Microspot.ch will ­Logistikpartner für den Channel sein

Es ist ein durchaus beeindruckendes Gebäude, das Interdiscount und Microspot.ch im bernischen Jegenstorf hingestellt haben: Ein neues Logistikzentrum mit einer Fläche von 25’000 Quadratmetern, das in diesem Frühling den Betrieb aufnehmen soll und mit dem das Sortiment an Produkten, die ab Lager verfügbar sind, von rund 13’000 auf fast 30’000 mehr als verdoppelt wird. Davon profitieren sollen nicht nur Endkunden, sondern insbesondere auch das B2B-Geschäft. Und hierzu zählt Microspot.ch auch Partner – sprich System­integratoren und Reseller. Microspot.ch wird somit zum Distributor, auch wenn Markus Kwincz, Leiter B2B & Projekte bei Microspot.ch, den Titel des Distributors nur eingeschränkt gelten lassen möchte. "Wir sehen uns nicht als klassischer Distributor. Unsere Kernkompetenz liegt in der Logistik, und diese Kompetenz bieten wir nicht nur für unsere Endkunden, sondern auch für Integratoren und Reseller."


Ganz neu ist das Geschäft mit Partnern nicht, Microspot.ch hat bereits verschiedentlich Projekte umgesetzt. Mit dem neuen Logistikzentrum werde das ganze Geschäft nun aber eine neue Dimension bekommen. Man werde das Sortiment vor allem in der Tiefe erweitern, schnellere Durchlaufzeiten gewährleisten und einen höheren Servicegrad bieten können. "Dadurch können wir den Geschäftskunden- und den Distributionsteil ausbauen", so Kwincz.

"Swiss IT Reseller": Wenn Sie sagen, Sie seien kein klassischer Distributor, was sind Sie dann?
Markus Kwincz: Der klassische Distributor, beziehungsweise das klassische mehrstufige Channel-Geschäft, in dem ein Distributor seine Händler hat, der wiederum seine Endkunden bedient, verändert sich. Mit dem Etail-Geschäft geht der Endkunde heute ja für die Hardware oft nicht mehr klassisch über den Reseller, der die Ware beim Distributor beschafft. Mit der Vertikalisierung hat sich die gesamte Wertschöpfungskette gewandelt und verschmilzt zusehend. Insofern sehen wir uns vor allem auch als Partner für die Partner.


Welche Rolle wird Microspot für Partner denn in Zukunft einnehmen?
Ich gebe Ihnen ein Beispiel eines Projekts, das wir umgesetzt haben. Dabei ging es um den Auftrag für die Installation einer neuen Kassenlösung in schweizweit 70 Filialen. Bei einem solchen Projekt können wir nicht als Dienstleister auftreten, der den Serviceteil abdeckt, das Staging der Kassen übernimmt und die Software draufspielt. Für diesen Teil haben wir mit einem spezialisierten Systemintegrator zusammengearbeitet, der über das nötige Know-how verfügt. Wir für unseren Teil haben die Logistik übernommen. Beispielsweise haben wir zu Beginn des Projekts die komplette Menge an Kassen an Lager genommen und dem Partner dann für jede Filiale die Kassen, PCs, Monitore, Drucker, Scanner und was sonst noch dazugehört vorkonfektioniert bereitgestellt. Dies brachte den Vorteil, dass unser gemeinsamer Kunde keine Shortages erfahren hat und den Roll­out von A bis Z ohne Verzögerungen durchführen konnte. Unsere Kompetenz in dem Projekt war also das Rollout-Management, und das ist auch die Rolle, die wir primär für uns sehen.

