Nulltoleranzpolitik für Dell-EMC-Vertriebler

Seit Februar dieses Jahres ist das neue, integrierte Partnerprogramm von Dell EMC in Kraft, das diesen Frühling den Schweizer Partnern des neu fusionierten Unternehmens mittels zweier Veranstaltungen in Zürich und Lausanne nähergebracht wurde. Im Nachgang an diese Events haben sich Achim Freyer, General Manager Commercial von Dell EMC in der Schweiz, sowie die Schweizer Channel Sales Managerin Simone Oesch dann Zeit genommen, mit Swiss IT Reseller zum einen über die lokale Umsetzung des globalen Partnerprogramms und zum anderen über die Reaktionen, Rückmeldungen und Bedenken der Partner in der Schweiz zu sprechen.

Swiss IT Reseller: Bei der Vorstellung des globalen Partnerprogramms hiess es, dass es regionale Anpassungen geben wird. In welchen Punkten berücksichtigt das Programm nun die Eigenheiten der Schweiz?
Simone Oesch: Im Rahmen des globalen Partnerprogramms wurden die einzelnen Länder in drei Gruppen eingeteilt. Diese beziehen sich auf die Kaufkraft und die Eigenheiten der jeweiligen Länder. Die Schweiz gehört demnach zur Gruppe der kleineren Länder – aufgrund ihrer Wirtschaftskraft, aber auch deshalb, weil wir ein KMU-Land sind. Basierend auf dieser Einteilung werden die Anforderungen und Rahmenbedingungen des Programms – etwa was Ausbildungspläne und Umsatzanforderungen angeht – angepasst, so dass es auf die jeweiligen Länder passt.

Gibt es innerhalb dieser Einteilungen noch Anpassungen, oder gelten für alle kleinen Länder dieselben Anforderungen und Ziele?
Innerhalb der Ländergruppen sind die Rahmenbedingungen identisch. Es wurde jedoch mit grosser Sorgfalt darauf geachtet, dass die Länder in den jeweiligen Töpfen zusammenpassen, was die Grösse, die Kaufkraft, aber auch die Art des Business angeht.

Denken Sie persönlich, dass das funktioniert? Dass die Anforderungen, die für die Schweiz passen, auch für Österreich oder Moldawien passen?
Basierend auf den ersten Gesprächen, die wir mit Partnern geführt haben, passt das für uns in der Schweiz absolut.

Aktuell generiert Dell EMC heute fast die Hälfe des Umsatzes in der Schweiz über den Channel. Dieser Channel besteht hierzulande neben den zahlreichen autorisierten Partnern, die über die Distributoren betreut werden, aus aktuell 46 Partnern, die Teil des Partnerprogramms sind. 34 davon verfügen über den Gold-Status, sieben sind Platinum- Partner und fünf besitzen den Partnerstatus Titanium. Pläne, diese Zahl in Zukunft merklich zu verändern, hat man bei Dell EMC nicht. Viel wichtiger sei es, die bestehenden Partner zu entwickeln und so die Qualität zu steigern.


Dell EMC verkauft das gesamte Sortiment des fusionierten Unternehmens ohne Ausnahme sowohl über den Channel als auch direkt. Die Frage, ob via Channel oder direkt verkauft wird, sei darüber hinaus auch keine Frage von Kundengrösse oder Kundensegment, wie Achim Freyer ausführt. Man habe Channel-Partner, die den KMU-Bereich abdecken und dabei auch ganz kleine Kunden bedienen, genauso wie Partner auch bei grossen, global tätigen Kunden, die für spezifische Aufgaben eingesetzt werden.

Was wird typischerweise via Channel verkauft und was eher direkt?
Achim Freyer: Historisch gibt es sowohl ein Geschäft, das wir direkt aufgebaut haben, als auch eines, das traditionell beim Partner liegt. Das soll aber nicht bedeuten, dass der jeweilige Kunde nur direkt oder nur indirekt betreut werden darf. Naturgemäss kommen Partner besonders häufig bei komplexeren Installationen, etwa im Bereich Storage, zum Zug. Überall, wo ein hoher Dienstleistungsanteil gefragt ist, brauchen wir den Channel und sind auch sehr froh um den Channel. Alles in allem kann man aber nicht sagen, dass einzelne Produkte auffallend häufig direkt oder indirekt verkauft werden. Der Mix ist sehr ausgeglichen und wir haben viele Partner, die auch unsere Clients erfolgreich verkaufen.

