Die besten Schweizer Distributoren 2012

Über 60 Prozent mehr Teilnehmer und beinahe die Hälfte mehr Einzelbewertungen als im Vorjahr: Die Resonanz auf den Disti Award 2012 war überwältigend. Nachdem im letzten Jahr – nach mehrjährigem Unterbruch – 592 Teilnehmer aus 515 Firmen ihre Distributoren bewerteten, waren es in diesem Jahr bereits 957 Teilnehmer aus 775 Firmen, die sich an der Online-Umfrage auf www.itreseller.ch beteiligt haben. Alles in allem sind so 3942 gültige Einzelbewertungen zusammengekommen, und 102 verschiedene Distributoren haben Bewertungen erhalten.
Um jedoch in die Gesamtwertung aufgenommen zu werden, war wie bereits im letzten Jahr eine Mindestanzahl von 20 Stimmen notwendig. Distributoren, die diese Mindestanzahl an Stimmen nicht erreichten, konnten im Sinne von aussagekräftigen Ergebnissen und eines fairen Vergleichs für die Gesamtbewertung nicht berücksichtigt werden. Alle drei Schweizer Broadliner schafften die Stimmenhürde mit weit über 300 und im Falle von Also Schweiz sogar mit über 500 Nennungen problemlos, und alles in allem konnte rund ein Dutzend Distis eine dreistellige Anzahl Nennungen für sich verbuchen. Bei den Value-Added-Distributoren erreichten zwölf von 29 Distis, die insgesamt bewertet wurden, auch die nötige Anzahl von 20 Nennungen. Bei den Spezialisten und Herstellervertretungen schafften 14 von 43 Firmen die Mindestanzahl, und bei den Komponenten- und Peripherie-Distributoren neun von 27 Unternehmen.

Bei der Neulancierung des Disti Awards im vergangenen Jahr wurden zudem einige Neuerungen eingeführt, namentlich was die bewerteten Kriterien sowie die Notenskala angeht. So wurde eine Skala von 1 bis 6 analog dem Schweizer Schulsystem eingeführt, wo die Note 1 für «ungenügend», die Note 6 für «sehr gut» steht. Zudem wurde das frühere Kriterium «Handelstreue» durch das Kriterium «Online-Bestellsystem» ersetzt. Sowohl Kriterien wie auch die neue Notenskala wurden für den Disti Award 2012 beibehalten, was den Vorteil mit sich bringt, dass die Ergebnisse aus dem letzten Jahr mit denen dieses Jahres verglichen werden können und so ersichtlich wird, wo die Distributoren im Vergleich zum Vorjahr grundsätzlich besser, und wo allenfalls schlechter beurteilt wurden.

Bessere Noten als im Vorjahr

So kann aus den 2012er-Zahlen beispielsweise herausgelesen werden, dass zwar wie schon letztes Jahr die schlechtesten Noten bei den Online-Bestellsystemen vergeben werden – und zwar sowohl bei den VADs als auch bei den Broadlinern, den Spezialisten und Herstellervertretern und den Komponenten- und Peripherie-Distributoren. Allerdings konnten die durchschnittlichen Noten in der Kategorie «Online-Bestellsysteme» über alle Disti-Klassen hinweg gesehen im Vergleich zum Vorjahr um 0,15 Notenpunkte auf die Note 4,55 gesteigert werden – oder um es einfach ausdrücken: Die Online-Bestellsysteme werden im Schnitt etwas besser beurteilt als im Vorjahr. Aber auch ganz grundsätzlich kann vermerkt werden, dass in diesem Jahr bessere Noten erzielt wurden als noch 2011.
Den höchsten Schnitt aller Klassen erreichten in diesem Jahr die Komponenten- und Peripherie-Distributoren mit der Note 4,87 (Vorjahr 4,70). Sie liegen damit knapp vor den Spezialisten und Herstellervertretern mit einer durchschnittlichen Note von 4,86 (im Vorjahr noch auf Platz 1 mit 4,75). Besser abgeschnitten haben aber auch die VADs mit der Durchschnittsnote 4,72 (Vorjahr 4,57) sowie die Broadliner mit 4,71 (Vorjahr 4,58).
Vergleicht man, wie gut die verschiedenen Distributoren-Klassen bei den einzelnen Bewertungskriterien abgeschnitten haben, stellt man fest, dass die Unterschiede bei «Verkauf & Marketing» sowie «Logistik» marginal sind. Hier liegen die vier Disti-Klassen jeweils in einem Spektrum von 0,2 Notenpunkten zusammen (4,7 bis 4,9 bei «Verkauf & Marketing»; 4,9 bis 5,1 bei «Logistik»), woraus man schliessen kann, dass ein Distributor – unabhängig davon, in welchem Bereich er tätig ist – diese beiden Disziplinen im Griff haben muss.

