Naveum bietet Cloud-Dienste exklusiv für Reseller

Cloud Services Made in Switzerland, die IT-­Reseller ihren Kunden verkaufen können – mit diesem Angebot ist das neu gegründete Unternehmen Naveum (siehe letzte Seite) in diesem Sommer gestartet. Endkundenseitig wolle man in einem ersten Schritt vor allem Partner mit KMU-Kundenfokus adressieren, erklärt CEO Willy Stutz. Später sollen dann auch Enterprise-Kunden die Dienste von Naveum nutzen.


Den Kern dieser Dienste bilden Infrastructure as a Service sowie Desktop as a Service (IaaS, DaaS). Daneben wird das Portfolio ergänzt durch Backup as a Service, Disaster Recovery as a Service sowie Datacenter-Dienste und Hosted Exchange. Zudem könne man auch Connectivity gewährleisten, dies dank einer strategischen Zusammenarbeit mit dem ISP Cyberlink.

Autonomie für Reseller

Vertrieben werden sollen die Naveum-Dienste exklusiv über Reseller – ein Direktgeschäft gibt es nicht. Um Naveum-Dienstleistungen zu verkaufen, muss sich ein Partner von Naveum autorisieren lassen. "Dazu muss ein Reseller die Standardprozesse durchlaufen, die in der Branche üblich sind. Zudem muss der Partner einen Anforderungskatalog, hauptsächlich qualitativer Natur, erfüllen. Mit diesem Anforderungskatalog wollen wir sicherstellen, dass die Qualität beim Endkunden vollumfänglich sichergestellt wird. Dies nicht zuletzt auch deshalb, weil beispielsweise der First Level Support durch den Partner erbracht wird", erklärt Willy Stutz. CTO Tom Lüssi ergänzt: "Wenn wir einen Reseller als Partner autorisieren, wollen wir sichergehen, dass er mit den Services und Tools, die wir einsetzen, auch umgehen kann. Dazu bieten wir eine Onboarding-Schulung an und, falls nötig, kann ein Partner noch weitere Trainings bei uns beziehen."


Einmal an Bord, verspricht Naveum seinen Resellern hohe Autonomie – sofern dies gewünscht ist. "Dies war eines unserer Hauptanliegen", so CTO Lüssi. "Reseller sollen auf Basis unserer Dienste eigene Lösungen entwickeln und Mehrwert schaffen können. Unsere Partner werden aktiv in die Prozesse sowie die Weiterentwicklung der Services einbezogen." Ebenfalls biete man den Partnern für fast alle Dienste und Schnittstellen die Möglichkeit an, diese selbst anhand des eigenen Auftritts zu branden. "Darin unterscheiden wir uns auch von den bestehenden Cloud Provider, die ihre Services vor allem auf Endkunden ausgelegt haben. Für einen Reseller passt das aber sehr oft nicht."

Gleich lange Spiesse

Angaben darüber, was die verschiedenen Dienste kosten, sucht man auf der Naveum-Site vergebens. Erst als autorisierter Partner bekommt man Zugriff auf Berechnungstools, mit denen man nach Bedarf Umgebungen zusammenstellen kann und dafür eine Preisangabe erhält. Zur Preispolitik erklärt CEO Willy Stutz, dass man den bestehenden Markt genauestens analysiert habe, und basierend auf diesen Analysen den Partnern einen empfohlenen Richtpreis abgebe. "Mit diesem Richtpreis gestehen wir dem Partner eine Marge im Bereich von 15 bis 18 Prozent zu. Wir schreiben ihm jedoch nicht vor, welche Endkundenpreise er verlangen soll – doch alle Partner haben gleich lange Spiesse."


Daneben kommt bei Naveum auch ein Lead-Management-System zum Einsatz, so dass einem Partner, der einen Lead meldet, ein Preisvorteil eingestanden werden kann. Erwähnen muss man in diesem Zusammenhang, dass auch Truecore und Itivity – die beiden Unternehmen hinter Naveum – autorisierte Partner sind und entsprechend selbst Naveum-Dienste verkaufen. Gerade vor diesem Hintergrund sei es wichtig, transparent aufzuzeigen, dass man Partner, die einen Lead melden, auch schütze.

Tom Lüssi hält fest, dass das Konstrukt mit den beiden Gründerfirmen, die selbst Naveum-Dienste anbieten, wohl etwas speziell sei. "Doch wir haben Naveum vor dem Hintergrund aufgebaut, dass wir früher selbst Dienstleistungen von anderen Providern als Reseller verkauft haben und deshalb verstehen, was der Reseller braucht. Ich bin der Überzeugung, dass es richtig ist, dass wir mit unseren Erfahrungen als Reseller nun als Cloud-Anbieter auftreten. Unsere Partner verstehen diese Argumentation", erklärt Lüssi. "Hinzu kommt ein Punkt, den man nicht schriftlich festmachen kann: Business-Ethik. Wir wollen Erfolg haben mit Naveum, und da wäre es mehr als nur kontraproduktiv, wenn wir Leads unserer Partner zu unserem Vorteil würden nutzen wollen."