Freyer spricht offen darüber, dass es seitens des Channels durchaus auch Vorbehalte gibt gegenüber dem Konstrukt Dell EMC – zum einen aufgrund des nach wie vor hohen Direktanteils von um die 50 Prozent, zum anderen aber auch wegen der Geschichte von Dell – einst der Inbegriff für den Direktverkäufer. Bedenken hat es darum wenig überraschend vor allem seitens der EMC-Partner gegeben, die jetzt ins neue Programm migriert wurden. Diese Partner hätten zu Beginn befürchtet, dass Dell EMC ihnen ihre Geschäfte wegnehmen wolle, berichtet Freyer. Doch man habe diese Bedenken zerstreuen können, und man arbeite jeden Tag daran, den Partnern zu beweisen, dass man hinter ihnen stehe. Wo immer Zweifel aufkommen, greifen wir sofort ein, macht Freyer klar.

Dell EMC setzt nicht zuletzt auch deshalb auf den Channel, weil man der Überzeugung ist, dank dem Channel wachsen zu können. Dies unter anderem im Storage-Markt, wo ­Dell EMC in der Schweiz einen Marktanteil von rund 25 Prozent besitzt. Somit gäbe es noch einiges an Marktpotential zu erschliessen, erklärt Freyer, und dazu brauche man den Channel. Denn die Wachstumspläne bauen auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit dem Channel.


Dies unterschreibt auch Simone Oesch, die zudem anfügt, dass ein Umsatzanteil von 50 Prozent via Channel angesichts der Vergangenheit des Unternehmens durchaus respektabel sei. Kommt hinzu, dass es mit den 50 Prozent ja nun nicht getan sein soll. Auch Oesch sagt, man wolle wachsen, und das Wachstum werde vom Channel im Zusammenhang mit Neugeschäften erwartet. Wie hoch der Channel-Anteil Ende Jahr oder 2018 sein soll, dazu gäbe es keine Vorgaben. Die Vorgabe sei einzig, dass das Firmenwachstum über den Channel erreicht werden müsse.

Warum müssen Sie das Wachstum über den Channel erreichen?
Simone Oesch: Weil wir für den Bereich, in dem wir wachsen wollen, die Services der Partner benötigen. Achim Freyer hat es angetönt, im Storage-Bereich gibt es noch viel Potential. Und die Komplexität von Storage-Projekten können wir nur mit unseren Partnern an der Seite bewältigen. Kommt hinzu, dass das neue Partnerprogramm so ausgerichtet ist, dass Neugeschäfte für den Partner enorm interessant sind.
Achim Freyer: Wir hören von unseren Partnern auch immer wieder die Frage, wie viel Business wir ihnen zu geben gedenken. Es geht aber nicht darum, den Partnern bestehendes Business zu geben, sondern darum, gemeinsam neues aufzubauen. Das kann auch bedeuten, dass wir bei einem Kunden, bei dem wir bislang Clients und Server direkt verkauft haben, künftig einen Partner an Bord holen, um Storage-Projekte gemeinsam umzusetzen.

Wie hat der Channel auf die Vorstellung des neuen Partnerprogramms reagiert?
Das Programm fasst ja im Wesentlichen das Beste aus zwei Welten – des ehemaligen Dell- und des EMC-Programms – zusammen. Und das ist den Partnern auch positiv ins Auge gestochen. Einige Partner waren vielleicht überrascht, wie stark der Fokus aufs Neugeschäft gelegt wurde. Andere Partner haben, wie bereits erwähnt, wohl erwartet, dass wir ihnen bestehendes Business übergeben. Doch nachdem wir unsere Strategie erklärt haben, waren die Rückmeldungen sehr gut und die Partner vor allem aufgrund der Höhe der möglichen Auszahlungen im Bereich Akquise – sei es bei bestehenden oder bei Neukunden – begeistert. Denn hier gibt es für sie einiges zu holen.


