Security-Spezialist
McAfee – seit März 2011 ein hundertprozentiges Tochterunternehmen von Intel – hat sein Channel-Programm umgekrempelt. Das Ziel des neuen Programms: «Partner sollen mit McAfee Geschäfte machen können, die sich für sie auch auf monetärer Basis lohnen», erklärt Ralf Kratz, Territory Channel Account Manager und damit fürs Schweizer Channel-Geschäft verantwortlich, gegenüber «Swiss IT Reseller». Im Wesentlichen sieht das neue Programm vor, dass die Partner grössere Rabatte bekommen sollen. So erhalten Partner neu mehr Rabatt, je höher ihr Partnerstatus ist. Das Ganze nennt sich bei McAfee «Tiered Pricing», und der zusätzliche Rabatt beträgt 5 bis 10 Prozent. «Erwähnenswert bei Tiered Pricing ist, dass die Händler die Rabatte automatisch erhalten, wenn sie über die Distribution Produkte beziehen», so Kratz. Mehr Rabatt gibt es auch, wenn ein Partner ein Projekt registriert – die Rede ist hier von zusätzlichen 10 bis 25 Prozent. Neu können zudem Partner jeder Stufe Projekte registrieren, ausserdem wurde laut Kratz die Registration vereinfacht und das Mindest-Volumen, um ein Projekt zu registrieren, wurde von 5000 auf 1500 Franken gesenkt. Und selbst wenn der Lead von McAfee für einen Partner aufgespürt wurde, liegen 5 Prozent Rabatt für den Partner drin, welcher das Projekt ausführt. Ebenfalls bis zu 5 Prozent Rabatt verspricht das neue Programm zudem bei Renewals beim Kunden. Wichtig festzuhalten ist aber: Nicht alle Rabattprogramme können kumuliert werden. So ist es beispielsweise nicht möglich, die Rabatte aus dem «Tiered Pricing» mit der Projekt-Registration zu kombinieren. Nützlich bei der Margen-Berechnung ist ein Kalkulator, mit dem der Partner errechnen kann, wie viel er für den Verkauf einer McAfee-Lösung verdient. Dieser findet sich unter
www.mcafee.com/thestack.
Doch nicht nur die Rabatte sollen Partner dazu bewegen, McAfee-Lösungen zu verkaufen. Gerade für Integratoren kann auch McAfees Strategie interessant sein, APIs zu anderen Lösungen bereitzustellen, ist Marcel Beil, Regional Director Switzerland bei
McAfee, überzeugt. Dank den offenen APIs soll es einfacher werden, McAfee-Produkte mit anderen Security-Lösungen zu integrieren. Laut Beil handelt es sich hierbei um ein Novum im Security-Markt. «Für einen Integrator wird es so natürlich spannend, da er den Kunden dank den McAfee-Lösungen hinsichtlich einer integrierten Sicherheits-Infrastruktur beraten und die Lösungen im Rahmen einer längerfristigen Strategie letztlich auch integrieren kann.» Und zu guter Letzt will sich McAfee vor allem auch für kleinere Partner anpreisen, wie Ralf Kratz erklärt: «Wir suchen gerade im SMB-Bereich neue Partner und sind aktiv daran, neue Fachhändler zu akquirieren.» Als Anreize für eine Partnerschaft nennt er unter anderem die Tatsache, dass wie erwähnt jeder Partner unabhängig seines Status bei McAfee Projekte registrieren kann, dass man auch für kleine Partner Trainings biete, und dass McAfee mit Intel als Partner und der angestrebten tieferen Integration der Sicherheitslösungen in die Intel-Plattform für die Zukunft sicher gut aufgestellt sei. Kratz: «Ausserdem bietet McAfee bereits heute ein breites SaaS-Portfolio – etwa ein Web- und E-Mail-Gateway als Service – gerade auch für KMU. Da wir unsere Produkte ausschliesslich via Partner verkaufen, kann unser Channel also auch von der Cloud profitieren.»
(mw)