Rund 20 Partner gesucht

Zum Start in diesem Jahr legt Naveum mit einer Handvoll Partner – fünf bis sieben an der Zahl – los. Im kommenden Jahr sollen dann weitere rund 20 Partner hinzukommen. "Die ausgewählten Partner, welche aktuell schon aktiv sind, haben erste Kunden schon zu uns migriert oder sind aktuell dran, dies zu tun."

Fürs kommende Jahr gesucht würden Partner, die auch den As-a-Service-Trend mitgehen wollen und spüren, dass sie hier aktiv werden müssen, die aber selbst mangels Know-how, Kapital oder Ressourcen keine eigene Plattform aufbauen können", führt Willy Stutz aus. "Daneben möchten wir auch Partner ansprechen, die ihren Kunden zwar bereits Cloud-Dienstleistungen anbieten, diese selbst aber von verschiedenen Providern beziehen müssen. Bei uns kriegen diese Partner alle wichtigen As-a-Service-Dienste aus einer Hand", versprich Stutz.

Tom Lüssi ergänzt zudem, dass es Naveum wichtig sei, die Partner aktiv mit einzubeziehen in die Weiterentwicklung der Services. "Ein Beispiel: Ein Partner ist auf uns zugekommen mit dem Wunsch nach einer individualisierten Lösung – hochverfügbar, über zwei Standorte verteilt, mit automatischem Failover. Mit diesem Partner haben wir uns zusammengesetzt, um seine Wünsche umzusetzen, und zwar zu besonders attraktiven Konditionen. Im Gegenzug wurde ausgemacht, dass die Entwicklung, die wir für ihn gemacht haben, allen anderen Partnern ebenfalls zur Verfügung gestellt werden kann." Man suche ganz bewusst solche Projekte: Anforderungen, die ein etablierter Provider nicht oder nicht innert nützlicher Frist umsetzen könne. "Wir sind nicht gebunden an ein Angebot für die breite Masse, sondern wollen einen möglichst grossen Nutzen für den Reseller schaffen", ergänzt Willy Stutz.

Transparenz hat hohe Priorität

Abgesehen davon, dass man die enge Zusammenarbeit mit seinen Resellern suche und viel Flexibilität biete, unterscheide man sich von den Mitbewerbern auch durch das hohe Mass an Transparenz, auf das man Wert lege. Lüssi: "Das beginnt bereits beim Datacenter. Hier kommunizieren wir ganz offen, auf welche Datacenter wir setzen und welche Infrastruktur der Kunde tatsächlich bekommt. Bei uns kann jeder Partner seine Systemspezifikationen einsehen, und wir bieten weitreichende, automatisierte Monitoring-Möglichkeiten, so dass der Kunde über ein Dashboard in Echtzeit sehen kann, welche Ressourcen seine virtuellen Workloads benötigen, wo Engpässe bestehen oder gar SLAs verletzt werden."


Und nicht zu vergessen sei zu guter Letzt der Vorteil der Datenhaltung in der Schweiz. "Ein gutes Beispiel ist Hosted Exchange. Seit Office 365 bieten immer weniger Provider Hosted Exchange an. Der Preisdruck hat sich enorm erhöht. Hier können wir eine Alternative bieten, und wir spüren grosses Interesse im Markt." Damit verdiene man zwar nicht viel Geld, könne sich dafür deutlich von der Konkurrenz abheben und das Portfolio kompletisieren, so Tom Lüssi abschliessend.

Das ist Naveum

Hinter Naveum stehen Itivity, spezialisiert auf Beratung und Entwicklung von On-Premise- und Cloud-Services-Infrastrukturen, sowie Truecore, ein Dienstleister mit Fokus auf den Bereich Trainings-, Consulting- und Engineering-Dienstleistungen. Die beiden Firmen haben bereits vor Naveum strategisch zusammengearbeitet und dabei unter anderem auch verschiedene Dienste "as a Service" eingekauft. Dabei habe man gemerkt, dass das Angebot auf dem Markt mit der Entwicklung und den Anforderungen der eigenen Unternehmungen nicht übereinstimmt. Aus dieser Erkenntnis heraus sei dann der Entscheid gefallen, selbst Services anzubieten. Dazu habe man bewusst ein neutrales Konstrukt bilden wollen, über das eine Partnerlandschaft für die Reseller aufgebaut werden kann – eben Naveum. Zur Partnerschaft trage Truecore in erster Linie Know-how bei, während Itivity vor allem Aufgaben des laufenden Betriebs übernimmt sowie den Service- und Helpdesk beisteuert. (mw)