"Die Partner haben gewartet, dass wir im A3-Umfeld aktiv werden"

Swiss IT Reseller: HP steckt aktuell mitten in der Übernahme von Samsungs Druckersparte. Wie ist der Stand der Dinge?
Adrian Müller: Wir warten aktuell noch auf grünes Licht von gewissen Regierungsbehörden. Geplant ist aber, dass die Transaktion noch dieses Jahr abgeschlossen werden soll. Bei der Entwicklung der Produkte haben wir ja bereits vor der Übernahme mit Samsung zusammengearbeitet. Wir werden 16 neue A3-Multifunktionsgeräteplattformen am Markt einführen, von denen die Lasergeräte in Zusammenarbeit mit Samsung entstanden sind.


Bislang hatte HP ja nur einige wenige A3-Geräte im Angebot. Welche Hoffnungen stecken Sie nun in die A3-Offensive?
HP ist im A4-Umfeld klarer Marktführer, da führt kein Weg an HP vorbei, allerdings ist der Markt auch gesättigt. Im A3-Markt, der sich nach wie vor im Wachstum befindet, ist unsere Bedeutung noch viel geringer. Entsprechend sehen wir hier für HP ein enormes Potential. Der A3-MFP-Markt wird weltweit auf 50 Milliarden Dollar geschätzt, entsprechend ist es für uns eminent wichtig, diesen Markt erobern zu können, um letztlich auch hier Marktführer zu werden. Dabei zählen wir natürlich auf unsere Partner, die ihrerseits schon lange darauf gewartet haben, dass wir im A3-Umfeld im grossen Stil aktiv werden.

Samsung verkauft seine Drucker ebenfalls über Partner. Hat es hier in der Schweiz Samsung-Partner, die bislang noch nicht mit HP arbeiten?
So lange die Wettbewerbsbehörden die Übernahme nicht freigegeben haben, treiben HP und Samsung ihr Geschäft unabhängig voneinander voran und es finden auch keine Gespräche untereinander statt. Man muss allerdings sehen, dass die Partnerlandschaft in der Schweiz recht überschaubar ist, und kaum ein Partner, der Drucker verkauft, nur einen Hersteller im Portfolio hat. Ob ein Partner, mit dem wir bislang noch nicht gearbeitet haben, mit HP in die Zukunft gehen will, muss er allerdings selbst entscheiden.

Aber wie lautet Ihre Botschaft an Samsung-Partner, die bislang noch nicht mit HP gearbeitet haben? Sollen diese Partner bereits aktiv werden oder abwarten?
Jeder Partner muss selbst entscheiden, was er tun will. Will ein Partner mit uns sprechen, sind wir natürlich gerne für ihn da – jetzt oder auch erst später.


Gibt es einen Grund, warum HP das A3-­Geschäft bislang eher vernachlässigt hat?
Das ist eine gute Frage. Ich würde sie allerdings gerne etwas umdrehen – warum ist das A3-Geschäft heute so wichtig für HP? Vor der Aufteilung in HP Inc. und HP Enterprise war HP ein Konzern mit 320’000 Mitarbeitern, das Druckergeschäft war ein Business unter vielen in einem riesigen Portfolio. Heute, für HP Inc., ist Drucken eines von zwei strategischen Feldern. Unter diesen Voraussetzungen kann man das A3-Geschäft nicht einfach aussen vor lassen.

Ihre Partner dürften sich freuen, schliesslich eröffnet das A3-Geschäft neue Absatzchancen. Müssen die Partner sich zuerst aber richtig aufstellen, um davon zu profitieren? Muss man A3-Geräte anders verkaufen als das bisherige Portfolio?
Nein, denn letztlich gibt nicht der Partner vor, was verkauft wird, sondern der Kunde entscheidet, was er kauft. Die meisten Partner dürften – falls vom Kunden gewünscht – bereits früher schon A3-Geräte angeboten haben, einfach von einer anderen Marke. Nun bekommen sie die Möglichkeit, alles aus einer Hand, von einem Hersteller, anzubieten.

Sie haben zuvor angetönt, auch im A3-Bereich Marktführer werden zu wollen. Mit welchen Massnahmen wollen Sie das erreichen?
Zuerst muss man, um dieses Ziel zu erreichen, das entsprechende Geräteportfolio haben. Mit den 16 neuen A3-Geräteplattformen sind wir überzeugt, optimal aufgestellt zu sein. Der Vorteil, dass ein Partner dem Kunden nun alles aus einer Hand anbieten kann, ist nicht zu unterschätzen. Betrachtet man nur schon den Bereich Security, der auch bei Druckern immer wichtiger wird, dann wird klar, dass mit nur einem Hersteller im Haus die Sicherheit deutlich einfacher zu realisieren ist.


Hat die A3-Offensive Auswirkungen auf das Partnerprogramm von HP?
Es gab gewisse Anpassungen, was die Schulungen und Zertifizierungen betrifft. Tiefergreifende Änderungen sind durch die Erweiterung des Portfolios aber nicht nötig.

Wo sehen Sie ganz allgemein die Herausforderungen, mit denen Ihre Partner im Druckergeschäft konfrontiert sind?
Eine Herausforderung ist der Konkurrenzkampf, gegeben dadurch, dass sich viele Anbieter im Druckerumfeld tummeln. Herausfordernd für die Partner ist aber sicher auch die Tatsache, dass sie gewisse Investitionen tätigen müssen, um im Geschäft mit Druckern erfolgreich sein zu können. Spricht man heute vom Druckergeschäft, spricht man eigentlich von kompletten Lösungen rund um Managed Print Services, die nicht ganz trivial sind. Da spielen auch Themen wie Change Management beim Kunden mit hinein, Security und vieles mehr.