Doch warum soll ich so ein Projekt mit Microspot.ch machen, und nicht beispielsweise mit Also oder mit Alltron? Auch die haben das Thema Logistik im Griff. Wo bieten Sie Mehrwert?
Wir sehen das nicht als entweder oder. Unser Mehrwert liegt in der persönlichen Betreuung des Kunden. Der Kunde wird durch uns sehr eng begleitet. Weiter behaupte ich, dass wir bezüglich Flexibilität und Geschwindigkeit noch etwas mehr bieten können als die etablierten Distributoren. Zudem können wir auf Grund unserer grossen Volumen sehr gute Konditionen anbieten. Aber Sie haben recht: Ware liefern können viele, und ich würde nie behaupten, dass wir Ware grundsätzlich besser liefern als die von Ihnen genannten Unternehmen. Wir machen den Unterschied vor allem in der proaktiven und aktiven Kundenbetreuung sowie der Flexibilität.

Wie viele Personen kümmern sich bei Micro­spot.ch denn um die Partner?
Aktuell besteht das Microspot Business Team aus 14 Personen, davon sind sechs Account Manager, die in der Kundenbetreuung sind und Kunden auch aktiv bei Projekten begleiten. Dadurch, dass wir ein Geschäftsbereich der Coop-Genossenschaft sind und viele Services mit Interdiscount teilen können, haben wir auf sehr viele Ressourcen innerhalb der Coop-Gruppe Zugriff.


Wenn bei Ihnen eine Projektanfrage reinkommt – nach welchen Kriterien suchen Sie dann einen Integrator aus?
Wir haben aktuell eine Handvoll Partner, mit denen wir regelmässig zusammenarbeiten. Diese Zahl möchten wir ausbauen, und sind für Gespräche sehr offen. Zudem sind wir auch Teil der verschiedenen Partnerlandschaften der Hersteller. So sind wir beispielsweise HP-Gold-, Dell-Gold- und Lenovo-Platinum-Partner.

Grundsätzlich sei für Microspot.ch jeder Reseller und Integrator spannend, der IT-Projekte hat, die "in grösseren Stückzahlen mit logistischer Warenbewegung zu tun haben", erklärt Markus Kwincz. Microspot.ch besetzt mit seiner Distributions-Strategie somit quasi ein Feld, das unter den alteingesessenen Distributoren seit Jahren als Unwort gilt: dasjenige des Boxmovers. Produkteseitig fokussiere man dabei auf den gesamten PC- und Peripheriebereich mit allem, was dazugehört, auf den Bereich Telefonie und dabei insbesondere auf die Mobiltelefonie und Zubehör, sowie auf den Bereich Präsentationstechnik. "In diesem Umfeld wollen wir der bevorzugte Partner sein, der mit Resellern und Integratoren zusammen auch komplexe Projekte abwickeln kann."


Mit der Erweiterung des Sortiments, welche das neue Logistikzentrum zulasse, wolle man unter anderem das Sortiment an Commercial-Notebooks erheblich ausbauen. Als Beispiel nennt Kwincz Apple-Notebooks, wo man permanent bis zu 150 verschiedene Konfigurationen an Lager habe. "Das bietet Ihnen sonst niemand in dieser Tiefe." Auch Router und Switches, ein Bereich, wo die Zahl der Produkte bei Microspot.ch heute recht überschaubar ist, sollen das Sortiment in der Breite und der Tiefe künftig bereichern. Und: Man wolle auf Kundenbedürfnisse eingehen. Kwincz: "Wenn ich von Flexibilität spreche, heisst das zum Beispiel, dass wir für grössere Rollout-Projekte durchaus auch bereit sind, für den Kunden eigene Artikel zu erstellen und Lösungen zu finden, die es vielleicht ab der Stange bei uns noch nicht gibt."

"Swiss IT Reseller" verlieht jeweils Ende Jahr den Disti Award in den Kategorien Broadliner, Storage, Infrastructure & Security sowie PC, Komponenten, Peripherie und Zubehör. In welcher Kategorie dürfen wir Microspot.ch 2018 einteilen?
Ein Broadliner sind wir sicher nicht. Wir passen wohl am besten in die Klasse PC, Komponenten, Peripherie und Zubehör.


