«Wir führen das Partnermodell weiter»

Swiss IT Reseller: Telecom Liechtenstein (TLI) kam vor zwei Jahren in die Schweiz und investierte beträchtliche Ressourcen in den Aufbau des Schweizer Geschäfts und in die Marke selber. Nun verschwindet die Marke wieder und wird zu Deep. Verlorene Jahre also für TLI in der Schweiz?
Ivo Frei: Verlorene Zeit waren die zwei vergangenen Jahre nicht, aber wir müssen zugeben, dass gewisse strategische Entscheide nicht richtig waren. Wir haben gemerkt, dass die Liechtensteiner Produkte nicht 1 zu 1 im Schweizer Markt verkauft werden können. Es braucht gewisse Anpassungen, zum Beispiel bezüglich Preis oder Produktdetails. Künftig soll daher das Deep-Portfolio im Vordergrund stehen, ergänzt mit gezielten Produkten aus dem Mutterhaus.


Heisst das, dass auch eingeführte Produkte von TLI wieder verschwinden werden?
Nein, bestehende Kunden können ihre heutigen Produkte weiterhin verwenden. Das TLI-Angebot umfasste hierzulande allerdings rund 35 Produkte, wovon aber nur zehn wirklich verkauft werden konnten. Das neue, gestraffte Portfolio wird ein Mix aus ehemaligen Deep- sowie neuen und bestehenden TLI-Produkten sein.

Warum hat man die Marke Telecom Liechtenstein in der Schweiz aufgegeben?
Man hat sich die Einführung von Telecom Liechtenstein einfacher vorgestellt. Das «Liechtenstein» im Firmennamen war hierzulande nicht immer förderlich. Deep hingegen hat sich zumindest in gewissen Teilen der Schweiz in den letzten 12 Jahren einen hervor­ragenden Namen gemacht und hat auch bezüglich Volumen mehr Marktmacht, weshalb man sich für diesen Brand entschieden hat. Zudem wollten wir nach der Fusion nicht mit zwei Marken auftreten.

Wenn ich an Deep denke, denke ich noch immer primär an eine Webagentur, sicher aber nicht an ein Telecom-Unternehmen. Wie wollen Sie diese Wahrnehmung ändern?
Wir wollen diese Wahrnehmung richtigstellen, denn bereits heute generieren wir über die Hälfte des Umsatzes mit Telco-Dienstleistungen. Deep ist nicht nur eine Webagentur, auch wenn wir unsere Wurzeln in diesem Bereich haben und diesem auch weiterhin treu bleiben wollen.


Was bietet Deep, was andere Telcos nicht bieten, respektive inwieweit profitieren Kunden vom Zusammenschluss zwischen den beiden Unternehmen Deep und TLI?
Deep will die KMU-Nische besetzen, in welcher die Grossen nicht aktiv sind oder nicht wirklich kundengerecht vorgehen. Die Telco-Services öffnen uns heute Tür und Tor für weitere Dienstleistungen. Wenn wir zum Beispiel bei einem Kunden zusätzlich noch eine Webseite errichten dürfen, dann sind wir für diesen mehr als ein reiner Telco. Die Kombination von Telekom-Services mit dem Web- und Engineering-Geschäft liefert uns Argumente, wieso die Kunden nicht zu einem grossen Player wechseln sollen. Bei uns bekommt er alles aus einer Hand.

Welche Pläne hegen Sie im Zusammenhang mit Ihrer Partnerlandschaft? Setzt Deep wie TLI auf Reseller und Integratoren? Was ändert sich durch die Fu­sion für die bestehenden Partner?
Wir führen das Partnermodell genau gleich weiter wie bisher, keinem Partner wurde gekündigt. Um noch mehr Produkte von
Deep an die Endkunden bringen zu können, werden wir aber auch neue Partnermodelle ent­wickeln. Dabei setzen wir nicht auf ein grosses Reseller-Netzwerk, sondern auf strategische Partnerschaften. Zudem wird Deep den Markt auch weiterhin direkt bearbeiten. Auch Unternehmen wie Swisscom verkaufen ja ihr Angebot direkt und via Reseller. Eine rein indirekte Marktbearbeitung wäre illusorisch für Deep.


Was können Sie den Partnern bieten, was andere Telcos nicht können?
Bei uns erreicht der Partner bei Problemen immer den dafür zuständigen Spezialisten und muss nicht in einer Support-Hotline-Warteschlange warten oder ein Trouble-Ticket lösen.

Soll die Zahl der Partner ausgebaut werden?
Wir sind grundsätzlich offen für neue Partner – suchen aber nicht aktiv. Es ist nicht unser Ziel, möglichst schnell möglichst viele Partner zu haben. Vielmehr wünschen wir uns langfristige Beziehungen. Im Moment haben wir rund 15 aktive Partner. Diese haben alle die gleichen Konditionen und Bedingungen – egal, ob sie pro Jahr eine Mailbox oder 50 Webseiten verkaufen. Absatzpflichten kennen unsere Partner nicht.


Welche Pläne hegen Sie sonst für 2012?
Seit Anfang 2012 führen wir erstmals in unserer Geschichte eine Sales-Abteilung – das ist kein Witz. Und für diese suchen wir Mitarbeiter in Zürich und in Bern. Die Kaltakquise ist für uns Neuland. Ausserdem wollen wir den Bekanntheitsgrad unserer Marke gesamtschweizerisch erhöhen. Die ursprünglich für 2012 geplante Technik-Abteilung am Standort Thalwil wird noch nicht dieses Jahr aufgebaut. Der Technik-Bereich wird momentan durch andere Standorte genügend abgedeckt. Telecom Liechtenstein investiert übrigens nicht speziell in Deep und in die Schweiz. Deep muss sich selber finanzieren, was ich für clever halte. Des Weiteren wird Deep per 1. März 2012 ein Mobile-Angebot lancieren, um mit den Quadruple-Play-Anbietern konkurrieren zu können. Wir positionieren das Angebot als Alternative für KMU und visieren vor allem Kunden an, die bereits jetzt gewisse Dienste bei uns beziehen. So erhalten sie auch künftig alles aus einer Hand. Wir machen dabei allerdings selber keine Produkt-Gestaltung sondern übernehmen die bestehenden Angebote unseres Partner-Providers – dessen Namen ich leider noch nicht verraten darf – und integrieren diese als White Label «Deep-Mobile» in unser Portfolio.
(mw)