MPS: Herausforderungen und Chancen für die Partner

Die Auguren von IDC sind davon überzeugt: Die Verbreitung von Managed Print Services ist unaufhaltsam. Denn Unternehmen aller Grössen haben laut dem neuesten IDC Marketscape realisiert, dass man mit MPS Kosten sparen kann. «Die fortwährende unsichere wirtschaftliche Lage zwingt die Unternehmen dazu, die Kosten zu reduzieren und ihr Geschäft zu optimieren. Diese Situation stellt für die Drucker-Hardware-Verkäufer eine Chance dar, ihre Managed Print Services gegenüber einem grösseren Publikum – bestehend aus kleinen, mittleren und grossen Unternehmen – zu promoten. Die zunehmend kompetitive Landschaft zwingt die Anbieter dazu, ihre MPS-Angebote zu differenzieren und nach Allianzen und Partnerschaften zu suchen. Nur so können sie sicherstellen, dass sie dem richtigen Unternehmen den richtigen Service durch den richtigen Channel und zum richtigen Preis anbieten», erklärt Arnaud Gagneux, Research Director des Bereichs European Imaging, Printing and Document Solutions bei IDC, die aktuelle Lage.

MPS verändert Geschäft der Partner

Mit der zunehmenden Popularität von MPS verändert sich aber nicht nur das Geschäft der Druckeranbieter, sondern auch dasjenige ihrer Partner. So gibt etwa Witzig The Office Company zu Protokoll, dass man dank MPS die Druckerflotte und die Service-Umsätze fast verdoppelt habe. Und bei Beelk heisst es, dass die Arbeit dank MPS interessanter geworden ist. Die Vor-Projekt-Phase habe sich erweitert und die Zusammenarbeit und die Kundenbindung seien enger geworden. Auch bei Maggiorini Kurtz sieht man die Veränderungen, die MPS gebracht hat, als sehr positiv an. Managed Print Services werden denn auch als gute Alternative mit grossem Zukunftspotential bezeichnet.
Dabei sind die Möglichkeiten, wie der Channel mit MPS Geld verdienen kann, vielfältig. So können die Partner zum einen professionelle Services sowie eine kompetente Beratung anbieten. Bei Beelk lässt man verlauten, dass grundsätzlich bei den Dienstleistungen, beim Betrieb (Service) sowie bei den Supplies noch Geld zu machen sei. Und bei Büro Vögtlin schätzt man, dass man dank MPS die Geräte wieder mit normalen Preisen verkaufen kann und der Kunde alle Verbrauchsmaterialien beim Fachhändler bezieht. Derweil erklärt Martin Loch, Head of Printing Solutions bei Swisscom IT Services: «Wir rechnen auf Basis eines Klickpreises ab. Das Druckvolumen nimmt stetig ab. Aber für uns rücken wichtigere Services in den Vordergrund wie Zonen- und Platzierungskonzepte, wir integrieren neue Funktionalitäten und Lösungen wie Dokumenten-Management oder Followme-Printing.» Zudem würden auch spezielle Services wie etwa Toneraustausch oder Papierbefüllung vor Ort zunehmend gewünscht.

Neue Geschäftsfelder

Dank MPS haben sich für die Partner auch neue Geschäftsfelder aufgetan. So meint etwa Witzig, dass man heute viel grössere Kunden habe als vor MPS. Ebenso sieht die Situation bei Beelk aus. Ausserdem könne man mehr Dienstleistungen anbieten und teils zusätzliche Software-Lösungen. Loch von Swisscom IT Services erklärt derweil: «Wir übernehmen Services auch für die Hersteller selbst. So fungieren wir teilweise als Sublieferant etwa bei Reparaturen im B2B-Umfeld.»
Die guten Geschäftsmöglichkeiten spiegeln sich teils auch in den Umsatzzahlen mit Managed Print Services nieder. Bei Beelk etwa liegt der Anteil des MPS-Umsatzes am Gesamtumsatz bei satten 80 Prozent und Witzig beziffert diese Zahl immerhin mit 30 Prozent. Und Loch von Swisscom IT Services führt aus: «Swisscom IT Services erwirtschaftete 2012 in den verschiedenen Geschäftsbereichen insgesamt rund 850 Millionen Franken. 6 Prozent davon fielen auf das Managed-Print-Geschäft – das ist viel für einen einzelnen Service.»