In dieser Klasse heissen Ihre Mitbewerber Terra Wortmann, Ecomedia und Oridis, Systeam oder Little­bit Technology. Das Gros dieser genannten Distributoren ist spezia­lisiert in einem Feld tätig, während sie die ganze Palette abdecken. Wen würden Sie denn als Ihren oder Ihre Mitbewerber bezeichnen?
Das ist ja das Spannende: Je nach Sortimentsbereich ist unser Mitbewerber ein anderer. Unser Ziel ist es, gebündelt alles aus einer Hand anzubieten und so quasi zum One-Stop-Shop für Partner zu werden. Wer zum Notebook noch einen TV, eine Kaffeemaschine und Taschenrechner benötigt, der kriegt das bei uns alles.

Hat denn der Schweizer Channel auf eine solche Möglichkeit gewartet? Braucht es einen weiteren Distributor – einen Boxmover?
Der Markt hat sich stark gewandelt, und Distributoren, die vor einigen Jahren noch klar im Markt positioniert waren und quasi diese Boxmoving-Aufgaben ausführten, versuchen sich nun in verschiedene Bereiche zu bewegen – in die Cloud beispielsweise oder in den Value-Add-Bereich. Dadurch entsteht aber auch eine Lücke für ein Angebot wie unseres: ein breites und tiefes Sortiment, eigenbewirtschaftet, flexibel. Wir sehen uns als verlässlichen Partner für Reseller, der auf der einen Seite die Logistik übernimmt und auf der anderen Seite aber auch neue Geschäfte zu den Partnern bringen kann.


Ein Punkt, den ich noch ansprechen möchte, ist das Konfliktpotential im Geschäft mit Partnern, das sich dadurch ergibt, dass Microspot.ch nicht nur den Channel bedient, sondern selbst einen Online-Shop betreibt und dann mit Inter­discount auch noch mit einem Retailer verbandelt ist.
Interdiscount und Microspot.ch muss man an dieser Stelle trennen, beide Vertriebslinien verfolgen eine unterschiedliche Strategie. Ansonsten aber gebe ich Ihnen recht, es gibt sicher ein gewisses Konfliktpotential. Dem begegnen wir, indem wir mit unseren Partnern offen und ehrlich umgehen. Wir wollen dem Markt klar kommunizieren, wofür wir stehen und was wir sind – nämlich ein Partner für diejenigen logistischen Aufgaben, die der Integrator und Reseller selbst nicht übernehmen kann oder will. Unser Mehrwert hierbei ist: hohe Verfügbarkeit, gute Konditionen und persönlicher Kundenservice. Auf der anderen Seite kooperieren wir für gewisse Leistungen sehr gerne mit unserem Partnernetzwerk und bringen so Mehrwert und neue Kunden zu den entsprechenden Partnern.

Das neue Logistikzentrum

Bislang hatten die Coop-Töchter Microspot.ch und Interdiscount im Firmenhauptsitz in Jegenstorf (BE) 12’000 Quadratmeter Logistikfläche zur Verfügung, wo rund 13’000 Artikel bewirtschaftet werden. Mit der Eröffnung des neuen Logistikzentrums werden auf einen Schlag 25’000 Quadratmeter Logistikfläche dazukommen – inklusive einem automatischen Kleinteilelager mit über 60’000 Behältern und einer Kombifördertechnik mit einer kumulierten Länge von 3 Kilometern. Mit dem neuen Logistikzentrum soll das Sortiment, das an Lager geführt wird, auf gegen 30’000 Artikel mehr als verdoppelt werden. Mit dem neuen Zentrum werden auch ein neues Lagerverwaltungssystem und weitere Neuerungen eingeführt, die aktuell hochgefahren und getestet werden. Erste Produkte ab dem neuen Logistikzentrum sollen gemäss Fahrplan ab Frühling – voraussichtlich April oder Mai – verschickt werden. (mw)