Ohne klaren Kundennutzen kein Verkauf

Wie laufen heute viele Gespräche von Verkäufern mit Kunden ab, unabhängig davon, ob es am Telefon oder im direkten Kontakt geschieht? Oftmals beginnt der Verkäufer, sobald er auch nur den kleinsten Anhaltspunkt hat, was der Kunde braucht, mit seinem "Fachwissen" zu glänzen und dem Kunden ein Produkt nach dem anderen vorzuschlagen oder zumindest den Kunden davon zu überzeugen, dass genau ein bestimmtes Produkt genau das ist, was er benötigt.


Zugegeben, manche Verkäufer sind heute auch schon so weit, dass sie vermehrt Fragen stellen. Allerdings stellt man leider bei vielen immer noch schnell fest, dass sie danach nicht wirklich zuhören. Sie fragen zwar, nutzen jedoch die Antworten und Informationen, welche sie so gewinnen, nicht, um das Gespräch weiter in Richtung Ziel zu bringen.

Der Nutzen steht im Mittelpunkt

Kunden haben immer bestimmte Bedürfnisse. Um diese Bedürfnisse zu befriedigen, benötigen sie Lösungen, welche den entsprechenden Nutzen bieten. Da jedoch die wenigsten Verkäufer über den Nutzen verkaufen, und leider oftmals den Nutzen ihrer Produkte gar nicht kennen, enden viele Verkaufsgespräche damit, dass der Kunde wieder verschwindet, ohne gekauft zu haben. Kunden jedoch, die erkennen, welchen Nutzen sie von einer entsprechenden Lösung haben, die kaufen auch. Und genau hier liegt eine der Hauptaufgaben eines Verkäufers oder Beraters. Man muss dem Kunden kurz und verständlich den Nutzen der eigenen Produkte und Lösungen rüberbringen können.

Fälschlicherweise hat der Nutzen nichts mit den Produkteigenschaften zu tun. Was also ist der Nutzen und vor allem, wie kann man den Nutzen seines Angebotes definieren und auch formulieren? Optimalerweise beginnt man damit, sich den Nutzen der eigenen Produkte schriftlich festzuhalten, und zwar ausnahmslos. Hat man sehr viele Produkte, dann beginnt man einfach mit denen, die am häufigsten nachgefragt werden. Wichtig ist, dass man bei den einzelnen Produkten den Nutzen aus möglichst vielen Bereichen der Grundbedürfnisse formuliert, denn jeder Mensch spricht auf andere Argumente an. Wo der Eine klar die Priorität auf das Wirtschaftliche setzt, steht bei dem Anderen vielleicht die Sicherheit im Vordergrund.


Wer mit dieser Vorbereitung und diesem Wissen Produkte und Lösungen zeigt und erklärt und dabei klar auf den Nutzen eingeht, hat deutlich grössere Chancen, tiefer ins Gespräch einzusteigen und vor allem auch zu verkaufen.

Nutzen - so geht's

Nutzen ist nicht gleichbedeutend mit Vorteilen oder Produkteigenschaften. Dies wird von vielen Verkäufern verwechselt.
Eine Bohrmaschine zum Beispiel kann folgende Eigenschaften oder Vorteile aufweisen:
• Hohe Drehgeschwindigkeit
• Geräuscharm
• Anschluss für Staubsauger
Der Nutzen der Bohrmaschine hingegen ist ein präzises, sauberes Loch in der Wand.

Um die Nutzen eines Produktes treffend und klar zu formulieren, ist es hilfreich sich folgende Fragen zu stellen und die Antworten in einer Liste zu notieren:
• Was haben potenzielle Kunden mit meinem Produkt vor?
• Wozu wollen oder können potenzielle Kunden mein Produkt benutzen?
• Warum hat mein Produkt entsprechende Eigenschaften?
• Was fehlt einem potenziellen Kunden, wenn er mein Produkt nicht kauft?


Mit dem Nutzen werden Bedürfnisse befriedigt. Die Grundbedürfnisse lassen sich in die Kategorien Profit, Sicherheit, Ansehen, Komfort und Freude einteilen. Um sich den Nutzen eines Produktes bewusst zu machen, kann man sich folgende Fragen in Bezug auf diese fünf Kategorien beantworten:
• Was hat ein Kunde davon?
• Welche Folgen hat es für den Kunden, wenn er das Produkt nicht hat?
• Warum soll ein Kunde bei mir und nicht beim Mitbewerber kaufen?
• Welche Folgen hat es für einen Kunden, wenn er woanders kauft?
• Warum sollte ein Kunde heute kaufen und nicht zu lange warten?
• Was könnte es für den Kunden für Nachteile haben, wenn ein Kunde länger mit dem Kauf warten würde?