Symantec baut neues Partnerprogramm

Vor rund einem Jahr hat Symantec beschlossen, sich schlanker aufzustellen und einfacher zu strukturieren. Nun hat das Unternehmen ein erstes Etappenziel erreicht. So werden die europäischen Länder neu nicht mehr in der sogenannten Central Region gebündelt. «Wir haben im Rahmen unseres Simplifizierungsprozesses festgestellt, dass Deutschland in der Central Region sehr stark ist und viele Ressourcen verbraucht. So wurden etwa im Partnerbereich sämtliche Programme und Incentives stark von Deutschland beeinflusst», erklärt Frank Thonüs, Regional Director EMEA PACSS bei Symantec, im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» die Beweggründe für die Umstellung. Um diesen Fokus auf Deutschland etwas wegzunehmen, hat sich Symantec entschlossen, Ländercluster zu bilden. «Dabei haben wir Länder mit einer ähnlichen Grösse und einem ähnlichen Marktsegment gebündelt und unter die Leitung eines Regional Director gestellt», ergänzt Thonüs, der seit dieser Umstellung die Region EMEA PACSS, bestehend aus Polen, Österreich, Tschechien, Slowakei und der Schweiz leitet.

Zentrale Anlaufstelle für Partner

Für die Partner soll sich durch die Regioneneinteilung derweil nicht viel ändern, was den Kontakt mit Symantec angeht. So bleiben die klassischen Ressourcen wie die Partner Account Manager in den einzelnen Ländern bestehen. Gleichzeitig baut Symantec aber ein Customer Management Center (CMC) in Dublin auf, wo auch Schweizer Mitarbeiter beschäftigt werden. Das Zentrum, welches Mitte Oktober live geht, soll sich um klassische Insidejobs kümmern, sowohl auf Partner- als auch auf Endkundenseite. Thonüs erklärt: «Wenn ich als Partner meine Ansprechperson in der Schweiz nicht erreiche, kann ich diese Nummer anrufen und werde mit einem Schweizer Mitarbeiter des CMC verbunden, der mir bei meinem Problem helfen oder meine Frage beantworten kann.» Das CMC soll also als zentrale Anlaufstelle fungieren – «das Ziel ist nicht, ein Callcenter für Cold Calling zu errichten.»

Neues Partnerprogramm im Aufbau

Laut Thonüs erlaubt es die neue Regionen-Organisation, die Ressourcen, die einem zur Verfügung stehen, bestmöglich einzusetzen. «Man ist nicht mehr darauf angewiesen, was in Deutschland abläuft. So haben wir etwa in der Schweiz direkten Einfluss, wenn es um das Partnerprogramm geht», so der Regional Director.
Entsprechend befindet sich Symantec momentan auch im Aufbau eines neuen Partnerprogramms. «Wir sind aktuell in der Konzeptionsphase. Das Ziel ist es, den Partnern die Geschäfte mit Symantec mit dem neuen Programm so einfach wie möglich zu machen», erklärt Thonüs. Die aktuellen Partner- und Retail-Programme seien teilweise undurchsichtig und komplex – «vor allem für grössere Partner, die in verschiedenen Segmenten aktiv sind.»
Dabei vergleicht Thonüs das Symantec-Partnerprogramm mit Programmen anderer grosser Hersteller: «Sie sind im Kern zwar gut, wurden aber durch Übernahmen oder den sich verändernden Markt stetig ergänzt, bis alles ein undurchsichtiges Knäuel wurde.» Symantec versuche nun, das Knäuel zu entwirren und wieder geordnet aufzuwickeln.
Dabei beruft sich das Unternehmen auf zwei Planungsgrundsätze. Zum einen soll das neue Partnerprogramm sehr adaptiv sein. «Es muss möglich sein, das Programm ohne grossen Aufwand den sich verändernden Gegebenheiten anzupassen. Das ist wichtig, denn ansonsten sind wir in drei Jahren wieder in derselben Situation wie heute», erklärt Thonüs. Der zweite Grundsatz verlangt, dass sämtliche Investitionen wie etwa Zertifizierungen oder Ausbildungen, die die Partner bislang getätigt haben, geschützt werden. Lanciert werden soll das neue Partnerprogramm Anfang 2014.

Aktiver kommunizieren

Nebst der Neuorganisation beschäftigt Thonüs momentan die Kommunikation mit Kunden und Partnern. «Wir hatten in den letzten Monaten aufgrund der Restrukturierung ein gewisses Vakuum, wenn es um die Kommunikation mit dem Markt ging. Wir haben uns zu fest zurückgezogen und unser Geschäft sehr reaktiv betrieben», so der Regional Director. Das soll sich nun wieder ändern. Denn man sei sich bewusst, dass jede Veränderung auch Ängste mit sich bringe und diese müsse man nun vertreiben. Bislang sei es aber so, dass vor allem grosse, zertifizierte Partner positiv darauf reagiert hätten, dass innerhalb der einzelnen Länder mehr Macht vorhanden sei und die Entscheidungsfindung beschleunigt wurde. Kleinere Partner nehmen die Veränderungen derweil weniger wahr, so Thonüs: «Sie brauchen von uns ein Produkt, das funktioniert, und sie merken, dass wir den Support verbessert haben. Wie wir das Geschäft intern handhaben, ist für sie zweitrangig, solange sie bekommen, was sie brauchen.» Dadurch, dass Symantec in den vergangenen Jahren komplex geworden sei, habe man es den kleinen Resellern aber nicht einfach gemacht, mit dem Sicherheitsspezialisten zu wirtschaften. Thonüs verspricht aber: «Das ändern wir nun.» (abr)