Wenn der Auftritt zum Abtritt wird

Hochmotiviert ging Paul P. an dieses letzte und alles entscheidende Vorstellungsgespräch. Nach verschiedenen Interviews, unter anderem mit der HR-Abteilung und dem künftigen direkten Vorgesetzten, war er überzeugt, auch diese letzte Hürde mit Bravour zu meistern. Seine Aufgabe bestand darin, in einem 20minütigen Vortrag seinen künftigen Arbeitgeber von seinen Präsentations-Skills zu überzeugen.
Als er die Türe zum Sitzungssaal aufmachte, wo die geladenen Gäste schon erwartungsvoll warteten, war er noch überzeugt, dass alles gut kommen würde. Doch er sollte sich gewaltig täuschen.

Wenn alles schief läuft

Das Unheil begann damit, als er beim Auspacken des Laptops realisierte, dass er das Verlängerungskabel für das Notebook zu Hause vergessen hatte. Als dieses endlich nach zehn Minuten aufgetrieben werden konnte und Paul P. entschuldigend meinte: «Tja, tut mir leid, hat etwas länger gedauert als sonst!» und ihm der Verkaufsleiter giftig entgegnete: «Hoffentlich hat sich das Warten auch gelohnt!», da schwante Paul P. nichts Gutes! Doch er wollte kämpfen und nun erst recht alles geben! Und so begann er seine Folienschlacht.
Komplizierte Grafiken, in allen Farben des Regenbogens, mit vielen Balken und Tabellen, verwirrten die Zuschauer genauso wie die Tatsache, dass während der ganzen Präsentation nie klar wurde, was genau die Fragestellungen sowie die Zielsetzung dieses Vortrages hätten sein sollen. Durch den unglücklichen Start zusätzlich verunsichert, wagte es Paul P. mit jeder Minute weniger, ins Publikum zu schauen, womit ihm die Zuhörer endgültig entglitten.
Diese wahre Begebenheit, welche vor einiger Zeit einem meiner Kandidaten widerfahren ist, zeigt, dass eine gut abgehaltene Präsentation nicht selten mit ein wichtiges Entscheidungskriterium auch und gerade bei der Auswahl von Verkaufsmitarbeitern darstellt, von denen man ja eigentlich erwarten dürfte, dass sie das Präsentieren gewohnt sind.
Doch nicht selten vermasseln Kandidaten diese letzte Hürde, sei es aus Mangel an Vorbereitung oder weil sie sich schon zu sicher sind, dass sie die Stelle sowieso erhalten werden. Hier darum einige konkrete Tips, worauf es bei einer erfolgreichen Präsenta­tion ankommt:

Der Aufbau

Eine gute Präsentation ist aufgebaut wie ein gutes Buch: Sie besteht aus einer Einleitung, einem Hauptteil und einem Schluss. Mit einem spannenden Einstieg können Sie den Zuhörer neugierig machen und Interesse wecken, für das, was kommt. Dafür eignet sich beispielsweise ein Bild, ein treffendes Zitat oder eine kurze Geschichte, die Ihnen vielleicht selber widerfahren ist.
Nebst diesen stilistischen Elementen muss die Einleitung auch unbedingt eine Agenda enthalten, welche Auskunft über die im Vortrag andiskutierten Themen und Zielsetzungen geben sollte. Im Hauptteil wird dann auf die verschiedenen Punkte detailliert eingegangen. Der Schluss fasst dann die wichtigsten Kernaussagen Ihrer Rede nochmals zusammen und sollte so enden, dass das Gesagte den Zuschauern in Erinnerung bleibt und den ganzen Vortrag abrundet.

Die Macht der Visualisierung

Gemäss Dog Malouf, einem amerikanischen Kommunikationsforscher, nehmen wir von allen Sinnesorganen mit den Augen am meisten Eindrücke auf; nämlich rund 75%. Im Vergleich dazu nehmen wir mit dem Gehör nur rund 11% der Eindrücke wahr (s. Grafik).
Diese Erkenntnis sollte sich auch in Ihrer Präsentation niederschlagen. Ein treffendes Bild, welches die Kernaussage Ihres Vortrages auf den Punkt bringt, oder eine anschauliche, einfach gehaltene Grafik, welche das ­Gesagte mit einem einzigen Bild zusammenfasst, bleiben dem Zuhörer wesentlich besser in Erinnerung als viele Worte.

Wichtiges von Unwichtigem trennen

Jeder kennt diese Art von Präsenta­tionen: Da müht sich jemand redlich ab mit einer Unmenge von Folien, die er uns in kürzester Zeit an den Kopf wirft, und am Ende des Vortrages verlässt jeder ziemlich konsterniert den Raum. Ralph Waldo Emerson (1803-1882), ein amerikanischer Schriftsteller und Philosoph, meinte in diesem Zusammenhang einmal: «Es ist ein Beweis hoher Bildung, die grössten Dinge auf einfachste Art zu sagen!» Es ist darum absolut unabdingbar, dass Sie Wichtiges von Unwichtigem unterscheiden und sich in Ihrer Präsentation auf maximal vier oder fünf Kernaussagen konzentrieren, welche sich Ihr Publikum einprägen soll.
Wenn Ihnen das gelingt, dann haben Sie mehr erreicht, als viele Redner erreichen. Denn auch hier gilt: Weniger ist oftmals mehr.

Vorbereitung ist das A und O

Wenn ein Redner sein Publikum scheinbar mühelos für sich zu begeistern vermag, so steckt nebst Talent zumeist auch eine minutiöse Vorbereitung dahinter.
Dazu gehören auch solch vermeintlich banale Dinge wie beispielsweise das Überprüfen und Einrichten von technischen Geräten und zwar bevor die Zuhörer den Raum betreten haben! Denn nur zu oft steckt der Teufel im Detail:
Wenn beispielsweise der Bildschirm alle 2 Minuten auf Standby schaltet, wie mir dies selbst einmal passiert ist, und dann auf dem Bildschirmschoner meine Frau im knackigen Bikini am Strand von Tunesien zu sehen war, dann können Sie sicher sein, dass sich niemand mehr auf den Inhalt des Vortrages konzentriert.

Seien Sie sich selbst

Mit einer der besten Vorträge, die ich je gehört habe, war ein rund 40minütiges Referat von Moshe F. Rubinstein, Professor an der UCLA School of Engineering and Applied Science, anlässlich der X-Days in Interlaken vom letzten Jahr. Sein ganzer Vortrag handelte von der Geschichte eines mutigen Mannes, der über sich selbst hinauswuchs und durch sein Engagement Übermenschliches leistete. Die sparsam eingesetzten Slides während seiner Präsentation, waren dabei äusserst einfach und klar aufgebaut und somit auch für einen Laien gut verständlich.
Seine ansteckend begeisternde Art sowie die Leidenschaft, mit denen er seine Thesen vertrat, haben seinen Auftritt zu einem eindrucksvollen Erlebnis werden lassen. Technische Hilfsmittel, so gut diese auch sein mögen, können Ihre Präsentation zwar unterstützen, viel wichtiger sind aber Sie als Person. Wie beim Verkaufenmacht auch bei einem guten Vortrag derjenige, welcher vor dem Publikum besteht, das Rennen.

Der Autor

Markus Schefer (38) verfügt über langjährige Vertriebserfahrung im In- und Ausland und war bei namhaften Unternehmen wie IBM oder Reuters im Verkauf tätig. Heute ist er selbständiger Personal- und Unternehmensberater und Dozent an der Fachhochschule beider Basel für das Fach Key ­Account Management. www.scheferpersonal.ch markus@scheferpersonal.ch