«Philips hat den Fokus verloren»

Um den holländischen Mischhandelskonzern Philips ist es im IT- beziehungsweise im Monitor-Bereich ruhig geworden in den letzten Jahren. Dies soll sich jetzt ändern, wie Thomas Schade, Vice President Europe von MMD, gegenüber «Swiss IT Reseller» erklärt. MMD, eine Tochter des taiwanischen Displayriesen TPV, hat 2009 ein Markenlizenzabkommen mit Philips getroffen. Während fünf Jahren (mit der Option auf weitere fünf Jahre) produziert, vermarktet und vertreibt das Unternehmen nun von Amsterdam aus Monitore, Monitor-TVs bis 24 Zoll sowie Grossdisplays für den Public-Bereich mit dem Philips-Brand.
In der Schweiz ist MMD mit Philips-Monitoren aktuell vor allem im B2B-Bereich tätig und kommt dabei auf einen Marktanteil von immerhin sieben Prozent. Im Interview erklärt Schade die Strategie, wie die Marke Philips im Monitorbereich wieder zurück ins Rampenlicht kommen soll.


Swiss IT Reseller: Können Sie die Vertriebsstrategie von MMD in der Schweiz erklären?
Thomas Schade: Wir fahren in allen Ländern eine Multichannel-Strategie, in deren Rahmen wir sowohl den B2B- als auch den B2C-Bereich bedienen. Für beide Bereiche haben wir eigene Produktpaletten. Wir arbeiten in der Schweiz direkt mit drei Distributoren zusammen: Tech Data, Ingram Micro und Wyscha. Diese drei decken für uns im Moment den Markt gut genug ab, und wir sehen aktuell keine Notwendigkeit, mit weiteren Distis zu arbeiten.

Um Philips ist es im Display-Bereich ziemlich ruhig geworden. Wie soll sich das nun ändern?
Ich gebe Ihnen recht, um Philips ist es im Display-Bereich zu ruhig geworden. Philips hat den Fokus auf den Monitorbereich verloren, und wir haben mit MMD Zeit gebraucht, um uns zu organisieren. Doch jetzt sind wir bereit, jetzt wollen wir wachsen, indem wir unser Potential besser ausschöpfen. Dies ist zum Teil im B2B-Bereich möglich, wo wir aber schon jetzt stark sind. Vor allem aber können wir auch im B2C-Bereich zulegen, indem wir hier die Kanäle besser erschliessen. Das Wachstum in beiden Kanälen sehen wir als komplementär. Durch Wachstum im B2C-Bereich können wir die Bekanntheit der Marke Philips für Displays relativ schnell steigern und das wirkt sich automatisch auch positiv auf den B2B-Kanal aus, denn jeder Geschäftskunde ist auch ein Privatkunde.


Wie wollen sie das B2C-Wachstum bewerkstelligen?
Am liebsten arbeiten wir mit Retailern zusammen, die über eine zentrale Lagerhaltung verfügen. Wenn es in der Schweiz so jemanden gibt und wir mit diesem eine gemeinsame Strategie finden, wollen wir das gerne tun. Ansonsten schalten wir die Distribution dazwischen.

Einen solchen Partner haben Sie aber noch nicht gefunden?
Steg Computer beispielsweise besitzt ein Zentrallager, liefert selbst an seine Filialen und ist direkt bei uns angebunden, geht also nicht über die Schweizer Distributoren.

Doch wer im B2C-Bereich wachsen will, kann dies nicht nur via Steg Computer tun, sondern muss bei den grossen Playern wie Media Markt und Interdiscount präsent sein. Dort findet man Philips-Monitore im Moment aber nicht.
Nein, dort findet man uns im Moment nicht. Denn bis anhin lag der Fokus ganz klar auf B2B, und das soll auch weiterhin so bleiben. Wenn wir aber Retailer finden, die sich direkt bei uns anbinden lassen, wollen wir auch verstärkt in den B2C-Bereich.


Aber gibt es denn grosse Retailer in der Schweiz mit eigener Lagerhaltung, die direkt in Amsterdam angebunden werden können?
Ja die gibt es. Fust beispielsweise. Bei Fust sind wir im Moment auch dran zu schauen, inwiefern eine Zusammenarbeit möglich ist. Ein Retailer, der ein zentrales Lager besitzt, hat ein Interesse daran, mit uns direkt zusammenzuarbeiten und dadurch die Distribution zu umgehen. Er erhält dadurch zusätzlichen Spielraum. Doch man muss immer abschätzen, ob es Sinn macht, die Distribution auszulassen und direkt mit dem Retailer zu arbeiten.

Was macht Philips denn für Retailer interessant?
Allein die Marke Philips hilft beim Absatz eines Monitors, und natürlich auch unsere Innovationen. Wir müssen jetzt einfach die richtigen Kanäle und die richtigen Strategien finden, um unsere Monitore dort zu verkaufen.

Suchen Sie konkret noch Partner in der Schweiz?
Wie gesagt, Distributoren-seitig sind wir gut aufgestellt. Natürlich sind wir aber auf der Suche nach weiteren Partnern. Doch die Partnerschaften müssen Sinn machen. Wir müssen beispielsweise nicht um jeden Preis in den B2C-Bereich. Doch gerade im B2B-Bereich, wo wir bereits mit starken Partnern wie ARP oder Bechtle zusammenarbeiten, sehen wir sicher noch Wachstumsmöglichkeiten. (mw)