Etwas grösser sind die Abweichungen bei den Kriterien «Service & Support», wo die VADs – angesichts der Komplexität ihrer Lösungen wohl auch zu Recht – mit einer 5 als Durchschnittsnote am besten bewertet werden. Die Spezialisten und Herstellervertreter erreichen in dieser Kategorie genauso wie die Komponenten- und Peripherie-Distributoren eine durchschnittliche Note von 4,9, und die Broadliner die Wertung 4,7. Auch beim Preis werden die Broadliner mit der Note 4,6 am kritischsten beurteilt, während die Komponenten- und Peripherie-Distributoren in dieser Kategorie am besten abschneiden (Note 4,9).
Am augenfälligsten im Quervergleich aller Kategorien und Klassen ist jedoch – wie bereits im letzten Jahr – die Note für die Online-Bestellsysteme der VADs. Diese werden lediglich mit einer 4,2 benotet, während die anderen Disti-Klassen immerhin eine 4,6 (Broad­liner) oder 4,7 (Spezialisten und Herstellervertreter, Komponenten- und Peripherie-Distributoren) erhalten. Doch auch dieser Umstand dürfte relativ einfach mit der Komplexität der Produkte eines VADs erklärt sein, die sich meist nicht ab Stange online bestellen beziehungsweise verkaufen lassen. Hinzu kommt, dass es auch unter den VADs deutliche Unterschiede bei den Noten für das Online-Bestellsystem gibt, die von einer 3,6 bis hin zu einer 5 reichen. Offenbar schaffen es einzelne VAD doch, eine Online-Bestellplattform zu bieten, welche den Geschmack der Händler trifft.

Preis und Service sind entscheidend

Allerdings ist zum Thema Online-Bestellsystem auch anzufügen, dass dieses eher selten ausschlaggebend für eine Kaufentscheidung ist. Wie schon bei früheren Ausgaben des Awards wurden nämlich auch in diesem Jahr alle Umfrage-Teilnehmer gefragt, welches der fünf Bewertungskriterien bei einer Kaufentscheidung für sie das wichtigste ist. Die Auswertung der Antworten zeigt, dass der Preis gegenüber Vorjahr etwas an Bedeutung gewonnen hat. Beim Disti Award 2011 entfielen noch 35 Prozent der Stimmen auf «Service & Support» als ausschlaggebendes Kriterium für den Kaufentscheid, gefolgt vom Preis mit 33 Prozent der Nennungen. In diesem Jahr nun teilen sich diese beiden Kriterien mit je 36 Prozent der Nennungen den Spitzenplatz. Die «Logistik» wurde derweil bei der diesjährigen Befragung von 13 Prozent (Vorjahr 15 Prozent) als wichtigster Punkt genannt, «Verkauf & Marketing» ist für 10 Prozent entscheidend (Vorjahr 9 Prozent) und das bereits erwähnte Online-Bestellsystem kommt in diesem Jahr lediglich noch auf 5 Prozent den Nennungen (Vorjahr 8 Prozent).

