Sage: "Strukturell gab es Nachholbedarf"

Anfang April hat Sage in einer Medienmitteilung den "stärkeren Fokus aufs Partnergeschäft" angekündigt. Man werde das Partnergeschäft in der Schweiz intensivieren, Partner besser unterstützen und die Partnerlandschaft strategisch ausbauen, war zu lesen. "Swiss IT Reseller" hat bei To­bias Ackermann, der seit Anfang dieses Jahres als ­Country Manager Sage Schweiz leitet, nachgefragt, wo der Ausbau stattfinden soll und was das genau für die rund 450 Schweizer Sage-Partner bedeutet.


"Swiss IT Reseller": In welchen Bereichen möchte Sage die Zusammenarbeit mit den Partnern intensivieren?
Tobias Ackermann: Im Wesentlichen geht es um zwei Bereiche. Zum einen möchten wir innerhalb eines strukturierten Verkaufsprozesses – von der Akquise bis hin zur Beratung – eine höhere Standardisierung erreichen und den Partner unterstützen. Wir wollen mittels einer einheit­lichen Methodik sicherstellen, dass jeder Endkunde die bestmögliche Lösung sowie den besten Service erhält und dass der Kundennutzen maximiert wird. Zum anderen wollen wir unser Partner-Ökosystem gezielt stärken und erreichen, dass sich unsere Partner untereinander besser vernetzen. Uns schwebt ein Marktplatz für Partner vor, über den sie ihre Kompetenzen bündeln können. Immer mit dem Ziel, dass der Endkunde die bestmögliche Lösung erhält.

Wenn Sie von einer einheitlichen Methodik sprechen, mit der sichergestellt werden soll, dass der Kunde bestmöglich betreut wird: Heisst das konkret, dass Sage bei hereinkommenden Leads beurteilt, ob diese direkt oder via Partner betreut werden sollen und im zweiten Fall der optimalste Partner ausgesucht wird?
Ganz genau. Vor allem geht es aber darum, eine Zusammenarbeit zu etablieren, auf der gemeinsam mit den Partnern Transparenz darüber geschaffen wird, welche Leads vorhanden sind und wie diese bearbeitet werden. Dabei wird vertriebsneutral geprüft, um welche Lösung es geht, welche Anforderungen der Kunde hat, welche Lösungsansätze in Frage kommen und in welcher Konstellation der Kunde den grössten Nutzen hat.


Wie wurde die Frage der direkten beziehungsweise indirekten Kundenbetreuung bei Sage denn bislang geregelt?
Es gab bereits eine Trennung des direkten und indirekten Geschäfts. Doch viele Kundenbeziehungen sind historisch gewachsen und wurden dementsprechend weiterbetreut. Nun aber wollen wir uns wieder konsequent an den Bedürfnissen des Kunden ausrichten, und sind daran, unsere Kunden- und Partnerbeziehungen neu zu segmentieren. Dabei kann es durchaus sein, dass Kunden, die wir bislang direkt betreut haben, künftig via Partner betreut werden.

Heisst das, es wird eine Verschiebung von direkt Richtung indirekt geben?
Wir streben sowohl im direkten als auch indirekten Geschäft ein Wachstum an. Im Wesentlichen werden wir Kunden künftig in zwei Anspruchsgruppen einteilen – solche, die eine Lösung nahe am Standard suchen, und solche, die individuell angepasste Lösungen wollen. Erstere können wir optimal im Direktgeschäft betreuen, während Individuallösungen verstärkt Dienstleistungen vor Ort beim Kunden bedingen. Dazu wollen wir in Zukunft vor allem auf unsere Partner setzen.