Und bei welchem Punkt gab es am ehesten Bedenken?
Vor allem von Partnern, die bislang noch nicht so intensiv mit uns zusammengearbeitet haben, kam immer wieder die Rückfrage, wie es um das Direktgeschäft steht und ob nicht die Gefahr besteht, dass ihre neu eingebrachten Projekte plötzlich direkt bedient werden. Diese Bedenken konnten wir aber zerstreuen, nicht zuletzt durch Erfahrungen von anderen, engeren Partnern, die bestätigen konnten, dass Befürchtungen in diese Richtung unbegründet sind. Wir belohnen Neugeschäfte nicht nur mit Incentives, sondern auch mit der Garantie, dass auch wirklich der Partner diesen Kunden dann betreut und nicht von uns übers Ohr gehauen wird.

Um den Channel zu schützen, greift Dell EMC auf eine eher ungewöhnliche Massnahme zurück. Dell-EMC-Mitarbeitern ist es untersagt, Kunden, die bislang Geschäfte mit einem Partner gemacht haben, direkt anzugehen. Freyer führt aus, dass Dell EMC bereits im Oktober 2016 das Programm LOB Incumbency for Storage ins Leben gerufen habe, bei dem es darum gehe, die Investitionen der Partner zu schützen und ihnen zu ermöglichen, ihr Wachstum langfristig zu planen. Das Programm soll helfen, Channel-Konflikte zu vermeiden und für eine reibungslose Abstimmung zwischen dem Dell-EMC-Vertriebsteam und etablierten Partnern zu sorgen – unter anderem durch das Untersagen der Kontaktaufnahme. Geht ein Vertriebler bei einem Account direkt auf den Kunden zu, um ihm selbst etwas zu verkaufen, ist das ein Grund für personelle Konsequenzen, macht Freyer deshalb nochmals klar. Da sei man gegenüber dem Channel komplett transparent und das werde rigoros durchgezogen.


Bei Neugeschäften laufe es derweil so, dass der Partner einen Deal bei Dell EMC registrieren kann, der dann bestätigt wird, ergänzt Simone Oesch, die in dem Zusammenhang ebenfalls nochmals die Nulltoleranzpolitik erwähnt, die auch der Deal-Registrierung zu Grunde liege und die bis zur fristlosen Entlassung eines Mitarbeiters, der sich nicht an die Rules of Engagement halte, führen könne.

Dass der Channel auf diese Art und Weise geschützt werden soll, habe ich so noch nie gehört.
Achim Freyer: Für uns ist das enorm wichtig, und es gibt hier keinen Spielraum, keine Akzeptanz, egal auf welcher Stufe sich der Mitarbeiter befindet. Denn uns ist bewusst, dass ein Fall reicht, damit unser gesamtes Channel-Programm in Scherben liegt. Und das will keiner von uns, nicht wir, nicht unsere Partner.

Allerdings scheint mir diese Strategie ein ziemliches Risiko zu sein, die Art des Channel-Schutzes eher ungewöhnlich.
Simone Oesch: Uns es ist wichtig, unseren Partnern zu beweisen, dass wir nicht in Konkurrenz mit ihnen stehen möchten – etwas, das uns in Vergangenheit oft angelastet wurde. Dies unterstreichen wir mit dieser Zero Tolerance Policy. Wir können nicht leugnen, dass Dell für sich alleine gesehen aufgrund der Vergangenheit einen schwierigen Stand im Channel hatte und um seinen Ruf kämpfen musste. Ich denke deshalb auch, dass es wichtig und gut ist, dass wir ein globales Partnerprogramm haben, das überall gilt – ohne Ausnahmen.


Was braucht es denn sonst noch, damit der Channel Dell EMC vertraut?
Wir müssen uns dem Channel beweisen, und das jeden Tag. Wir sehen an den Reaktionen seitens des Channels auch, dass das Vertrauen inzwischen da ist. Insofern gilt es jetzt, dieses Vertrauen zu unterstreichen und zurückzugeben. Dies tun wir mit dem neuen Programm und einer ganz klaren strategischen Zusammenarbeit auf sämtlichen ­Leveln. (mw)