Sieger Broadliner: Also Schweiz

Die Überraschung über den Sieger in der Kategorie Broadliner dürfte sich in Grenzen halten – schliesslich liegt mit Also Schweiz der Seriensieger des Disti Awards auch in diesem Jahr wieder vorne. Aber: Im Vergleich zum Vorjahr ist der Vorsprung von Also gesunken, und zwar nicht, weil sich die Noten des Emmener Unternehmens verschlechtert hätten, sondern weil Tech Data und insbesondere Ingram Micro aufholen. Also Schweiz schafft beim Disti Award 2012 eine Gesamtnote von 4,98, was gegenüber dem Vorjahr einer Steigerung von 0,08 Notenpunkten entspricht. Tech Data konnte sich derweil um 0,12 Notenpunkte steigern und kommt in diesem Jahr auf eine Gesamtnote von 4,59. Den grössten Sprung machte derweil Ingram Micro. Lag der Chamer Disti-Riese 2011 mit einer Gesamtnote von 4,34 noch deutlich hinter der Konkurrenz, kommt Ingram Micro in diesem Jahr mit der Gesamtnote von 4,56 Tech Data schon gefährlich nahe.

Auf die einzelnen Bewertungskriterien heruntergebrochen liegt Also Schweiz sowohl bei «Verkauf & Marketing» (Note 5) als auch bei «Logistik» (Note 5,3) und beim «Service & Support» (Note 5) jeweils knapp 0,5 Notenpunkte vor dem zweitplatzierten Konkurrenten. Beim «Online-Bestellsystem» beträgt der Also-Vorsprung gegenüber dem Zweitplatzierten gar über 0,6 Notenpunkte. Einzig beim Preis ist – ebenfalls wenig überraschend – nicht Also, sondern Ingram Micro mit der Note 4,7 ganz vorne zu finden. Den grössten Aufholbedarf hat Ingram Micro derweil beim Online-Bestellsystem, das mit der Note 4,2 eher dürftig bewertet wird.
Spannend bei den Broadlinern ist zudem noch folgender Punkt: Alltron konnte in diesem Jahr – obwohl nicht offiziell in der Broadliner-Klasse gelistet – bereits 15 Broadliner-Nennungen auf sich verbuchen. Das bedeutet also, dass insgesamt 15 Händler Alltron in diesem Jahr von Hand der Klasse der Broadliner zuordneten. Angesichts des laufend wachsenden Produktportfolios von Alltron ist es gut möglich, dass das Mägenwiler Unternehmen künftig der Klasse der Broadliner zugeordnet wird. Und dann – so viel sei hier schon mal verraten – könnte es interessant werden an der Broadliner-Spitze.

Sieger VAD: Datastore

In der Klasse der Value-Added-Distributoren haben die beiden Unternehmen Datastore und Arrow ECS Internet Security die Plätze getauscht. Datastore, im letzten Jahr noch auf dem 4. Rang, hat die Spitze übernommen, während Vorjahressieger Arrow ECS Internet Security sich in diesem Jahr mit der ledernen Medaille begnügen muss. Doch während Arrow ECS Internet Security den Sieg im vergangenen Jahr recht deutlich erringen konnte, ging es beim diesjährigen Disti Award unter den VADs äusserst eng zu und her. Zwischen Datastore auf Platz 1 mit einer Gesamtnote von 5,14 und Anixter auf Platz 6 mit der Note 4,86 liegen weniger als 0,3 Notenpunkte.
Den Ausschlag für Datastore hat letztlich die Note 5,5 bei «Verkauf & Marketing» gegeben. Kein anderer VAD wurde bei diesem Kriterium auch nur annähernd so gut bewertet, und die Durchschnittsnote aller VADs liegt bei 4,8. Um jeweils 0,4 Notenpunkte über dem Klassenschnitt liegt Datastore derweil in den Kategorien «Service & Support» (Note 5,4), «Logistik (Note 5,3) sowie «Preise» (Note 5,1). Das Datastore-Online-Bestellsystem wurde immerhin mit einer 4,5 benotet.
Auf dem zweiten Rang bei den VADs liegt in diesem Jahr Boll Engineering. Der Security-Spezialist, bei früheren Ausgaben des Disti Award immer mit an der Spitze zu finden, erreichte im letzten Jahr lediglich Rang 6 und galt damit als eine der Enttäuschungen. Nun ist Boll aber wieder zurück auf dem Treppchen, vor allem dank der überdurchschnittlich guten Note fürs Online-Bestellsystem (5,0) und soliden Noten bei den Kriterien «Service & Support» (5,3) sowie «Logistik» (5,2).
Nebst Boll meldet sich zudem eine weitere Enttäuschung aus dem letzten Jahr (Platz 9) zurück: BCD Sintrag. Zwar liegt BCD Sintrag auch ich diesem Jahr «nur» auf Platz 5, dies allerdings mit einer Gesamtnote von 4,93 und somit nur ganz knapp hinter der Spitze. Ebenfalls eine gute Gesamtnote (4,82) konnte zudem auch Avnet erzielen, während das neu zum Avnet-Konzern gehörende (aber für diesen Disti Award noch separat gelistete) Magirus mit 4,49 eher unterdurchschnittlich bewertet wurde. Bleibt abzuwarten, wer sich hier wem anpasst.
Auf dem letzten Platz bei den VADs und wie bereits im letzten Jahr der einzige Disti mit einer Gesamtnote unter einer 4 ist Computerlinks mit der Note 3,89. Immerhin konnte das Ostermundiger Unternehmen die Note 3,76 aus dem letzten Jahr leicht steigern und liegt nun bei zwei Kriterien («Logistik», «Preise») – im Gegensatz zum Vorjahr, wo noch sämtliche Noten ungenügend waren – über der Note 4.