Vereinfacht gesagt: Standardlösungen verkauft Sage künftig direkt, im Projektgeschäft kommen die Partner zum Zug?
Vereinfacht gesagt, ja. Doch die Antwort ist nicht ganz so einfach. Wir haben mehrere Lösungen im Portfolio, und der Reifegrad der Partner auf den einzelnen Lösungen unterscheidet sich teils erheblich. Fakt ist, dass wir in Zukunft viel transparenter mit dem Partner kommunizieren werden, zum Beispiel, wenn ein Projekt in einem Bereich auf den Tisch kommt, den er nicht abdeckt. Wir schauen, ob sich der betreffende Partner in die Richtung entwickeln möchte, oder aber ob das Projekt vielleicht passender für einen anderen, spezialisierten Partner wäre.

Sie haben das Partnergeschäft auch intern organisatorisch vom direkten Vertriebsgeschäft gelöst. Warum war dieser Schritt nötig?
Es gibt heute im Vertrieb drei Abteilungen, je ­eine für das direkte Geschäft unter der Leitung von Thomas Hersche und das indirekte Geschäft verantwortet durch Ivo Fleischli sowie eine für das Business Development, geleitet von Patrick ­Kälin. Bei der Aufteilung geht es vor allem darum, die Kundenbetreuung klarer zu regeln. Historisch gesehen wurde in der Erfolgsmessung im Verkauf teilweise nicht exakt unterschieden, ob ein Geschäft direkt oder indirekt lief. Dadurch wurden Projekte nicht immer nachhaltig abgewickelt. Mit der dedizierten Betreuung wird dieser Mangel behoben. Wir werden nun gezielter in die Partner investieren, neue Anreize schaffen und die Partnerbetreuung professioneller gestalten.

Was ist die Aufgabe des Business Development?
Diese Abteilung qualifiziert Kundenprojekte nach Kundenanforderung und Kundennutzen und beurteilt dann, in welchem Kanal der Kunde am besten aufgehoben ist.


Sie haben auch angekündigt, die Schweizer Partnerlandschaft strategisch ausbauen zu wollen. Können Sie das ausführen?
Dieser strategische Ausbau verfolgt verschie­dene Stossrichtungen. Zum ersten haben wir ­Ende April einen Partnerbeirat gegründet. Mit diesem Beirat wollen wir marktnäher und partnerfreundlicher werden. Entscheidungen, die wir in der Geschäftsleitung treffen, werden wir über den Beirat mit den Partnern abstimmen. Es geht darum, gemeinsame Businesspläne umzusetzen und Marketingaktivitäten mit den Partnern abzustimmen und eine einheitliche Vertriebsmethodik einzuführen, dank der Konflikte aus der Vergangenheit aus der Welt geschafft werden können. Wir streben ein qualitatives Partnerwachstum an, wollen Partner entwickeln und wie erwähnt den Know-how-Transfer unter unseren Partnern voran­treiben, um letztlich den Kundennutzen zu steigern.

Ich bekomme das Gefühl, im Zusammenspiel mit den Partnern scheint bei Sage Schweiz in Vergangenheit einiges im Argen gelegen zu haben. Täuscht das?
Seit meinem Start bei Sage im Januar habe ich mich intensiv mit der Vertriebsorganisation befasst und zahlreiche Gespräche mit unseren Partnern geführt. Strukturell gab es sicherlich Nachholbedarf. Wir hatten durch die unscharfe Trennung von direkt/indirekt teilweise Vertrauen verspielt. Dieses gilt es nun Stück für Stück zurückzugewinnen. Wir haben unseren Partnern zugehört, und wir haben reagiert, indem wir unsere Strukturen angepasst, die Vertriebskonflikte adressiert und gelöst und die Geschäftsleitung neu ausgerichtet haben.


Apropos Strukturen: Wie zufrieden sind Sie mit der Struktur ihrer aktuellen Partnerlandschaft?
Grundsätzlich bin ich beeindruckt von unseren Partnern und glaube, wir haben ein phantastisches Partnernetzwerk. Ich glaube aber auch, dass das Partnernetzwerk erst dann wertvoll wird, wenn die Zusammenarbeit auch auf einer strategischen Ebene sinnvoll betrieben wird – mit klaren Strukturen und einer hohen Planbarkeit für die Partner. Nur wenn die Partner wissen, wohin die Reise geht, können sie sich entsprechend ausrichten und in ihr Business investieren.

