Der Abschluss kommt nicht von alleine

Der Abschluss ist die logische Folge eines gut geführten Verkaufsgesprächs. Diese Aussage vertrete ich seit Jahren. Vielen ist jedoch überhaupt nicht bewusst, was ein gutes Verkaufsgespräch ist. Ausserdem haben leider noch immer viele Menschen grosse Vorbehalte gegen das Thema Verkauf und betrachten es als etwas Negatives. Das ist nicht nur tragisch für Verkäufer, weil dadurch sehr viele Abschlüsse eben nicht gemacht werden, es ist noch viel tragischer für die Kunden, deren Bedürfnisse nämlich im Falle des Nicht-Abschlusses auch nicht befriedigt werden. Sie werden gezwungen, ohne passende Lösung für ihr Problem wieder abzuziehen.


Ein ordentlicher Verkäufer findet heraus, was die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden sind, und kann dann ganz gezielt unterstützen, diese zu erfüllen. Eine enorm wichtige Aufgabe dabei ist, den Kunden dabei zu helfen, eine Entscheidung zu treffen. Wichtig ist hierbei, das Augenmerk darauf zu legen, dass der Kunde diese Entscheidung trifft und nicht der Verkäufer.

Der Abschluss kommt nicht von alleine

Was also ist ein solches, gut geführtes Gespräch, bei dem der Abschluss die logische Folge ist? Dazu gehören sicher sehr viele Faktoren, auf die ich zum Teil in anderen Ausgaben schon eingegangen bin. Wenn man im Gespräch ist, ist es wichtig, herauszufinden, was genau der Kunde oder Interessent denn eigentlich benötigt. Hier arbeitet man mit Fragen wie zum Beispiel "Nur mal angenommen, wir haben die passende Lösung für Sie, was ist Ihnen dabei wichtig?". Danach gilt es, den Redefluss am Laufen zu halten. Dies geht am besten auch wieder mit Fragen wie "Was sonst noch?" und "Was auch noch?" oder manchmal auch nur mit einem zustimmenden "Hmhmmm". Hier reagiert jeder Gesprächspartner anders. Manche erzählen von sich aus und andere muss man stärker animieren.

Am besten macht man sich hierbei Notizen, lässt das Gegenüber ausreden und hinterfragt gegebenenfalls Unklarheiten. Schliesslich hat jeder zum Beispiel eine andere Vorstellung von der Aussage "Der neue Rechner soll viel Speicherplatz haben".

Eine Herausforderung gibt es, die grundsätzlich einfach zu lösen ist, von vielen jedoch vollkommen unterschätzt wird: Auch wenn der Abschluss die logische Folge eines gut geführten Verkaufsgespräches ist, so kommt er trotzdem nicht von alleine.


Selbst wenn das Gespräch professionell und zielgerichtet geführt wird, muss der Verkäufer den Abschluss einleiten. In den wenigsten Fällen macht der Kunde dies von sich aus, selbst wenn alles klar für ihn ist. Was also kann man tun, um in den Abschluss zu kommen und warum machen dies nicht mehr Verkäufer?

Mit einer Nebensächlichkeit abschliessen

Hat man sich ein gutes Bild von den Wünschen und Bedürfnissen des Gesprächspartners gemacht, ist es wichtig, nach dem wichtigsten Punkt des Kunden zu Fragen. Dieser Punkt ist mit grosser Wahrscheinlichkeit der, der den Kunden zum Abschluss bringt, wenn er erfüllt ist. Danach testet man die Kaufbereitschaft, und in manchen Fällen kann man hier sogar direkt abschliessen. Dazu verwendet man folgende Technik: "Herr Kunde, wenn wir all das und vor allem ihren wichtigsten Punkt zu Ihrer vollsten Zufriedenheit erfüllen, werden wir dann ihr Partner?" Hier achtet man darauf, nicht direkt die Formulierung zu verwenden wie "...kaufen Sie es dann?", denn diese Formulierung erzeugt eher Widerstände.


In einigen Fällen kommen nach diesem Test noch Einwände, die man mit unterschiedlichen Techniken überwinden kann. Grundsätzlich aber sollte auf diesen Test ein klares "Ja" kommen. Abschliessen kann man dann zum Beispiel mit einer Frage nach einer den Abschluss betreffenden Nebensächlichkeit: "Sollen wir eher am Montag liefern oder ist es Ihnen lieber am Dienstag?" Beantwortet der Gesprächspartner diese Frage, sagt er auch automatisch Ja zum Abschluss. Diese Technik scheint sehr einfach, was vielleicht auch der Grund ist, dass so viele sie nicht anwenden. Wer jedoch zielstrebig genug ist im Gespräch auch den Abschluss einzuleiten, der wird, wenn alles stimmt, deutlich mehr Gespräche zu einem erfolgreichen Abschluss bringen.