Sieger Spezialisten und Herstellervertretungen: Ecomedia

Wie bei den Broadlinern konnte sich auch bei den Spezialisten und Herstellervertretungen mit Ecomedia (Gesamtnote 5,33) der Favorit und Vorjahressieger durchsetzen. In diesem Jahr muss man sogar festhalten, dass Ecomedia die Rangliste bei den Spezialisten und Herstellervertretungen dominiert – finden sich doch mit Oridis (Gesamtnote 5,22) auf dem zweiten und Micro Elektronik (5,13) auf dem dritten Rang zwei weitere Unternehmen, welche zur Ecomedia-Gruppe gehören. Alle drei Firmen auf dem Treppchen können mit durchgehend guten Noten zwischen 5,1 und 5,7 in den Kategorien «Verkauf & Marketing», «Service & Support», «Logistik» und «Online-Bestellsystem» punkten. Ecomedia auf dem ersten Platz fällt besonders durch die beiden Höchstnoten 5,7 in der Kategorie «Verkauf & Marketing» sowie 5,5 beim «Online-Bestellsystem» auf. Kein anderer Disti – unabhängig der Disti-Klasse – konnte in diesen Kategorien ähnlich hohe Noten erzielen. Nicht vom Durchschnitt abheben konnte sich Ecomedia einzig in der Kategorie «Preise», wo der Näniker Druckerverbrauchsmaterial-Spezialist mit einer Note von 4,7 genau auf dem Durchschnitt aller Unternehmen seiner Klasse liegt.
In keiner Klasse konnten ausserdem mehr Distis eine Gesamtnote von 5 oder besser erzielen wie bei den Spezialisten und Herstellervertretungen. Engelberger auf Platz 4 erreichte eine Note von 5,11 und segelt damit nur haarscharf am Podest vorbei. SCS Computer Systems auf dem 5. Platz erreichte eine Note von 5,03, und Studerus auf dem 6. Rang schafft mit einer 5,00 eine Punktlandung. Mit Openstorage Schweiz und Com2b haben derweil zwei Vertreter, die im letzten Jahr noch sehr gut abgeschnitten und Noten über einer 5 erhalten haben, in diesem Jahr nicht die genügende Anzahl an Stimmen erzielen können.