Sie haben angetönt, dass Sie das Partnernetzwerk vor allem qualitativ ausbauen werden. Was für Partner wünschen Sie sich?
Wir suchen zum Beispiel im Umfeld von Enterprise Management gezielt nach weiteren Partnern. Ich weiss aber auch, dass viele unserer bestehenden Partner das Potential haben, im Enterprise-­Geschäft künftig erfolgreich zu sein. Ich spüre ein starkes Commitment unserer Partner, und bin überzeugt, dass sie auch bereit sind, sich weiterzuentwickeln. Wenn ich bezüglich neuer Partner Wünsche äussern dürfte, wäre einer davon, dass sie bereits im Umfeld von Enterprise Management unterwegs sind und nicht nur auf die klassischen ERP-Lösungen setzen möchten, bei denen sich der Prozess des Kunden der Software anpassen muss. Unser Anspruch ans Enterprise-Geschäft ist, dass sich unsere Lösung den Prozessen im Unternehmen anpasst, um dem Unternehmen so einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.


Und was kann Sage Schweiz den bestehenden und den neuen, potentiellen Partnern im Gegenzug bieten?
Spannende Technologien und Innovation, die immer häufiger auch den Weg in die Schweiz finden. Sage ist weltweiter Marktführer für Technolo­gien, mit denen jedes Unternehmen sämtliche Ressourcen verwalten kann – von den Finanzen bis zum Personal. Wir haben die passenden Produkte für die unterschiedlichsten Segmente und die Ressourcen, um Schweizer Unternehmen mit der geeigneten Software und bedarfsgerechten Services auszustatten. Für die Partner spannend ist der Dienstleistungsanteil, dessen Bedeutung noch zunehmen wird. Wir werden unsere Partner künftig noch stärker unterstützen und sie enger begleiten, auch in Projekten vor Ort beim Kunden. Und nicht zuletzt bietet unser Partnerprogramm attraktive Konditionen.

Vertrieb unter neuer Leitung

Im Rahmen der Umstrukturierung des Vertriebs bei Sage Schweiz wurde Rolf Gysin (Bild) mit der Leitung des Bereichs Professional Services betraut. Der 48-Jäh­rige, der damit künftig das Projekt- und Lösungsgeschäft verantwortet, war zuletzt bei T-Systems Schweiz tätig und nimmt bei Sage Einsitz in die GL. Den strategischen Ausbau der Schweizer Partnerlandschaft übernimmt derweil Ivo Fleischli als Head of Channel Sales. Darüber hinaus wird Thomas Hersche künftig das direkte Vertriebsgeschäft in leitender Position verantworten.

800 neue Kunden im ersten Halbjahr

Sage hat Anfang Mai die Zahlen fürs erste Halbjahr des laufenden Geschäftsjahres 2018 veröffentlicht. Dabei weist das britische Unternehmen einen Umsatz von 908 Millionen Pfund (umgerechnet rund 1,2 Milliarden Franken) aus und ­konnte sich damit innert Jahresfrist um 6,3 Prozent steigern. Zudem meldet Sage einen Gewinn von 222 Millionen Pfund (rund 302 Millionen Franken), was einem Minus von 0,7 Prozent im Vergleich zum ersten Halbjahr 2017 entspricht. Für die Schweiz meldet Sage, dass man im ersten Halbjahr des laufenden Fiskaljahres über 800 Neu­kunden gewinnen konnte. Zudem erhöhte sich der Umsatz mit Subskriptionslösungen im Vergleich zum entsprechenden Vorjahresquartal um 43,7 Prozent und der wiederkehrende Umsatz inklusive Wartung und Support steigerte sich um insgesamt 7 Prozent. Und schliesslich habe man Sage Business Cloud Enterprise Management erfolgreich eingeführt und erste Neukunden gewinnen können. (mw)