«Ausschreibungen auf der Hardware-Seite sind oft sehr knapp kalkuliert»

Swiss IT Reseller»: Was macht den Education-Markt für HP so interessant? Was ist an diesem Segment so reizvoll?
Daniel Esslinger: HP ist seit Jahrzehnten im Education-Segment tätig. Die derzeitige Entwicklung rund um den Lehrplan 21 treibt das Geschäft an und wir sehen uns in unserer Strategie bestätigt, dass wir uns im Education-Markt engagieren. Wir haben in der Schweiz dedizierte Education Account Manager, die sich um Kunden und Partner kümmern, plus haben wir seit über 15 Jahren spezialisierte Education-Partner, mit denen wir zusammen am Markt agieren und Schulen und Schülern den Zugang zu moderner IT-Technologie ermöglichen.


Inwiefern unterscheidet sich das Education-Segment von anderen Geschäftsbereichen, in denen HP aktiv ist? Welche besonderen Anforderungen und Herausforderungen sehen Sie hier?
Der Education-Markt unterscheidet sich in vielen Aspekten vom klassischen Geschäft. Das beginnt bei den Produkten, die andere Anforderungskriterien haben. So müssen die Produkte sicher noch robuster sein als in anderen Bereichen. Sie müssen von 1,5 Meter herunterfallen können und trotzdem noch laufen. Sie sind mit zwei Kameras ausgestattet, damit Schüler Aufnahmen von sich während einer Videokonferenz machen und gleichzeitig ihre Umgebung zeigen können. Spezifikationen wie die modernsten Prozessoren sind weniger wichtig als andere Funktionalitäten wie etwa Robustheit, lange Akkulaufzeiten oder Langlebigkeit. Unsere Education Edition bietet genau diese Funktionalitäten. Gleichzeitig haben Schulen andere Anforderungen. Es geht einerseits um Hardware, die eingebunden werden muss, wie Whiteboards in den Klassenzimmern, und andererseits um spezielle Softwarelösungen, die der Partner mitinstallieren muss. Zudem sind auch die Verantwortlichkeiten, was IT betrifft, in den Schulen sehr unterschiedlich. In den seltensten Fällen gibt es einen echten IT-Verantwortlichen. Meist muss eine Lehrkraft nebenher das IT-Thema abdecken.

Auf welchen Schulstufen ist HP denn primär ­aktiv?
Wir sind durchs Band vertreten und versuchen, alle Bereiche von der Primarschule bis hin zur Universität abzudecken. Wir haben auch unsere Account Manager so eingeteilt, dass einige den Primarschulbereich und andere den Hochschul- und Universitätsbereich abdecken.

Über wie viele spezialisierte Education-Partner verfügen Sie in der Schweiz?
Das sind etwa 20 Partner, die wir als Education-Spezialisten hierzulande führen.


Wie wird man zum Education-Partner von HP?
Es gibt ein lokales Education-Partnerprogramm, das wir vor über 15 Jahren extra für die Schweiz auf die Beine gestellt haben, um den speziellen Anforderungen des Marktes Rechnung zu tragen. Wir bilden Partner, mit denen wir zusammenarbeiten, intensiv aus, etwa mit Trainings und Events. Wir zeigen den Partnern, wie sie auf Ausschreibungen reagieren und den Bedarf von Schulen bestmöglich abdecken können.

Und wie sollten die Partner auf Ausschreibungen reagieren?
Eine gewisse Vorerfahrung bei behördlichen, öffentlichen Ausschreibungen ist wichtig. Öffentliche Ausschreibungen haben besondere Regeln und binden Ressourcen bei den Partnern, um sie WTO-konform zu beantworten. Es ist auch eine Ressourcenfrage. Denn bei einer öffentlichen Ausschreibung machen in der Regel viele Partner mit. Gewinnen kann aber nur ein Partner. Auch auf der Hardware-Seite sind Ausschreibungen im Education-Markt oft sehr knapp kalkuliert. Hier entscheidet der Preis.