Sieger Komponenten- und Peripherie-Distributoren: Wortmann

Als Wundertüte hat sich schliesslich die Klasse der Komponenten- und Peripherie-Distributoren erwiesen. Eine Wundertüte deshalb, weil beispielsweise der Sieger vom letzten Jahr – das Fehraltdorfer Unternehmen Diggelmann EDV Zubehör – auf Platz 6 abgerutscht ist und dabei um annähernd eine halbe Note schlechter benotet wurde. Oder weil vermutlich niemand den diesjährigen Sieger, die Firma Wortmann, auf dem Radar hatte. So stark sich die Benotung von Diggelmann EDV Zubehör nämlich verschlechtert hat, so stark legt Wortmann zu. Im letzten Jahr lag der PC- und PC-Zubehör-Disti mit der Note 4,68 noch auf Platz 4. In diesem Jahr nun reichte es dank der Note 5,07 bis ganz an die Spitze – auch wenn es auf den vordersten Rängen enorm eng zu und her geht bei den Komponenten- und Peripherie-Distributoren. Zibris auf dem zweiten Platz liegt gerade einmal 0,02 Notenpunkt hinter Wortmann, und Alltron auf dem dritten Rang mit einer Note von 5,00 ist ebenfalls nur unwesentlich schlechter. So eng wie die drei Unternehmen an der Spitze zusammenlagen, konnten somit schon einige wenige sehr gute oder sehr schlechte Benotungen den Unterschied ausmachen. Zibris verschenkte den ersten Rang primär mit schlechten Noten für das Online-Bestellsystem, während Alltron bei diesem Punkt deutlich besser als die beiden Erstplatzierten abschneiden kann. Dagegen muss Alltron vor allem in der Kategorie «Preise» schlechtere Noten hinnehmen und liegt auch beim «Verkauf & Marketing» sowie beim «Service & Support» leicht zurück. Wortmann auf dem ersten Platz zeichnet sich derweil durch konstant hohe Noten aus. Zwar kann Wortmann in keiner Wertungskategorie die höchste Note der Klasse erzielen, jedoch erreicht das Unternehmen in allen Kategorien eine 5,1 oder mehr – vom Online-Bestellsystem einmal abgesehen.
Zu erwähnen gilt auch noch der Viertplatzierte der Klasse der Komponenten- und Peripherie-Distributoren: Die Firma Systeam. Systeam bildete vor einem Jahr noch das Schlusslicht in dieser Klasse, konnte den letzten Platz nun aber an Proditec (2011 auf dem vorletzten Rang) abgeben und macht einen beachtlichen Sprung nach vorne – und zwar nicht nur, was die Rangierung angeht, sondern auch bei der Benotung. Wurde Systeam von den Händlern 2011 noch mit der Note 4,34 abgewatscht, liegt die Gesamtnote in diesem Jahr bei 4,95, womit die Firma das Podest nur knapp verpasst.

Erkenntnisse wichtiger als Rangierung

Beim Disti Award auf dem Podest zu sein oder gar den Award mit nach Hause nehmen zu können, ist allerdings nur ein Aspekt der Prämierung – und vielleicht sogar der Aspekt, der gar nicht so entscheidend ist. Entscheidend sollte für einen Disti sein, zu wissen, ob die Kunden mit ihm zufrieden sind und wo es – auch im Vergleich mit der Konkurrenz – noch Verbesserungspotential gibt. Und deshalb ist es im Interesse jedes einzelnen Distis, möglichst viele seiner Händler dazu zu bringen, ihn im Rahmen des Disti Award zu benoten. Denn je mehr Nennungen ein Disti auf sich vereinen kann, desto aussagekräftiger werden die Ergebnisse für ihn. Dass sich in diesem Jahr beinahe 1000 Teilnehmer die Zeit genommen haben, ihre Distis zu bewerten, ist zu einem grossen Teil auch der Verdienst derjenigen Distributoren, die ihre Händler aktiv zur Teilnahme an der Bewertung aufgefordert haben. Und davon profitieren letztlich auch die Distributoren selbst.
Alle Distributoren, die genügend Bewertungen auf sich vereinen konnten, haben nämlich die Möglichkeit, bei «Swiss IT Reseller» eine detaillierte, auf sie zugeschnittene Auswertung anzufordern. In dieser Auswertung sehen die Distributoren, wie sie in den einzelnen Kategorien im Vergleich zum Sieger sowie zum Klassendurchschnitt abgeschnitten haben, wo ihre Stärken und Schwächen im Vergleich zu ihrer Gesamtnote liegen, wie ihre Noten in der jeweiligen Kategorie verteilt waren und wo sie in den einzelnen Kategorien im Vergleich zu den Mitbewerbern stehen.