Jüngst ist eine IDC-Studie erschienen, die besagt, dass das wichtigste Kriterium für Unternehmen bei der Druckerbeschaffung der Preis ist, und dass der Sicherheitsaspekt kaum beachtet wird. Teilen Sie diese Erfahrungen?
Ich habe hier meine Zweifel. Sicher schauen Unternehmen auf den Anschaffungspreis, aber ich kann mir kaum vorstellen, dass eine Schweizer Firma erklärt, das Thema Sicherheit rund um Drucker interessiere sie nicht. Es ist möglich, dass sich Unternehmen nicht bewusst sind, dass sie rund um ihre Drucker ein Problem bezüglich Sicherheit haben könnten. Aber wenn das Bewusstsein da ist, ist auch das Interesse da.

Dieselbe Studie besagt auch, dass der Hersteller eines Druckers eigentlich zweitrangig ist.
Das mag zu einem gewissen Grad stimmen. Den Kunden interessiert letztlich, mit welcher Geschwindigkeit, Qualität und zu welchen Kosten er zu seinem Ausdruck kommt. Kein Kunde kauft einen HP-Drucker, weil er unser Logo toll findet. Dieser Herausforderung müssen wir uns stellen.

Welche Argumente muss ich denn heute anbringen, um Drucker zu verkaufen?
Sie müssen versuchen, nicht Drucker, sondern Drucklösungen zu verkaufen – und zwar so, dass der Kunde einfach, sicher, günstig und seinen Bedürfnissen entsprechend drucken kann.


Kommen wir zum Thema 3D-Drucker. Hier hat HP mit SGsolutions einen ersten Partner in der Schweiz gefunden, und im Sommer wird ein erstes Gerät bei einem Kunden installiert. Wie lauten Ihre Pläne im 3D-Druck darüber hinaus – gesehen auf die nächsten zwölf bis 18 Monate?
Ich denke, hier müssen wir längerfristig denken. 3D-Druck ist für uns ein Zukunftsmarkt, und wir sind mit einem neuen Ansatz auf dem Markt. Sicher ist, dass sich die Technologie rasant entwickeln wird. Nicht umsonst verfolgt HP bezüglich des Druckmaterials einen offenen Ansatz, so dass jeder Hersteller mit Vorschlägen für das Rohmaterial kommen kann. So werden wir viel schneller vorankommen. Es wird über die Zeit wohl weitere Partner in der Schweiz geben, im Moment aber sind wir mit SGsolutions sehr zufrieden.

Wenn ich als Partner bei dem Thema aber vorne mit dabei sein möchte, darf ich auf HP zukommen?
Partner dürfen immer auf HP zukommen. Wir haben auch eine eigene Business Unit für 3D-Druck aufgebaut, um Partnern zu erklären, was es in dem Bereich alles braucht. Aber: Der 3D-Druck, wie wir ihn sehen, ist eine Industrie-Anwendung und setzt von den Partnern nebst Know-how und Zertifizierungen auch einiges an Investitionen voraus.

Ein, zwei Fragen noch zum PC-Geschäft. HP hat sich 2016 in der Schweiz weit über dem Marktdurchschnitt entwickelt. Sind Sie also zufrieden?
Ja, ich bin zufrieden. Und ich glaube, wir sind gut aufgestellt mit unseren Innovationen und Technologien in dem Bereich. Die neuen Produkte, die wir unseren Kunden zeigen, kommen sehr gut an. Allerdings ist der PC-Markt weiterhin ein Verdrängungskampf, dem wir uns täglich stellen müssen.


Wie schafft es HP, in der Schweiz deutlich stärker als der Markt zu wachsen, schliesslich ist HP nicht der einzige Hersteller, der innovative Produkte auf den Markt bringt?
Ich denke, dafür sind mehrere Faktoren verantwortlich. Der wichtigste Faktor ist das Zusammenspiel mit unseren Partnern. In der Schweiz machen wir das Gros des Umsatzes über Partner, und sie wissen es zu schätzen, dass wir berechenbar sind und sie nicht überraschen. Das zeichnet im Geschäftsleben eine gute Partnerschaft aus und wir werden alles daran setzen, berechenbar zu bleiben. Ein absolut überzeugendes Produktportfolio ist natürlich essentiell.

Zum letzten Punkt: Device as a Service – ein Angebot, das HP nun bereits seit einiger Zeit im Portfolio führt. Wie wichtig ist der Managed Workplace für HP Schweiz?
Es gab in dem Bereich zuletzt einen starken Boom. Der As-a-Service-Trend, der Service-Gedanke, breitet sich immer stärker in Unternehmen wie auch im Privaten aus. Unternehmen wollen sich um ihr Kerngeschäft, und nicht um die Beschaffung und den Unterhalt von IT kümmern, entsprechend suchen sie Lösungen. Und im PC-Umfeld gibt es inzwischen Lösungen in verschiedenen Ausprägungen. Hier sind auch die Partner wichtig, denn eine Lösung passt selten für zwei Unternehmen, weshalb man die As-a-Service-Angebote entsprechend massschneidern muss.


Also ist kürzlich mit Workplace as a Service in der Schweiz gestartet, macht dabei aber produktneutrale Angebote. Konkurrenziert Sie das?
Ich finde den Weg, den Also geht, gut. Also ist ein wichtiger Partner für HP Schweiz. Letztlich stehen hinter den ganzen Angeboten immer noch die Geräte, und das ist für uns entscheidend. Wir können uns nichts mehr wünschen, als dass Also und andere Partner in dem Umfeld erfolgreich sind – idealerweise natürlich mit Hardware von HP. Sicher ist aber auch: Es werden nie alle Kunden auf Device as a Service setzen und nichts mehr selbst anschaffen. (mw)