Sind Sie auf der Suche nach weiteren Education-Partnern in der Schweiz?
Wir sind mit den derzeitigen Education-Partnern hierzulande sehr gut aufgestellt. Aber natürlich sind wir immer offen für Partner, die hier enger mit uns zusammenarbeiten wollen.


Bedient HP die Kunden im Education-Bereich ausschliesslich indirekt?
Bei HP ist auch das Education-Geschäft zum überwiegenden Teil indirekt. Es gibt vereinzelte Ausnahmen, dass Universitäten ihre Produkte direkt bei uns beziehen. Grundlagen sind dann meistens Verträge, die für den ganzen Kanton gelten. Die meisten Universitäten und Schulen möchten dies gar nicht, weil sie die zusätzlichen Dienstleistungen des Partners schätzen.

Was muss ein Unternehmen denn mitbringen, um als Education-Partner in Frage zu kommen? Was setzen Sie voraus und welche Unterstützung bieten Sie für Neueinsteiger?
Wichtig ist ein tiefes Verständnis für die speziellen Anforderungen von Bildungsinstitutionen. Sie unterscheiden sich in einigen Bereichen von anderen Kundensegmenten. Das setzt viel Erfahrung seitens der Partner voraus: Da ist die Zahl von erfolgreichen Installationen und Beratungen bei Schulen ein wichtiger Faktor – ein wesentlicher Grund, wieso Education-Partner in sehr engem Austausch mit unseren Education Account Managern stehen. Diese gehen zusammen mit den Partner zu den Schulen und kümmern sich gemeinsam um die konkreten Anforderungen.

Wieso soll ich denn als Partner trotzdem im Education-Markt tätig werden? Wieso ist er lukrativ?
Der Education-Markt ist sehr interessant, weil wir in der Schweiz erstens sehr dezentral aufgestellt sind. Jede Schule kann ihre eigenen Ausschreibungen machen und setzt meist auf lokale Partner. Plus geht es meist nicht rein um den Hardware-Einsatz. Gefragt ist die Integration in gemischte Netzwerkstrukturen und spezielle Prozesse. Der Beratungs- und Service-Aufwand ist gross – die Projekte häufig langfristig. Das macht es für die Partner interessant.


Welche Trends sehen Sie aktuell im Education-Bereich? Was dürfen die Partner noch erwarten?
Der Lehrplan 21 wird die Anzahl der Geräte innerhalb der Schulen vorantreiben, denn jeder Schüler soll Zugang zu digitalen Medien erhalten. Ich gehe deshalb von Mehrbeschaffungen in den Schulen aus. Denn die Digitalisierung wird weiter vorangetrieben. ¦

HPs Education-Geschäft und die Coronakrise

«Die Coronapandemie betrifft das Geschäft insofern, als dass Projekte, die vielleicht geplant waren, und Beschaffungen, die anstanden, jetzt pendent sind und nicht weiterverfolgt werden können, weil die Verantwortlichen andere Prioritäten haben und die Schule nicht stattfindet», so Daniel Esslinger. Auf der anderen Seite unterstreiche die Pandemie die Notwendigkeit für die schnelle Umsetzung der Digitalisierung und damit des Lehrplans 21. Es zeige sich deutlich, welche Defizite es in einigen Bereichen noch gebe und wo etwa zu wenig Geräte vorhanden seien, um den Unterricht während der Pandemie auch von zuhause aus bestreiten zu können. «Wir sehen aktuell eine gesteigerte Nachfrage nach Endgeräten für den Heimbedarf plus, was wieder in Mode gekommen ist, nach Heimdruckern.»

zu den weiteren Artikeln des Fokus:


- Goldgrube Education-Markt

- Interview mit Sebastian Seyferth, Head of Commercial Business and PBU Switzerland, Acer

- Interview mit Marc Weder, Business Unit Lead Education and Research Customers, Microsoft Schweiz
(abr)