Methodik Disti Award 2012

Für den Disti Award 2012 wurden die Umfrage-Teilnehmer aufgefordert, ihre Distributoren anhand der folgenden fünf Bewertungskriterien mit Noten von 1 bis 6 zu bewerten.

- Verkauf & Marketing: Erreichbarkeit, schnelle Auskünfte, Freundlichkeit, Kompetenz der Mitarbeiter, Unterstützung bei Lead-Generierung und Abverkäufen, Aktionsangebote, Bereitstellung von POS-Material, Handelstreue (kein Direktverkauf), Hausmessen und Roadshows.
- Logistik: Angebotsumfang, Produktportfolio, Lieferverfügbarkeit, Termintreue, korrekte Lieferung (tiefe Fehlerquote), RMA-Abwicklung, Logistik- Services (Lieferung im Auftrag an Endkunden).
- Preise: Marktgerechtes Preisniveau, konsequente Preispolitik (gleiche Konditionen für alle), Boni und Rabatte, Mindestbestellmengen und -umsätze, Zahlungsziele, Kreditlimiten, Lieferkonditionen, Finanzierung.
- Service & Support: Kompetenz der Mitarbeiter/Hotline, Qualität technischer Support, Ersatzteillieferungen, Abwicklung von Garantiefällen, Konfigurieren, Built-to-Order, Schulungsangebote.
- Online-Bestellsystem: Verfügbarkeit, Zuverlässigkeit, Funktionalität, Usability, Bedienungskomfort, Bestellungs-History, Backend-Anbindung, Schnittstellen.

Die Distributoren wurden derweil, analog zu früheren Ausgaben des Disti Award, in vier Klassen eingeteilt.

- Broadliner: Distributoren mit umfassendem Produktangebot von unterschiedlichsten Herstellern.
- Value-Added-Distributoren (VADs): Das Angebot dieser Unternehmen geht über die reine Distribution hinaus und umfasst auch Dienstleistungen wie Beratung, Installation, Support oder Schulung.
- Spezialisten und Herstellervertretungen: Distributoren, die sich auf die Vertretung weniger Hersteller/Marken, auf bestimmte Produktgruppen oder auf spezielle Anwendungsbereiche (z.B. Storage, Security, Mobile, Software) beschränken, aber kein Dienstleistungsangebot wie VAD
haben.
- Komponenten-/Peripherie-Distributoren: Distributoren mit breitem Angebot an Gerätekomponenten und/oder Peripherieprodukten.

Für die Berechnung der Ergebnisse wurden nur gültig ausgefüllte Formulare berücksichtigt. Als ungültig erachtet wurden beispielsweise anonym ausgefüllte Formulare oder undifferenzierte Bewertungen (z.B. für mehrere Distis überall Note 1, und für einen Disti überall Note 6). Auch Teilnehmer, die ihre eigene Firma bewerteten, wurden selbstverständlich gestrichen. Bewertungen von Firmen, die nicht im IT-Geschäft tätig sind, wurden zugelassen. Dies deshalb, weil es auch Distributoren gibt, die direkt an Endkunden verkaufen. Diese können beispielsweise Endkunden von VAD sein, bei denen der Lieferant gemeinsam mit Händlern Projekte bewältigt. Die Bewertungen solcher Firmen wurden im Einzelfall auf ihre Glaubwürdigkeit hin geprüft und im Zweifelsfall ausgeschlossen. Der Anteil der bewertenden Endkunden hielt sich allerdings im äusserst tiefen einstelligen Prozentbereich und dürfte vor allem für die erwähnte Kategorie der VAD von Bedeutung sein. Alles in allem konnten nach der Bereinigung 3942 gültige Einzelbewertungen von 957 Teilnehmern aus 775 Firmen gezählt werden. Um in die Gesamtbewertung aufgenommen zu werden, war eine Mindestanzahl von 20 Stimmen notwendig. Distributoren, die diese Mindestanzahl an Stimmen nicht erreichten, konnten im Sinne von aussagekräftigen Ergebnissen und eines fairen Vergleichs für die Gesamtbewertung nicht berücksichtigt werden.
(mw)