Die Grenzen zwischen IT, Telekommunikation, Unterhaltungselektronik (UE) und Fotografie verschwimmen zunehmend, die Konvergenz wird enger. Besonders in konjunkturschwachen Zeiten wird es für den einzelnen UE- und IT-Händler immer schwieriger, im Markt zu bestehen.
Deshalb schliessen sich immer mehr Fachhändler zu Einkaufsgemeinschaften zusammen, um gemeinsam unternehmerische Ziele zu erreichen, wozu der Einzelne nicht in der Lage ist. Der grösste Verbund dieser Art in der Schweiz ist die Tetora AG, Dietlikon. Ein zweiter, kleinerer, befindet sich unter dem Dach von Interfunk, Sirnach, besser bekannt durch sein Konzept «Red Zac».
Oberstes Gebot Eigenständigkeit
Tetora gehört zur Expert Holding, Expert Schweiz seinerseits ist Mitglied von Expert International. Zudem hat sich Expert Schweiz vor zwei Jahren mit Electronic Partner (EP) Schweiz zusammengetan, um von den Angeboten des gesamteuropäischen EP-Verbundes profitieren zu können. Tetora Dietlikon ist die Zentrale der EP-Expert Gruppe Schweiz und hat derzeit schweizweit 584 Mitglieder mit 650 Verkaufsstellen. Der Marktanteil liegt bei rund 25 Prozent.
Der wichtigste Unterschied zu Retail-Ketten wie Media Markt, Migros oder Fust liegt darin, dass die dem Verbund angehörenden Fachhändler mit dem Beitritt eigenständig bleiben und keinen Filialstatus haben. Der Händler hat somit Eigeninteresse am Geschäft, ist näher am Kunden und bietet Beratung und Service, was beim Filialmodell oft fehlt. Zudem wird gemäss Tetora nichts von «oben» diktiert, auch Auflagen wie Mindestumsatz oder ein vorgeschriebenes Produktsortiment existieren nicht. Trotzdem beziehen die Händler derzeit 99% der Produkte über Tetora.
Im Markt tritt das Unternehmen mit den sich nicht untereinander konkurrenzierenden Marketinglinien «EP:Electronic Partner», «Expert», und «Service Partner» auf. Jeder der Marktauftritte hat eigene Merkmale und lässt sich auf bestimmte Fachhändler und Geschäftsmodelle adaptieren.
Reine IT-Geschäfte gäbe es derzeit noch nicht, doch bereits die Hälfte der Mitglieder, so Walter Züst, Direktor Tetora, biete IT (vornehmlich PCs) bereits an, Tendenz stark zunehmend. Ein Drittel der Händler habe sich bereits auf IT spezialisiert, insbesondere im Bereich Multimedia.
«Das grösste Problem für den Händler ist die Marge, die im IT-Bereich viel tiefer ist als in der Unterhaltungselektronik. Hier muss der Händler auf Kundenbedürfnisse eingehen und durch Services ausgleichen, sonst gerät er schnell in finanzielle Schwierigkeiten», erklärt Züst. Hier bietet Tetora seinen Mitgliedern Unterstützung in Form von IT-Schulungen, Seminaren, Tagungen und Messen.
Mehr als Marketing
Tetora unterstützt seine Mitglieder mit Marketing- und Werbekonzepten, fungiert aber gleichzeitig auch als Distributor für gewisse Schweizer Lieferanten. Via Mitglieder-Informations-System (EP:M.I.S.) und Internet (EP:Infonet) haben die Fachhändler Zugriff auf über 50’000 Artikel, die innert weniger Tagen aus dem EP-Eurolager Augsburg, ab dem eigenen Dietlikoner Lager innerhalb eines Tages (96% der Produkte werden über Schweizer Lieferanten bezogen) verfügbar sind.
«Ein Vorteil liegt ganz klar in der Beschaffung. Ohne Verbund kämen wir mit unseren Stückzahlen nicht an die Produkte heran», erklärt ein Händler. «Vorteile liegen in der Werbung durch den Verbund, den günstigen Einkaufskonditionen, zuverlässigen Produkten und internen Schulungen und Messen. Zudem haben wir die Möglichkeit im Ausland einzukaufen, da das Händlernetz über ganz Europa gespannt ist», so eine zweite Händlerstimme.
Der Gegenspieler
Interfunk Schweiz, ebenfalls ein Zusammenschluss selbständiger Fachhändler, ist Anteilseigner an R.I.C. Deutschland (Rüfach Interfunk Communication and Services) und Mitglied im europäischen Dachverband Euronics. Auch Interfunk hat sich zum Ziel gesetzt den Schweizer Fachhandel zu unterstützen.
Bei Interfunk sind rund 300 Fachhändler/Läden in der Schweiz und Liechtenstein zusammengeschlossen, die einem bestimmten Anforderungsprofil entsprechen müssen. «Jedes Interfunk-Mitglied ist zugleich Aktionär, so dass man in unserem Fall, im Gegensatz zu Handelsgemeinschaften, von einer mitgliederbestimmten Kooperation reden kann», so Interfunk Geschäftsführer Paul Scheibling.
Auch die Mitglieder bei Interfunk agieren als eigenständige Händler und bestimmen ihr Sortiment selbst. «Man kann bei allen namhaften Lieferanten zu guten Konditionen einkaufen, auch wenn man keine grossen Umsätze bei den betreffenden Lieferanten macht», so ein Interfunk-Mitglied aus Rheintal. Interfunk Schweiz konzentriert die Aktivitäten auf die Marke «Red Zac». «Unter dem Dach ‘Red Zac’ ist eine Händlergemeinschaft mit einer gemeinsamen Philosophie zu verstehen. Der Name Red Zac bezieht sich nicht auf eine Produktgruppe, sondern schliesst das gesamte CE-Sortiment ein», so Scheibling. Auch bei Interfunk-Geschäften wächst der IT-Anteil zunehmend, beispielsweise an Schnittstellen zu den Bereichen Home Cinema und Digitale Fotografie.
Gespräche über den Zusammenschluss von Tetora und Interfunk sind im März 2001 aufgrund «unterschiedlicher Strukturen und Ausrichtungen» gescheitert. (sk)
