haben und das Ganze nun zum Fliegen bringen müssen. Und dann gibt es die traditionellen Partner, die bis vor einem Jahr noch der Überzeugung waren, dass die Cloud sie kaum betrifft und das On-Premise-Geschäft noch ewig weitergeht. Zum Gros dieser Partner, von denen es nicht wenige gibt, muss man aber festhalten, dass sie sich in den letzten zwölf Monaten sehr intensiv mit Themen wie Infrastructure as a Service (IaaS) auseinandergesetzt haben.


Aber es gibt auch Partner, die keine Pläne mit der Cloud haben, die in ihrem angestammten Geschäft mit dem Verkauf von Soft- und Hardware bleiben wollen?
Ja, solche Partner gibt es, und das ist auch okay für uns. Letztlich ist es jedem Partner selbst überlassen, wie er sein Unternehmen gestalten und Geschäfte machen will. Ich glaube aber, dass solche Partner früher oder später gezwungen werden, entweder umzudenken oder aufzugeben. Ich bin überzeugt, dass man die Konsolidierung, die man auf Herstellerseite beobachtet, auch auf Partnerseite noch verstärkt sehen wird. Und sicher ist: Oracle verfolgt eine Cloud-First-Strategie, die Cloud steht bei uns im Zentrum, und entsprechend orientieren sich sämtliche Partnerprogramme, Incentives und Ausbildungen an der Cloud.

Handkehrum lässt sich nicht von der Hand weisen, dass das Gros des Umsatzes noch On-Premise gemacht wird. Entsprechend kann man es keinem Partner verübeln, wenn er bezüglich Cloud noch Zurückhaltung an den Tag legt.
Absolut, und das On-Premise-Geschäft ist nach wie vor sehr wichtig für uns. Wenn ich von einer Cloud-First-Strategie spreche, heisst das aus heutiger Sicht auch, dass ich als traditioneller Partner zusammen mit dem Kunden eine Strategie festlegen muss, klären muss, ob es Bereiche gibt, bei denen der Wechsel in die Cloud Sinn macht, und mit welchem Fahrplan man diesen Wechsel vollziehen will. Es geht darum, dem Kunden Arbeit abzunehmen, ihm zu helfen, Kosten zu senken. Ein Partner muss bereit sein, diese Hilfestellung zu leisten, wenn er einen guten Job machen will.


Was sind typischerweise die Vorbehalte der Partner bezüglich Cloud?
Technologisch gesehen gibt es eigentlich keine Hindernisse – letztlich sprechen wir immer von Oracle-Technologie, egal ob die sich in der Cloud befindet oder On-Premise. Schwer tun sich viele Partner vor allem damit, Services zu identifizieren, die sie in einer Cloud-Umgebung erbringen können. Nehmen wir als Beispiel einen klassischen Hardware-Partner, einen ehemaligen Sun-Partner, der in Vergangenheit mit seiner Werkzeugkiste beim Kunden Server installiert und danach Stunden verrechnet hat. Ein solcher Partner fragt sich natürlich, wo seine Aufgabe im Cloud-Zeitalter liegt. Das Verständnis, dass man um einen Cloud-Dienst, um IaaS, eigene Services aufbauen und einen Mehrwert bieten kann, war vor allem zu Beginn für gewisse Partner enorm schwierig aufzubringen. Die Partner wussten schlicht und einfach nicht, was sie dem Kunden noch verkaufen können, und es gehört mit zu unseren Aufgaben, die Partner hierbei zu unterstützen. Hinzu kommen ausserdem regulatorische Bedenken gegenüber Cloud-Diensten – Unklarheit darüber, was überhaupt in die Cloud darf und was nicht. Und nicht zuletzt sind oftmals auch die Kunden noch nicht bereit für die Cloud. Viele Kunden setzen sich zwar mit der Cloud auseinander und sind in Gedanken vielleicht bereits Cloud-ready, nicht aber in der Praxis. Sie sind sich nicht sicher, welcher Weg in die Cloud führt, welche Strategie für sie am besten passt. Eine Aufgabe der Partner ist es, die Kunden hier zu unterstützen.

Stichwort Services: Bietet Oracle den Partnern denn Hilfestellung dabei, mögliche Dienstleistungen beim Kunden zu identifizieren?
Ja, das ist eine wichtige Aufgabe von uns. Oftmals begleiten wird dabei den Partner zum Kunden, um die Bedürfnisse des Kunden gemeinsam abzuklären und basierend darauf Services zu entwickeln. Dabei lernen auch wir immer wieder aufs Neue. Und von diesen Learnings können dann auch andere Partner wieder profitieren.


Wir haben bereits über das Thema Konsolidierung gesprochen. Wie denken Sie, wird sich die Schweizer Oracle-Partnerlandschaft in den kommenden Monaten verändern?
Ich glaube, dass die Spezialisierung, die wir bei der Partner-Betreuung bei Oracle anstreben, auch in der Partnerlandschaft weitergehen wird. Bereits heute zählt Oracle unzählige, hochspezialisierte Partner, deren Namen man nicht unbedingt kennt, die aber sehr erfolgreich sind in dem, was sie tun. Sicher ist, wir konzentrieren uns auf unsere bestehende Partnerlandschaft, auf die Partner, die uns in Vergangenheit treu waren. Diesen Partnern wollen wir helfen und sie bei ihrer Weiterentwicklung unterstützen. Die Zahl der Partner wird nicht zurückgehen, aber es wird eine Verschiebung hin zu stärker spezialisierten Partnern geben. Den Partner, der alles abdeckt, wird es künftig nicht mehr geben, gibt es heute schon kaum mehr.

Welche Pläne hegen Sie für Ihre Partner in absehbarer Zukunft?
Wir werden künftig noch stärker auf Schulungen und Weiterbildung setzen und unser Angebot in dem Bereich ausweiten. Die Spezialisierung, über die wir gesprochen haben, werden wir weiter vorantreiben, auch durch die Verstärkung unserer Teams und eine verbesserte Ausbildung der Partnerbetreuer. Wir werden das Wissen in der Partnerbetreuung vertiefen. In dem Zusammenhang werden auch unsere Kampagnen – Marketingmassnahmen etwa – spezifischer und zielgerichteter werden. Dann werden wir künftig verstärkt auf ISVs fokussieren. Wir wollen die vielen Applikationsentwickler in der Schweiz besser unterstützen, mit dedizierten Programmen und mit Demo-Plattformen, wo sie unsere Cloud-Angebote ausprobieren und ihre Applikationen darauf entwickeln können. Und dann liegt ein wesentlicher Schwerpunkt weiterhin darauf, unsere Partner auf dem Weg in die Cloud zu unterstützen. (mw)