Herausforderungen für die Partner

Trotz aller Möglichkeiten, die MPS mit sich bringt, gibt es auch Aspekte, welche den Händlern zu schaffen machen. Dabei spüren sie vor allem den allgemeinen Preisdruck. Arno Zindel, Channel Director Partner & Distribution bei Canon Schweiz, meint dazu: «Canon kann sich den allgemeinen Markttendenzen natürlich nicht entziehen, deshalb spüren auch wir den Druck. Wir können diesem aber entgegentreten, in dem wir selber den Fokus verstärkt auf massgeschneiderte Lösungen und Dienstleistungen legen und auch unsere Partner dahingehend unterstützen.»
Nebst dem Preiszerfall sind bei den Partnern zudem rückläufige Druckvolumen und die Marktsättigung allgemein vielerorts ein Thema. Ebenso bereitet den Partnern Kopfzerbrechen, dass sich die Komplexität des Geschäfts durch die Managed Print Services massiv erhöht hat. HP, das in der Schweiz momentan über zwölf Partner mit MPS-Spezialisierung verfügt, unterstützt seine Partner hierbei, indem man eng mit ihnen zusammenarbeitet und sie bei Bedarf auch in der Projekt- und Rollout-Phase unterstützt. Ausserdem können Partner das MPS-Modell von HP offerieren, wenn sie nicht ihre eigenen Services und Software-Tools innerhalb eines MPS-Vertrags anbieten wollen. Sie verkaufen dann Dienstleistungen von HP und bieten ihren Kunden im Rahmen eines MPS-Vertrags Services und Tools von HP an.
Bei Oki, das hierzulande aktuell mit rund 30 auf MPS spezialisierten Handelspartnern zusammenarbeitet, unterstützt man die Partner mit gemeinsamen oder individuellen Trainings- und Schulungsmöglichkeiten rund um das Thema MPS und hilft ihnen so, der Komplexität Herr zu werden. «MPS ist von Natur aus wirklich sehr komplex und dementsprechend anspruchsvoll ist es auch, MPS zu betreiben», weiss Walter Briccos, Managing Director von Oki Systems Schweiz. Oki bietet den Partnern deshalb weitere Unterstützung an, wie Briccos ausführt: «Partner, die selbst noch nicht ganz so weit sind, können MPS-Verträge über uns abwickeln und wir kümmern uns um alle Details. Der Partner bleibt aber immer mit im Boot.»

MPS komplexer als Box Moving

Dennoch stimmen die meisten Partner der Aussage zu, dass MPS den Handel überfordern kann. Dieser sei es gewohnt, mit Hardware zu handeln. MPS sei aber kein Box Moving, sondern ein Service und somit komplexer als der Handel mit Ware. MPS verlange ein grösseres Fachwissen und dem Handel fehle oftmals die geforderte Kompetenz. Auch Zindel von Canon weiss: «Der Wandel vom reinen Box Moving zum Dienstleistungsangebot ist in der Tat komplex, das sehen wir auch bei Canon selber. Mit unserem erworbenen Know-how können wir unsere Partner dann auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten unterstützen. Wir versuchen auch immer, gemeinsam mit unseren Partnern neue Service Offerings zu entwerfen und diese auf den Partner und seine Ressourcen abzustimmen.» Und auch André Jauch, Sales Manager Printing and Personal Systems bei HP Schweiz, betont, dass MPS tatsächlich einen hohen Spezialisierungsgrad verlangt. «Es darf aber nicht ausser Acht gelassen werden, dass es der Markt ist, der dies verlangt. Das ist auch eine Chance für den Handel, eine Mehrwert-Dienstleistung anzubieten und so in einem engeren Vertrauensverhältnis zum Kunden zu stehen. Dies kann zudem die Tür für andere Geschäftsmöglichkeiten öffnen», so Jauch.

Nebst der Komplexität, die das MPS-Geschäft mit sich bringt, sind für einige Händler auch die hohen Investitionen, die für die Transformation des eigenen Geschäfts auf MPS nötig sind, nicht unerheblich und vor allem für kleinere Händler ein Problem. Wenn ein Fachhändler ins MPS Geschäft einsteigen will, wird er die zeitliche und finanzielle Investition dazu grundsätzlich selbst machen, wie Briccos erklärt. Oki könne nur bedingt finanzielle Unterstützung bieten, stelle aber personelle Ressourcen für Schulung und Assessments zur Verfügung. Etwas anders gestaltet sich die Situation allerdings bei der Finanzierung von Projekten. «Wenn es um die Finanzierung von MPS-Projekten geht, können wir dieses Risiko für unsere Handelspartner übernehmen und finanzieren. Dabei ist wichtig, dass die Bonität des Endkunden sicher ist und das individuelle MPS-Konzept betriebswirtschaftlich professionell kalkuliert wurde», so Briccos.
HP bietet Hand, indem man die Investitionen in MPS teilweise mit der individuellen Partner-Zielvereinbarung verknüpft. Jauch betont jedoch auch: «HP verlangt aber eine klare, von der Geschäftsleitung unterstützte, strategische Ausrichtung auf MPS. Eigene Partner-Investitionen unterstützen diese neue Unternehmensausrichtung und verhelfen ihr zum Erfolg. MPS sollte nicht nur eine weitere Zertifizierung sein.»
Bei Canon ist man laut Zindel derweil überzeugt: «MPS bedeutet nicht automatisch hohe Investitionskosten, es kommt auf das Angebot an, das ein Partner anbieten will. Dabei muss jeder Partner sein Modell finden, das auf Ressourcen, Struktur und Kompetenzen passt und für sich festlegen, welche Investitionen Sinn machen. Canon bietet seinen Partnern Unterstützung in Form von Ressourcen, Know-how und bei der Ausarbeitung von individuellen Angeboten.»

