«Das klassische Druckgeschäft wird nicht verschwinden»

IT Reseller: Ricoh Schweiz hat im Jahr 2013 seine Go-to-Market-Strategie neu ausgerichtet und definiert. Wie zufrieden sind Sie mit der bisherigen Entwicklung?
Daniel Tschudi: Wir sind sehr zufrieden mit der Realisierung der Strategie in allen drei Print-Bereichen, also MFPs, Production Printing und Professional Printers. Diese Produkte sind unser Backbone und es ist das Ziel von Ricoh, die Position in diesen Segmenten in der Schweiz und auch weltweit weiter auszubauen. Für den Schweizer Markt bedeutet dies, dass wir im MFP-Bereich 30 Prozent Marktanteil anvisieren. Im Moment sind wir bei 28,4 Prozent. Im Segment Production Printing wollen wir die 40-Prozent-Marke erreichen. Momentan stehen wir bei 31 Prozent. Im Bereich Professional Printers sind wir in den letzten Jahren sehr stark gewachsen, sind heute aber lediglich bei etwas über 6 Prozent und möchten die 20-Prozent-Marke knacken.

Wie wollen Sie Ihre Marktanteile zukünftig verteidigen oder verbessern?
Ricoh arbeitet weltweit nach einem Dreijahresplan, dem sogenannten Mid-Term-Plan. Wir befinden uns derzeit im 18. Mid-Term-Plan und 2016 ist das letzte Jahr der 18. Dreijahresperiode. Der Plan verfügt über drei strategische Pfeiler: Erstens wollen wir unser Kerngeschäft stärken und weiterwachsen. Zweitens sind wir bemüht darum, neue Dienstleistungen am Markt zu etablieren und drittens arbeiten wir an der Transformation von Ricoh selbst, um weitere Effizienzsteigerungen zu erzielen.


Was bedeutet dies für den Schweizer Markt?
In der Schweiz ist es wichtig, dass wir im indirekten Verkauf weiter wachsen. Unser Channel ist von absolut strategischer Bedeutung und wir haben unseren indirekten Umsatzanteil von 5 Prozent vor drei Jahren auf über 30 Prozent in 2015 steigern können; unser mittelfristiges Ziel ist ein 35 prozentiger Anteil. Zudem ist Ricoh Schweiz in den letzten zwei Jahren im direkten und indirekten Verkauf zweistellig gewachsen.

Akquirieren Sie auch neue Partner?
Momentan akquirieren wir neue Partner im Office- und vor allem im IT-Bereich und suchen die Zusammenarbeit mit IT-Partnern im IT-Service- und im IT-Infrastruktur-, aber auch im E-Tail-Bereich. Und den direkten Vertrieb, wo sich Ricoh vor allem auf Kunden mit mehr als 1000 Mitarbeitenden im Grosskundengeschäft und über 50 Mitarbeitenden im KMU-Bereich fokussiert, wollen wir ebenfalls weiter stärken. Dazu möchten wir zukünftig mit Value-Added-Services wie Software und Print-Server-Management punkten. Selbstverständlich spielt auch die Ricoh-Strategie, bei der man sich neben den traditionellen Managed Document Services und dem Production-Printing-Geschäft auch auf Application Services, Kommunikationslösungen, IT-Services für KMU, sowie Nachhaltigkeits-Services, Businessprozess- und Workplace-Dienstleistungen fokussiert, eine Rolle.

Wie reagieren die Partner und Kunden auf Ihre strategische Ausrichtung?
Essentiell ist hier das Portfolio. Vor drei Jahren haben wir klar definiert, was direkt und was indirekt vertrieben wird. Das ist die Basis für die Zusammenarbeit mit unseren Channel-Partnern. Es ist wichtig für Ricoh, ein vertrauensvoller und langfristiger Partner zu sein. Auch die Endkunden fassen die Ricoh-Strategie positiv auf und wissen von Beginn weg, ob sie von uns direkt oder vom Channel bedient werden.

Wie werden Ricoh-Partner unterstützt?
Neben Marketing-, Verkaufs- und Projektschulungen und Unterstützung im Bereich Training und Kundenzufriedenheit sowie einem Bonusprogramm bieten wir unseren Partnern die Möglichkeit, unsere Innovation Hall, wo wir alle unsere Lösungen installiert haben, zu nutzen. Wenn Partner mit ihren Kunden vorbeikommen, zeigen wir auf den Displays am Empfang das Partnerlogo. Das ist ein kleiner Aufwand für uns und wird von den Partnern und ihren Kunden sehr geschätzt.


