Für EMC Schweiz und seine Channel-Partner wird 2016 ein spannendes Jahr: Gerade eben wurde die hiesige Channel-Organisation neu aufgestellt und die Übernahme durch Dell steht in der zweiten Jahreshälfte an (mehr dazu im Kasten). Doch nicht nur interne Veränderungen werden das Unternehmen und seinen Channel beeinflussen, auch allgemeinen IT-Trends wird man sich nicht entziehen können. «Swiss IT Reseller» hat mit Frank Thonüs, Managing Director von EMC Schweiz, über diejenigen Trends und Entwicklungen gesprochen, die 2016 seiner Meinung nach den grössten Einfluss auf den Schweizer IT-Channel haben werden.
1. Die Cloud bleibt in aller Munde
Dem Cloud-Trend wird sich gemäss Thonüs auch im laufenden Jahr niemand entziehen können. Dabei müsse man sich als Reseller überlegen, was man zur Cloud beitragen könne. «Bisher gab es auf On-Premise-Infrastrukturlösungen spezialisierte Partner und Channel-Partner, die sich ausschliesslich um Dienstleistungen gekümmert haben», führt Thonüs aus. Künftig erwartet er hier eine Vermischung: «Man kann als Reseller nicht mehr nur sein ursprüngliches Business, wie etwa das Bauen von Infrastrukturen, machen.» Um das Geschäft über die angestammten Kernkompetenzen hinaus auf neue Technologien zu erweitern, gibt es Thonüs zufolge zwei Wege: «Entweder man stellt sein Kerngeschäft komplett um oder man baut ein zweites Standbein auf.» Seiner Einschätzung nach ist diese zweite Herangehensweise die erfolgversprechendere. «Partner, die sich im Kern verändern und sich zu 100 Prozent auf die neuen Technologien und Trends ausrichten, die können langfristig sicher erfolgreich sein. Aber es ist der schwierigere, risikoreichere Weg.» Baue man sich hingegen ein zweites Standbein auf, so könne man mit dem Kerngeschäft – auch wenn dessen Profitabilität stetig abnehme – immer noch gewisse Kosten decken und habe Geld, um es in das neue Geschäftsfeld zu investieren. Zudem gebe es hierbei die Möglichkeit, sich mit einem Unternehmen zusammenzuschliessen, das in diesem neuen Bereich bereits tätig sei – auch wenn der potentielle Partner in anderen Segmenten vielleicht Konkurrent ist. «Das Stichwort lautet hier Coopetition – ich muss also mit einem Mitbewerber ins Boot steigen, um von dessen Wissen profitieren und beim Kunden eine gewünschte Lösung aufbauen zu können», so Thonüs.
2. Bestehende Organisation und Sales-Infrastruktur hinterfragen
«Als Channel-Partner muss man sich fragen, ob die bestehende Organisation und Sales-Infrastruktur für die aktuellen Entwicklungen noch die passende ist», erklärt Thonüs. Dabei spricht er nicht nur von der Cloud, sondern auch vom Internet der Dinge oder etwa Big Data. «Unsere Partner müssen sich hier Gedanken darüber machen, ob sie die richtigen Sales-Leute und Consultants für diese Themen haben.» Heute sei die IT nicht mehr in sich geschlossen, sondern Teil des Business. Als Verkäufer oder Consultant eines Resellers, der Endkunden berate, müsse man viel breitflächiger sein. Thonüs erklärt: «Früher ging es um Preis und Performance und welche Features man für die IT benötigte, damit das Business funktionierte. Heute sagt man: Dein Business muss so und so funktionieren. Was muss die IT dazu liefern? Der Prozess wird also umgekehrt. Entsprechend ist die Anforderung an einen Sales oder einen Consultant, das Business zu verstehen, viel grösser als früher.»
3. Die Distributionslandschaft wird sich verändern
«Heute geht es darum, möglichst günstig eine möglichst gute Verfügbarkeit zu gewährleisten und die Ware schnell zu liefern», zieht Thonüs ein Fazit zur aktuellen Situation. Deshalb fordert er eine Veränderung: «Distributoren müssen versuchen, ihre Kunden an sich zu binden. Indem sie das Unternehmen sind, bei welchem die ganzen Fäden zusammenlaufen. Sie müssen zum einen die eingangs erwähnte Coopetition steuern können und zum andern auch selbst Dienstleistungen entwickeln, die sie dem Reseller weiterverkaufen.» Denn wenn ein Distributor sein Geschäft richtig ver- stehe, dann habe er durchaus eine Daseinsberechtigung. Die typische Broadline-Distribution, bei der es nur darum gehe, wie gross die Lagerhaltung sei und wie schnell die Ware umgesetzt werde, die werde im Enterprise-Umfeld über kurz oder lang verschwinden, ist Thonüs überzeugt. «Die künftige Rolle eines Distributors ist diejenige als Know-how-Transfer-Makler. Er zeigt, für welches Projekt man welche Reseller und Hersteller zusammenbringen muss.»