Wünsche an die Hersteller

Die Händler wissen die Unterstützung der Hersteller bei Managed Print Services zu schätzen. Nichtsdestotrotz gibt es gewisse Aspekte, an welchen die MPS-Anbieter laut den Partnern noch arbeiten könnten. So stören sich etwa einige Händler daran, dass die Hersteller im MPS-Bereich teilweise direkt offerieren. Jauch von HP meint dazu: «HP hat für MPS direkt von uns eine klare Untergrenze definiert. Es gibt aber viele international tätige Unternehmen, die ihre weltweiten Niederlassungen mit MPS ausstatten wollen und somit kann es sein, dass wir auch bei kleineren Schweizer Niederlassungen unser MPS direkt ausrollen.» Er betont aber auch, dass HP bei vielen Ausschreibungen zusammen mit dem Partner entscheide, in welcher Form MPS angeboten werde – «aber natürlich hören wir in erster Linie auf die Wünsche unserer Kunden». Und bei HP sei es zudem möglich, dass Partner gewisse Services auch anbieten, wenn HP der Generalunternehmer sei, was von Kunden und Partnern sehr geschätzt werde.
Canon hat im MPS-Bereich schon immer eine duale – also eine direkte und eine indirekte – Vertriebsstrategie verfolgt, wie Zindel erklärt. Der Channel Director Partner & Distribution führt aus: «Die Hardware ist dabei nur eine Komponente von MPS, die Dienstleistung ist vom Partner frei wählbar. Mit diesem Modell bieten sich dem Partner Chancen, unterschiedliche Angebote anzubieten und er kann dadurch vielfältiger und erfolgreicher agieren und sich auf dem Markt differenzieren.»
Oki hingegen hat schon immer auf Direktgeschäfte ohne den Handel verzichtet. «Alle unsere Geschäfte – mit oder ohne MPS – werden immer in Zusammenarbeit mit dem Handel abgewickelt. Da sind wir strikt. Dies ist auch ein wichtiger Baustein unserer guten und oft langjährigen Partnerschaft mit unseren Fachhändlern», betont Briccos.

Loyalität und Fairness gefordert

Andere Partner wünschen sich derweil etwa mehr Unterstützung bei Schulungen oder bei Marketing-Aktivitäten sowie echte, gelebte Partnerschaften. «HP setzt sich verstärkt für seine Partner ein, was ein wichtiger Teil unserer Strategie ist», betont dazu Jauch von HP. Loyalität, Fairness und Offenheit gegenüber den Partnern sei für HP selbstverständlich und erwarte man im Gegenzug auch von den Partnern, ergänzt der Sales Manager Printing and Personal Systems. In Form von Roundtables gewährleiste man zudem einen guten Austausch mit den Partnern.
Des weiteren unterstützt HP seine Partner von der Definition des strategischen Ansatzes bis hin zur Vertragsverhandlung mit dem Kunden. «Für HP ist es wichtig, dass der Endkunde sich für unsere Produkte und Technologien entscheidet. Wer diese dann schlussendlich liefert, ist für uns nicht entscheidend. In diesem Sinne sind wir selber an einer bestmöglichen Unterstützung unserer Partner interessiert», führt Jauch aus.

Schlanke Tools auf der Wunschliste

Weitere Wünsche der Partner betreffen beispielsweise das Drucker-Mietmodell. Laut Swisscom IT Services wären etwa flexible Drucker-Mietmodelle für die Kunden erstrebenswert. Martin Loch erklärt: «Drucker sollen während der Vertragslaufzeit immer optimal genutzt werden und bei Bedarf allenfalls zurückgegeben werden.» Weiter wünschen sich die Partner auch schnelle Prozesse, eine schlanke Tool-Landschaft sowie die Einhaltung von Standards. Oki arbeitet laut Briccos kontinuierlich daran, alle Prozesse, Tools und Lösungen so schlank und einfach wie möglich zu machen. «Der grösste Stolperstein bei MPS ist, dass es zu viele individuelle Tools gibt, die zu wenig standardisiert sind. Zu viele Insellösungen erschweren einfache, standardisierte Lösungen. Die Branche ist hier aber auf dem Vormarsch und das Ganze wird in Zukunft einfacher und besser zu verwalten sein», verspricht Managing Director Briccos.
(abr)