Der deutsche IP-Telefonhersteller
Snom will im Laufe dieses ersten Quartals 2018 ein Partnerprogramm einführen. Dies erklärt Christian Rapp, Channel Director DACHLI (Deutschand, Österreich, Schweiz und Liechtenstein) gegenüber "Swiss IT Reseller". Mit dem Partnerprogramm wolle man noch einmal kräftiges Wachstum generieren – insbesondere auch in der Schweiz. Hierzulande konnte der weltweit tätige Hersteller, der seine Geschäfte vor allem in der DACH-Region macht, zuletzt 70 Prozent zulegen, hat aber angesichts eines Marktanteils von rund 6 Prozent sicher noch Luft nach oben. Nebst dem Umsatzwachstum wolle man mit dem Partnerprogramm aber auch die Bemühungen der Partner stärker belohnen. "Wir wollen, dass der Partner künftig nicht nur vom Service – also der Installation der Geräte – leben muss, sondern auch für das Platzieren der Produkte beim Kunden belohnt wird", so Rapp.
Boni für Silber- und Gold-Partner
Entsprechend sind ein wesentlicher Bestandteil des neuen Partnerprogramms Kick-back-Zahlungen, die der Partner nach Bezug der Produkte über die beiden Distributoren Alltron oder Studerus bekommt.
Aufgebaut ist das Partnerprogramm ganz klassisch in drei Stufen. Die Einstiegsstufe Basic kommt weitgehend ohne Hürde, der Partner muss von einem Vertriebskollegen verifiziert werden und ein Webinar besuchen, und kann dann mit dem Verkauf von Snom-Telefonen anfangen – ohne Abnahmeverpflichtung. Als Silber-Partner werden weitere Trainings nötig, die der Partner absolvieren und in denen er sich mit den Geräten auseinandersetzen muss. Und als Gold-Partner muss man einen Techniker auf Snom-Lösungen zertifizieren lassen, was nicht ganz trivial sei, so Rapp. Ebenfalls ausschlaggebend für die Partnerstufe wird zudem auch der Umsatz sein, wobei noch nicht klar definiert ist, wo die Umsatzhürden in den jeweiligen Märkten liegen werden.
Mehr Partner, mehr Umsatz
Die Benefits in den einzelnen Stufen unterscheiden sich zum einen in der Höhe der Kick-back-Zahlungen. Ausserdem werde man Partner auf Stufe Silber und Gold bei Bedarf auch vor Ort zum Kunden begleiten, um beratend zur Seite zu stehen. Zudem ist auch Marketingunterstützung vorgesehen, etwa für Messeauftritte, es soll NFR-Geräte (Not for Resale) geben oder auch günstigere Demogeräte oder gemeinsame Online-Anzeigen.
Weiter plant
Snom, Silber- und Gold-Partner zu listen, so dass diese von Endkunden gefunden werden können. "Zudem erreichen uns viele Kundenanfragen direkt, die wir dann an die Silber- und Gold-Partner in der jeweiligen Region, in der der Kunde sitzt, weitergeben." Und nicht zuletzt sei man aktuell daran, das Partnerportal, das für das bisherige, rudimentäre Partnerprogramm bereits bestanden hat, neu zu gestalten und auszubauen.
Neben dem bereits angesprochenen "deutlichen Umsatzschub", den Snom vom Partnerprogramm erwartet, erhofft sich Rapp auch, dass die Fachhändler und Integratoren durch das Programm verstärkt motiviert werden, Snom-Produkte bei ihren Kunden zu platzieren. "Und ich bin überzeugt, dass ein Kick-back auf den Umsatz den Partner motiviert, unsere Produkte beim Kunden anzusprechen."
Den Umsatzanstieg will
Snom aber nicht nur mit den bestehenden Partnern erreichen, sondern auch neue Partner sollen hinzukommen. Die Zahl der Bestandespartner in der Schweiz ist laut Rapp etwas schwierig zu beziffern, weil Fachhändler nicht nur via Distribution Geräte zum Kunden bringen, sondern auch im Auftrag der SIP-Provider Installationen vornehmen. "Mit dem Partnerprogramm erhoffen wir uns auch mehr Klarheit darüber, über welche Kanäle die Geräte bei den Kunden landen."
Aktuell schätzt der Channel Director DACHLI die Zahl der Partner in der Schweiz auf irgendwo zwischen 100 und 200. Rund 10 bis 20 Prozent davon sollen Silber- oder Gold-Partner werden – "wobei wir hier prinzipiell keine Grenze ziehen, aber die angesprochenen Hürden von Umsatz und Zertifizierungen nicht für jeden Fachhändler von Interesse sein werden."
Neue potentielle Partner sollten Interesse an der SIP-Thematik mitbringen und offen für Neues sein. Rapp: "Unsere IP-Geräte sind sehr offen und können praktisch auf jedes Kundenszenario angepasst werden. Entsprechend gibt es auch kaum Fachhändler und Integratoren, die nicht mit uns zusammenarbeiten könnten."
Snom as a Service
Snom will Geräte nicht nur verkaufen, sondern im As-a-Service-Modell auch vermieten.
Snom as a Service sei in der Schweiz gerade im Aufbau, und adressiere aktuell vor allem Providern, die bereits heute monatlich ihre Leistungen abrechnen und nun einfach auch die Geräte entsprechend mitfakturieren können – ähnlich wie man das bei Smartphones, die monatlich bezahlt werden, bereits kenne. Snom as a Service sei typischerweise ein Carrier-Produkt, stehe aber auch Partnern offen. Sie erhalten von Snom beziehungsweise den Telefonieprovidern einen Einstandspreis auf die Geräte und können dann ihre Marge darauf kalkulieren.
(mw)