4. Das Internet der Dinge zieht an
Aktuell produzieren Sensoren und Geräte extrem viele Daten, die in ein zentrales Repository kommen, das wiederum dafür genutzt werden kann, Trends zu erkennen und festzustellen, was man verändern kann, um seinen Kunden einen Mehrwert zu bieten. «Für den Channel bedeutet das, dass er in der Lage sein muss, den Kunden Lösungen zu präsentieren, mit welchen man aus dieser Vielfalt von Informationen und Quellen das Essentielle rausfiltern kann, um daraus neue Services und Produkte zu entwickeln», betont Thonüs.
Partner als Hersteller unterstützen
«Ich sehe 2016 durchaus positiv. Es gibt viel Geschäftspotential, aber eben nur, wenn man als Channel-Partner die notwendigen Veränderungen in Bezug auf alle diese Trends macht», bilanziert Thonüs. Dabei biete man als Hersteller natürlich Unterstützung bei dieser Transformation, sei es etwa mit Sales-Training oder neuen Programmen. Er schliesst aber nicht aus, dass es trotz aller Bemühungen, die Partner in diese neue Richtung zu lenken, auch beratungsresistente Reseller gibt. Doch wird es diese Unternehmen auch in zwei Jahren noch geben? «Ja, wird es. Denn es wird immer Kunden geben, die eine klassische Infrastruktur haben werden. Solche Partner werden also nicht gänzlich verschwinden, aber ich glaube, dass der eine oder andere mit Schwierigkeiten kämpfen wird. Denn der Markt wird viel kleiner», ist Thonüs überzeugt.
EMC Schweiz stellt sich neu auf
Im Dezember 2015 hat EMC Schweiz den Weggang von Channel-Chef Daniel Meier und die Zusammenlegung der Midmarket- und der Channel-Organisation verkündet. Wieso hat man sich dazu entschieden?
Frank Thonüs, Managing Director EMC Schweiz: Ich habe viel mit Channel-Partnern gesprochen. Und dabei hat sich herauskristallisiert, dass die Verlinkung von reiner Reseller-Betreuung und dem Endkunden-Verkauf besser sein könnte. Der Zugang zu Sales, Presales, der Services-Abteilung, Customer Services und Professional Services war nicht auf einem genug guten Level. Deshalb haben wir entschieden, den Channel künftig nicht mehr als eigene Abteilung anzuschauen. Vielmehr wollen wir nun eine Brücke zwischen Wiederverkauf und Verkauf schlagen und das geht am besten, wenn man einfach alles in einen Topf wirft. Zudem haben wir zusätzliche Ressourcen geschaffen, damit wir an der Channel-Basis mehr arbeiten können, investieren in ein Schweiz-spezifisches Programm und haben neu jemanden, der sich explizit nur um Service Provider kümmert.
Der EMC-Schweiz-Channel hatte in den vergangenen rund drei Jahren viele verschiedene Verantwortliche, von Konstanz kann keine Rede sein. Dabei lebt aber ja gerade der Channel von Stabilität und ist ein Vertrauensgeschäft. Wie wollen Sie nun wieder Stabilität erreichen?Stabilität ist das A und O. Unsere Channel-Betreuer sind langjährige Mitarbeiter, aber im Management hat es in der Tat den einen oder anderen Wechsel gegeben. Ich habe mich entschieden, den Channel in der Deutschschweiz an Freddy Bürkli zu übergeben, weil er seit mehreren Jahren für EMC Schweiz tätig ist und seit fast drei Jahren den Midmarket leitet. Zudem ist er bei unseren Partnern ein bekanntes Gesicht.
Die zwischen Mai und Oktober 2016 erwartete Fusion mit Dell wird dann zwangsweise wieder Veränderungen mit sich bringen – auch für den Channel. Wie ist die Haltung der Channel-Partner diesbezüglich?
Michael Dell verfolgt durch den Kauf von EMC das Ziel, eine End-to-End-Lösung anbieten zu können – angefangen beim Workplace bis hin zu hochskalierbaren Storage- und Datacenter-Lösungen. Und diese Lücke, die es dafür innerhalb von Dell gab, wird er nun mit EMC schliessen. Aus Sicht unserer Channel-Partner ist die Übernahme ein Vorteil, weil sie mit einem einzigen Anbieter einen Grossteil der Bedürfnisse eines Kunden abdecken können. Bislang waren alle Aussagen zu diesem Thema von Seiten der Channel-Partner positiv.
Wird der Brand EMC nach der Übernahme verschwinden?
Ich weiss es nicht. Aber meine Vermutung ist: EMC ist im Enterprise-
Bereich bekannt. Nun kauft Dell für 67 Milliarden Dollar eine Firma, unter anderem wegen des Brands. Dann lässt man diesen doch nicht verschwinden. Aber wie gesagt: Das ist reine Spekulation.
Wie ist Ihre Einschätzung zur Fusion mit Dell?
Ich sehe das Ganze als ultimative Möglichkeit. Denn eine Auswirkung, die die Übernahme haben wird, ist der Weggang von der Börse. Als
börsenkotiertes Unternehmen steht man immer relativ stark unter Druck der Quartalsergebnisse. Das heisst: Kurzfristiger Umsatz ist teilweise wichtiger als eine mittelfristige oder langfristige Planung. Als nicht-börsenkotiertes Unternehmen hat man diesen Druck nicht.
(abr)
