Vertriebsflash: Die Erfolgsfalle

Peter H. war ein erfolgreicher Key Account Manager. Jeden Morgen um sechs Uhr ging es auf den Hometrainer und danach gönnte er sich eine kalte Dusche. Dort trällerte er in voller Lautstärke den Song «You can get it if you really want» und war danach so richtig heiss auf den bevorstehenden Tag. In den letzten Monaten hatte Peter H. fast seine gesamte Zeit für einen einzigen Account geopfert. Es handelte sich dabei um einen langjährigen Kunden von ihm, der in den nächsten Wochen über die Vergabe eines Grossauftrages entschied, den er unbedingt gewinnen wollte. Nach unzähligen Überstunden und einem grossen persönlichen Effort glaubte sich Peter H. fast schon am Ziel, als ihn eines Abends unverhofft der CFO seines Kunden anrief, um ihm mitzuteilen, dass man ihn per sofort freigestellt habe. Der Interimschef stoppte danach umgehend alle laufenden Projekte, um diese einer genauen Prüfung zu unterziehen. Peter H. liess sich von solchen Rückschlägen nicht unterkriegen. Im Gegenteil: Solche Extremsituationen spornten ihn erst richtig an. Doch dieses Mal war auch Peter H. machtlos: Das Projekt wurde nämlich ein paar Wochen später an eine Outsourcing-Firma in Indien vergeben und er selbst war am Boden zerstört.

Welcher Fehler ist ihm unterlaufen? Peter H. ist wohl dem in der Psychologie als «sunk cost fallacy» beschriebenen Phänomen auf den Leim gegangen. Dieses Phänomen besagt, dass wir Dinge, in die wir intensiv Zeit, Energie oder Geld investiert haben, häufig nicht einfach so aufgeben können. So lesen wir beispielsweise ein Buch fertig, obwohl wir uns spätestens ab der Hälfte fürchterlich zu langweilen beginnen. Zu diesem Sachverhalt schreibt der Autor Rolf Dobelli in seinem Bestseller «Die Kunst des klaren Denkens» folgendes: «Menschen streben danach, konsistent zu erscheinen. Mit Konsistenz signalisieren wir Glaubwürdigkeit. Wider­sprüche sind uns ein Gräuel. Entscheiden wir, ein Projekt in der Mitte abzubrechen, generieren wir einen Widerspruch: Wir geben zu, früher anders gedacht zu haben als heute.»

Erfolgreiche Verkäufer sind es gewohnt, Widerstände zu überwinden und nicht schnell aufzugeben. Oft ist ihnen mit dieser Hartnäckigkeit und Sturheit Erfolg vergönnt. Doch eben nicht immer! Wenn sich auf einmal die Fakten­lage grundlegend ändert, so kann selbst der erfolgreichste Verkäufer wenig dagegen ausrichten. Auch wenn es schwerfällt: In einem solchen Fall darf die investierte Zeit und die aufgewendete Energie keine Rolle spielen. Vielmehr gilt es, nüchtern die Lage zu analysieren und die künftigen Erfolgs­chancen abzuwägen. So wird beispielsweise ein ehemals guter Kunde, der momentan in Liquiditätsschwierigkeiten steckt, auch dem besten Verkäufer keine Aufträge mehr geben können. Die dadurch freiwerdenden Kapazitäten und Ressourcen sollte man besser anderweitig nutzen. Ich selbst pflege darum jeweils zu sagen: «Lieber gehe ich mit meinem Hund im Wald spazieren, als dass ich meine Zeit mit einem potentiellen Kunden verschwende, der meine Dienstleistung weder heute, noch in absehbarer Zeit von mir in Anspruch nehmen möchte.»

Markus Schefer

Markus Schefer ist selbständiger Personal- und Unternehmensberater und Dozent an der Fachhochschule Nordwestschweiz in Basel für das Fach
«Verkauf». markus@scheferpersonal.ch (ms)