Überzeugen Sie sich doch selbst

"Du musst die richtige Einstellung zu Deinem Angebot haben, sonst wirst Du nie richtig verkaufen können" – ein Satz, den so mancher Verkäufer schon einmal in dieser Form gehört hat. Die meisten Verkäufer werden dies auch bestätigen, doch warum ist das so?

Die Einstellung ist ein Oberbegriff, der unterschiedliche Bedeutungen haben kann. Eine davon ist die Überzeugung. Die Überzeugung, dass man ein gutes Angebot hat; die Überzeugung, dass der Kunde damit seine optimale Lösung bekommt; die Überzeugung, dass der Preis dafür gerechtfertigt ist und so weiter. Wie kommt man aber zu dieser Überzeugung? Reicht es aus, wenn der Vorgesetzte sagt, dass es so ist oder bedarf es mehr? Bei uns in der Firma gibt es ausser einem klar geregelten Mengenrabatt keine Preisnachlässe. Sicher wird auch bei uns ab und zu am Preis gerüttelt, doch dies ist für uns kein Problem. Denn bei uns weiss jeder Mitarbeitende, dass es keinen Rabatt gibt. Für das Gespräch mit dem Kunden bedeutet dies, dass die Gedanken keine Veranlassung dazu haben, in Richtung günstigeren Preis zu tendieren. Es ist für uns selbstverständlich, dass die Preise fix sind und wir können dem Kunden auch voller Überzeugung so entgegentreten.

Nutzen vermitteln statt Spielraum schaffen

Stellen Sie sich vor, es gäbe in einem Unternehmen die Regel, dass man einen Spielraum beim Preis von bis zu 10 Prozent hat. Was würde dies für den Verkauf und für die Überzeugung des gerechtfertigten Preises bedeuten? Genau, damit wird für das Bewusstsein und das Unterbewusstsein von vornherein ein Hintertürchen geöffnet. Rüttelt der Kunde am Preis, ist es ja "in Ordnung" ihm bis zu 10 Prozent Rabatt zu geben. Somit wird es auch vermehrt getan.

Was kann man tun, damit man selbst und auch alle Mitarbeitenden davon überzeugt sind, dass sie optimale Lösungen anbieten? Das Zauberwort heisst hier, wie so oft im Verkauf: Nutzen! Wenn die Kunden einen möglichst grossen Nutzen von den Lösungen haben und diesen auch erkennen, dann ist es auch die richtige Lösung für sie. Leider wissen in sehr vielen Unternehmen nicht einmal die Verkäufer, welchen Nutzen die von ihnen angebotenen Lösungen haben. Klar, sie wissen, was sie können und bieten, doch welcher direkte Nutzen für die Kunden dahinter steckt, ist vielen nicht klar.


Bei uns wissen alle Mitarbeitenden, von demjenigen, der das Telefon entgegennimmt bis hin zum Geschäftsleiter, die klar definierten Nutzen aller unserer Leistungen, ob nun Hörbuch, Seminar oder eine andere Leistung. Das heisst, jeder weiss, was der Kunde davon hat, wenn er bei uns kauft. Klingt selbstverständlich, ist es jedoch bei den meisten Unternehmen nicht.

Dabei ist es so einfach, sich den Nutzen der angebotenen Lösungen bewusst zu machen. Mit dem passenden Schema und gezielten Fragestellungen hat man im Nu die Nutzen definiert. Und so können Sie vorgehen:
Folgende vier Fragen stehen hier im Mittelpunkt:

1. Welche Freude gewinnt ein Kunde, wenn er bei mir kauft?


2. Welchen Schmerz vermeidet ein Kunde, wenn er bei mir kauft?


3. Welchen Schmerz erleidet ein Kunde, wenn er nicht oder woanders kauft?


4. Welche Freude verpasst ein Kunde, wenn er nicht oder woanders kauft?

Informiert überzeugen

Diese Fragen stellen Sie sich nun bezogen auf folgende Grundbedürfnisse, die jeder Mensch hat: Profit (Geld/Zeit gewinnen, Geld/Zeit einsparen, Bestehendes besser nutzen), Sicherheit (Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit), Ansehen (Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, «in» sein, «dabei» sein), Komfort (Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn), Freude (Vergnügen, Grosszügigkeit, Geschenke, Sympathie, Liebe zur Familie/Firma).


Was bedeutet das für Sie? Besorgen Sie sich alle Informationen, die notwendig sind, um auch Ihre Kunden davon zu überzeugen, dass eine angebotene Lösung die passende ist und richten Sie Ihren Verkauf so ein, dass keine «falschen» Hintertürchen bestehen. Nur wenn Sie überzeugt sind, können Sie auch überzeugen.