Die Welt zu Gast bei Feinden! So mussten sich wohl die zwei Deutschen im Festzelt an der Fussball-Europameisterschaft in Oberlunkofen gefühlt haben, als der Spanier Fernando Torres den Siegestreffer gegen Deutschland schoss und grenzenloser Jubel unter den Schweizer Zuschauern ausbrach. Unverblümt wurde ihnen vorgeführt, bei welcher Mannschaft die Sympathien liegen. Ein vom Alkohol schon ziemlich enthemmter Eidgenosse brachte es auf den Punkt, als er mir ins Ohr schrie: «Eigentlich ist es mir egal, wer Europameister wird. Hauptsache, es sind nicht die Deutschen!» Solche Bierzelte standen letztes Jahr während der Fussball-EM in vielen Schweizer Dörfern. In Wohngemeinden, in denen noch gegrüsst wird, wenn man sich auf der Strasse begegnet, die Hundebesitzer pflichtbewusst den Kot ihres Vierbeiners im Robby Dog entsorgen und die Thuja-Hecken vor den schmucken Einfamilienhäusern in mühsamer Feinarbeit millimetergenau gestutzt werden. Was bei manchen im Alltag unter dem Deckel gehalten wird, ein gewisser «Anti-Deutsch-Reflex», kann sich an einem so unverfänglichen Ort wie einem Fussballmatch entladen. Hier darf man seinen wahren Gefühlen freien Lauf lassen, ohne gleich als Rassist gebrandmarkt zu werden.
«Die Deutschen wissen nicht, wie sie in der Schweiz gesehen werden», lässt sich Jens Wiese, Autor eines Blogs, der sich mit den Tücken des Schweizer Alltags befasst, bei Spiegel Online am 4.1.2007 zitieren. Wohl nicht zuletzt darum ist die Schweiz bei den Deutschen als Einwanderungsland sehr beliebt. Alleine von September 2007 bis August 2008 zogen 50'000 Deutsche in die Schweiz. Sie sind damit in den vergangenen Jahren die am schnellsten wachsende ausländische Bevölkerungsgruppe. Viele dieser Zuwanderer sind überdurchschnittlich gut ausgebildet und arbeiten in der Schweiz immer häufiger auch als Vertriebsmitarbeiter in der IT-Branche. Was gilt es zu beachten, wenn Firmen einen Deutschen Verkäufer einstellen und worauf sollten Deutsche ihr Augenmerk richten, wenn sie neu in der Schweiz sind und sich möglichst schnell am Arbeitsplatz integrieren möchten?
Unterschiedliche Kulturen
Obwohl Sprache und Historie der beiden Länder einige Gemeinsamkeiten aufweisen, sind die Kulturen doch sehr verschieden. Viele Schweizer haben ein ausgeprägtes Harmoniebedürfnis und gehen Streitigkeiten lieber aus dem Weg. Ganz anders die Deutschen, die viel schneller auf den Punkt kommen und die Dinge direkt beim Namen nennen. Sie scheuen sich nicht, unbequeme Fragen zu stellen und gehen in der Regel der Konfrontation nicht aus dem Weg. Dies wiederum wird von Schweizern oft als arrogant und zu aggressiv empfunden. Deutsche mit direktem Kundenkontakt sollten diese Unterschiede mitberücksichtigen.
In vielen Fällen wird ein Schweizer Kunde nämlich ganz einfach gar nichts sagen, wenn ihn das Verhalten des deutschen Vertrieblers brüskiert. Er wird ihm aber stattdessen keine zweite Chance mehr bieten und der Verkäufer wird nie wissen, ob und was für einen Fehler er denn eigentlich gemacht hat.