Der Druckermarkt ist umkämpft. Wie grenzen Sie sich von den Mitbewerbern ab?
Wir grenzen uns von den Mitbewerbern mit unserem End-to-End-Angebot ab. Unsere Partner müssen etwa keine Drittsoftware-Lösungen beziehen. Diverse Kunden haben in der Vergangenheit negative Erfahrungen mit Drittlösungen gemacht. Das spielt uns sicherlich in die Hände und wir grenzen uns von Mitbewerbern ab, die ausschliesslich im Printing-
Umfeld tätig sind, weil wir neben dem klassischen MFP-Geschäft auch Production Printing, IT Services, Print Server Management sowie Kommunikationslösungen und -Services anbieten.

Inwiefern spielen die Servicedienstleistungen eine Rolle?
Bei uns spielen die Servicedienstleistungen eine wesentliche und zentrale Rolle. Ricoh hat weltweit über 8000 eigene Servicetechniker im Einsatz. Wir bieten allen unseren Kunden einen End-to-End-Service an. In der Schweiz haben wir zudem in 99 Prozent aller Fälle einen Break-Fix-Service von unter vier Stunden. Solche Standards können wir garantieren, weil wir den Service End-to-End selber ausführen und nicht auf diverse lokale oder regionale Dienstleister setzen müssen.


Diverse Anbieter von Drucklösungen haben zuletzt Neuausrichtungen im Partner- und Channel-Bereich angekündigt. Wie hebt sich Ricoh von der Konkurrenz ab?
Die Basis ist unser Dreijahresplan mit klarer Strategie, die wir konsequent umsetzen. Quartalsmässige Veränderungen sind ausgeschlossen. So können wir für die Endkunden wie auch für den Channel ein konstanter Partner sein und im direkten sowie indirekten Geschäft aus einer starken Position operieren. Gewisse Mitbewerber sind gezwungen, ihre Strategie öfter zu ändern, weil sie im direkten oder im indirekten Geschäft keine klare Linie haben.

Wie entwickelt sich der 3D-Drucker-Markt?
Der an der Drupa präsentierte, momentan grösste 3D-Drucker weltweit ist sicherlich das Ricoh-Flaggschiff. Aus Sicht von Ricoh ist der Channel für das Additive Manufacturing, wie wir den 3D-Druck auch nennen, jedoch ein anderer als der für die klassischen Druckersegmente. So ist auch die Partnerbetreuung für den 3D-Druck separat aufgebaut.


Setzt Ricoh beim 3D-Druck auf ein direktes oder indirektes Vertriebsmodell?
Direkt bietet Ricoh Additive Manufacturing as a Service von unseren Standorten Tokyo und Telford aus an. Für den Verkauf im 3D-Segment zeichnet sich in der Schweiz eine Partnerstrategie ab.

Wie reagiert der Schweizer Markt auf das Additive Manufacturing?
Sehr positiv. Das Ricoh-Produkt kommt aus dem Hochklassesegment und ist im High-End-Bereich angesiedelt. Das ist auch eine Einschränkung. Eine Erstbeschaffung kostet rund 600'000 Franken. Mittelfristig wollen wir auch im Mittelklassesegment mit eigenen Geräten auf den Markt kommen. Viele Hersteller verfolgen im 3D-Druck eine Strategie, die aus dem tiefklassigen Consumer-Bereich kommt. Ricoh hat mit einer High-End-Entwicklung begonnen und möchte sich nun vom Hochklasse- zum Mittelklassesegment bewegen.


Wo sehen Sie Ricoh in Zukunft?
Ich denke, dass in Zukunft die Leute viel interaktiver und globaler zusammenarbeiten werden. Dabei geht es um die Prozesse und Interaktionen, die sich mit den kommenden Generationen nochmals verändern werden. Die virtuelle Zusammenarbeit wird noch stärker aufkommen und das Ziel von Ricoh ist es, dass neben dem klassischen Druckgeschäft, welches meiner Meinung nach nicht verschwinden wird, auch Dienstleistungen und Produkte angeboten werden, die diese neuen Arbeitsformen optimal unterstützen. Selbstverständlich stehen für Ricoh auch in Zukunft die Dienstleistungen im Mittelpunkt, namentlich: Managed Document Services, Production Printing, Application Services, Kommunikationslösungen, IT Services für KMU sowie Nachhaltigkeits-Services, Business-Prozess- und Workplace-Dienstleistungen.

Das Unternehmen

Ricoh ist ein globales Technologieunternehmen und ist in ungefähr 200 Ländern und Regionen tätig. Der Hauptsitz befindet sich in Tokio. Im vergangen Geschäftsjahr, das im März 2016 endete, verzeichnete die Ricoh-Gruppe weltweit einen Gesamtumsatz von rund 19,6 Milliarden Dollar. In der Schweiz beschäftigt das Unternehmen rund 400 Mitarbeiter und verfügt über acht Niederlassungen. (asp)