Cisco hält an Partnermodell fest

Unter dem Motto "Today, tomorrow, together" ging Anfang Juni in Boston das Cisco Partner Summit über die Bühne. Insgesamt waren 2000 Partner vor Ort – 28 davon aus der Schweiz, wie Michael Unterschweiger (Bild), Head of Partner Organization bei Cisco Schweiz , im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" verraten hat.

Laut Unterschweiger war die wichtigste Botschaft für die Partner anlässlich dieser Veranstaltung, dass Cisco seine Kunden weiterhin gemeinsam mit den Partnern angehen wird: "Wir halten an unserem Partnermodell fest. Es gibt viele Unternehmen, die heute zum Beispiel eigene Cloud Services aufbauen und direkt anbieten. Wir machen das nicht."


Nebst der Botschaft, dass bei Cisco weiterhin die Partner im Zentrum stehen werden, lagen die Schwerpunkte am Partner Summit 2013 auf dem Internet of Everything, dem Mid-Market und auf Cloud Computing.

Internet of Everything

"Wir glauben, dass das Internet of Everything die nächste grosse Welle ist. Dazu gehört das Zusammenbringen von Menschen, Prozessen, Daten und eben Dingen", erklärt Unterschweiger. Noch steht Internet of Everything aber am Anfang, weiss auch der Head of Partner Organization. Es lasse sich damit noch nicht das ganz grosse Geld machen, aber Geld verdienen könne man damit schon. Dabei beruft sich Unterschweiger etwa auf das Projekt beim Zürcher Hotel Dolder Grand, wo Cisco die gesamte Infrastruktur gebaut hat. "Als Hotelgast bekommt man dort heute ein iPad Mini. Zudem wurde die gesamte Kunstsammlung im Hotel mit Sensoren ausgestattet. Wenn man nun mit dem iPad an einem Bild vorbeiläuft, erhält man Informationen zum Gemälde auf das iPad", so Unterschweiger. Er ist denn auch davon überzeugt, dass die Anbindung von Non-IT-Devices an IT-Geräte grosses Potential birgt und zwar für den ganzen Markt.

Für die Partner bedeute Internet of Everything, dass sich für sie neue Möglichkeiten auftun. "Durch die Verknüpfung verlangen Kunden immer mehr Lösungen. Der Partner muss solche Lösungen bauen und anbieten können. Er befindet sich an einem Wendepunkt und muss sich überlegen, was er nebst der reinen Systemintegration anbieten will – etwa Cloud Services oder Consulting", führt der Head of Partner Organization bei Cisco Schweiz aus.


Lesen Sie auf der nächsten Seite, wie Cisco die Partner bei diesem Wandel unterstützen will.

Cisco hilft mit Cloud Playbook

Um die Partner für diesen Wandel zu rüsten, erweitert Cisco sein Angebot um zwei Neuerungen, die ab dem ersten Quartal des Fiskaljahres 2014 bestehen, das Anfang August 2013 beginnt.

Die erste Neuheit ist das Cloud Business Transformation Playbook. Es soll den Partnern aufzeigen, wie man eine Cloud aufbauen kann und Services daran anbindet. Cisco bietet den Partner hierbei Unterstützung in Form von Workshops an und stellt ihnen Guidelines zur Verfügung, die zeigen, wie man ein Business-Modell, das Marketing und den Verkauf für die Cloud aufbaut.


Die zweite Neuerung ist im Lösungsbereich anzusiedeln und ist eine Zertifizierung für den Geschäftswandel. Mit der Business Transformation Certification können Partner ihre Mitarbeiter zu Architekturspezialisten und Consultant für Business Value machen, verspricht Unterschweiger.

Der Head of Partner Organization ist sich aber durchaus auch bewusst, dass die Business-Transformation nicht für alle Reseller zu bewältigen ist. "Ein kleiner Reseller ist nicht in der Lage, alles umzustellen und eine Cloud aufzubauen, weil ihm dafür die Ressourcen fehlen", so Unterschweiger. Er beobachte daher, dass sich aktuell Distributoren überlegen, wie sie ihr Business-Modell ändern können – weg von der reinen Logistik. Distis würden sich Gedanken darüber machen, ob sie vertikale Lösungen anbieten sollen, die die Reseller weiterverkaufen können. "Ebenfalls zur Diskussion stehen Cloud Services von Distributoren, die die Reseller dann als Whitelabel-Lösungen weiterverkaufen können", ergänzt Unterschweiger. Diese Umstellung bei den Distributoren sei aber momentan lokal noch kein Thema, sondern bei internationalen, grossen Distis. Denn bei diesen sei der Druck noch grösser.

Auf der nächsten Seite erfahren Sie, welche Bereiche Cisco ausserdem vorantreiben will und wie man gegen den Fachkräftemangel vorgeht.

Midmarket vorantreiben

Ein weiteres Thema, das Cisco vorantreiben will, ist der Midmarket. "Cisco kommt aus dem Grosskundenbereich und stösst nun immer mehr in den Bereich von Firmen mit 100 bis 1000 Mitarbeitern vor", so Unterschweiger. Dabei investiere man viel in die Nachfrage-Generierung – weltweit rund eine Milliarde Dollar –, das Marketing und die Zusammenarbeit mit den Partnern. "Der Midmarket ist ein grosses Thema in der Schweiz und birgt grosses Potential für die Partner. Diese sollen in diesem Bereich selbständig verkaufen können. Wir unterstützen sie im Hintergrund mit Sales-Massnahmen und verschiedenen Tools", erklärt der Partner-Manager.

Cisco bildet Mitarbeiter für Partner aus

Und schliesslich hat Cisco die Ausdehnung seines Graduate Programms auf die Partner angekündigt. Das Programm richtet sich an Studenten, die ihr Studium abgeschlossen haben. Das Programm gibt es für Verkauf oder Pre Sales und dauert ein Jahr. Während der ersten vier Monate werden die ehemaligen Studenten in einer Art Boot Camp ausgebildet, wie Unterschweiger erklärt. "Danach werden sie langsam ins Feld eingeführt und können erste Erfahrungen sammeln – natürlich immer in Begleitung", so der Head of Partner Organization. Ab Februar 2014 sollen nun auch Cisco-Partner davon profitieren.

Im Rahmen des Programms wirbt Cisco Studenten an, bildet diese aus und stellt sie danach den Partnern zur Verfügung. "Nach dem Boot Camp werden sie langsam beim Partner eingeführt, haben aber immer noch Trainings bei Cisco. Nach einem Jahr werden sie zertifiziert und dem Partner vollständig übergeben", erklärt Unterschweiger das Vorgehen.


Bezahlt wird die Ausbildung für die künftigen Partner-Mitarbeiter von den Partnern selbst. Da der Unterricht aber zusammen mit den kommenden Cisco-Mitarbeitern erfolgt, reduzieren sich die Kosten für die Partner, verspricht Unterschweiger. (abr)