«Schwitzertütsch» lernen
Ähnlich verhält es sich mit der Sprache: Wer als deutscher Vertriebsmitarbeiter in der Schweiz erfolgreich sein will, muss zumindest Schweizerdeutsch verstehen. Zwar lernt jeder Deutschschweizer in der Schule Hochdeutsch. Doch viele Schweizer wenden die Schriftsprache im Alltag nur ungern an. Gerade im Gespräch mit einem Deutschen fühlen sie sich dann oft nicht wohl. Aus Höflichkeit und Respekt gegenüber einem Ausländer würden sie dies zwar so nie zugeben. Doch gerade im Vertriebsumfeld, wo der Kunde bekanntlich König ist, ist das Nichtverstehen der Schweizer Mundart bei wertkonservativen Firmen ein Nachteil. Persönlich sind mir zwei Beispiele bekannt, wie ausländische Verkäufer nach kurzer Zeit bei mittelständischen IT-Unternehmen wieder entlassen wurden, da sich Schweizer KMU daran gestört haben, dass sie sich mit ihrem neuen Verkäufer nur auf Hochdeutsch verständigen konnten. Mit dem guten Willen, Dialekt verstehen zu wollen, drücken Ausländer gegenüber den Schweizern ihre Wertschätzung aus. Als kleines Volk, das sich gegenüber seinem grossen Nachbarn abzugrenzen sucht, ist die Schweizer Mundart ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal und Teil der eigenen Identität, auf die die Schweizer stolz sind.
Einarbeitung ist entscheidend
In Zeiten, in denen sich die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen verschlechtern, sehen manche Schweizer in den gut ausgebildeten Deutschen eine Konkurrenz auf dem Arbeitsmarkt. Im Gegensatz zu Bereichen, wo primär die fachlichen Qualifikationen im Vordergrund stehen, gestaltet sich der Einstieg in den Vertrieb für Deutsche allerdings nicht immer so einfach. Der Grund: Sie kennen weder Schweizer Kunden noch verfügen sie über ein fundiertes Netzwerk in diesem Markt. Es sind aber genau diese Aspekte, welche für einen potentiellen Arbeitgeber sehr wichtig sind. Dadurch erhoffen sich Unternehmen, dass der neue Mitarbeiter sich schnell in sein neues Tätigkeitsumfeld einarbeiten kann und dank entsprechenden Kontakten bald erste Umsätze einfährt.
Stellt man also einen Deutschen ein, der in der Schweiz noch nie gearbeitet hat, ist ein sauberer Einarbeitungsplan zwingend notwendig. Wenn dies gewährleistet ist und der neue Angestellte die Bereitschaft mitbringt, sich an das Umfeld anzupassen, dann stehen erfahrungsgemäss die Chancen für ihn sehr gut. Als Personalberater habe ich die Erfahrung gemacht, dass deutsche Verkäufer sehr lernwillig und engagiert an einen neuen Job herangehen. Mit viel Engagement, Hartnäckigkeit und Biss schaffen sie es in kurzer Zeit, in der Schweiz Fuss zu fassen und sich ein gutes Netzwerk aufzubauen. Wenn sie es dann auch noch fertig bringen, sich an die neuen kulturellen Gegebenheiten anzupassen, steht einer erfolgreichen beruflichen Laufbahn in der Schweiz nichts mehr im Weg.
Der Autor
Markus Schefer (41) ist selbständiger Personal- und Unternehmensberater. Daneben ist der ausgebildete Primarlehrer Dozent für das Fach «Verkauf» an der Fachhochschule Nordwestschweiz in Basel. Er verfügt über langjährige Vertriebserfahrung im In- und Ausland, unter anderem bei
IBM und Reuters.
www.scheferpersonal.ch
markus@scheferpersonal.ch
Das nächste Mal
Emotionalität im Verkauf ist notwendig. Trotzdem wird gerade diese Eigenschaft vielen Verkäufern zum Verhängnis. Dann nämlich, wenn sie dort als Sieger vom Platz gehen möchten, wo es gar nichts mehr zu gewinnen gibt. Warum es wichtig ist, fair verlieren zu können, erfahren Sie in der nächsten Ausgabe.
