Red Hat setzt auf Spezialisierung

Open-Source-Spezialist Red Hat wartet in Europa, dem Nahen Osten und Afrika (EMEA) mit einem neuen Partnerprogramm auf. «Die Änderungen liegen darin begründet, dass sich Red Hat, die Anforderungen des Marktes und die unsere Partner im Vergleich zum Jahr 2008, in dem das bisherige Partnerprogramm entstand, weiterentwickelt haben», begründet Frank Basinski, Senior Manager Partner Program & Enablement EMEA, gegenüber «Swiss IT Reseller» die Neuerungen.
Im bisherigen Programm wurden die Partner nach ihren Produktinteressen – Red Hat Enterprise Linux, Jboss oder Application Server – gegliedert. Nun sei aber das Portfolio von Red Hat über die Jahre gewachsen, so Basinski. Zudem benötigten die Endkunden heute einen Partner der mehr könne, als Red Hat Enterprise Linux zu installieren, weshalb das Programm nun angepasst wurde.

Drei Spezialisierungen im Fokus

Das neue Programm stellt die drei Spezialisierungen Data Center Infrastructure, Enterprise Middleware Solutions und Cloud Infrastructure sowie Partner mit entsprechender Expertise ins Zentrum. «Jede der drei Spezialisierungen deckt die Skills zu mehreren Einzelprodukten ab. Partner können aber auch Solution-Know-how erwerben, zum Beispiel Application Migration oder Unix to Linux Migration», wie Basinski erklärt.
Eine weitere Änderung ist, dass sich fortan nur noch Premier-Partner nennen darf, wer in zwei oder mehr Skills innerhalb der gleichen Spezialisierung akkreditiert wurde. Zudem haben Advanced- und Premier-Partner nun Zugriff auf neue oder erweiterte Benefits. Basinski führt aus: «Dazu zählen Sales Development Funds, Market Development Funds oder höhere Deal Registration Discounts für Premier-Partner, die mehr als die Mindestanforderungen erfüllen. Unsere Red Hat Fast Tracks sind vollständige vertriebliche Methodologien für ausgewählte Lösungsbereiche und helfen Advanced- und Premier-Partnern, ihr Lösungsangebot zu erweitern.»

Trainings und Wissens-Netzwerk

Das neue Programm fördert das Wissen der Partner in allen Kernbereichen, betont Basinski. Laut dem Senior Manager Partner Program & Enablement EMEA ermöglicht es daher gut ausgebildeten Partnern mit qualifizierten Lösungsangeboten, grössere Umsätze zu machen. Und schliesslich sollen die Partner von der kostenlosen Ausbildung profitieren und sich stärker von anderen Partnern differenzieren können.
Zu den drei neuen Spezialisierungen – Data Center Infrastructure, Enterprise Middleware Solutions und Cloud Infrastructure – bietet Red Hat den Partnern Trainings an. Dabei gibt es spezielle Schulungen für die drei Rollen Sales, Sales Engineer und Delivery. «Alle Trainings werden online zur Verfügung gestellt, wobei die technischen Trainings mit Trainer und Laborumgebung durchgeführt werden», so Basinski.

Zudem verspricht Red Hat Unterstützung für ein schnelles Go-to-Market. Basinski erklärt: «Für ein schnelles Go-To-Market benötigt ein Partner Lösungs-Know-how, Vertriebs-Know-How, Marketing- und Vertriebsaktivitäten.» Das Lösungswissen erhalten die Partner aus dem neuen Online Partner Enablement Network (Open), zu welchem die Advanced- und Premier-Partner kostenlos Zugang haben. Das Netzwerk bietet virtuelle Trainings, Demos und Zugriff auf eine umfassende technische Bibliothek. Für das vertriebliche Know-how auf Lösungsebene sorgen die Red Hat Fast Tracks, während die Partner Marketing Execution Packs und Market Development Funds die Generierung von Leads erleichtern sollen. Und die Sales Development Funds unterstützen den Partner dabei, auch vertrieblich auf Red Hat zu setzen, so Basinski.
Für Partner auf Advanced- und Premier-Stufe wird es des weiteren einen vertrieblichen Förderungsfond geben. «Der Grundgedanke besteht darin, dass wir bestimmte vertriebliche Aufwände unserer Partner honorieren möchten. Ein Beispiel dafür wäre eine erfolgreiche, nachweisliche Durchführung eines Proof-of-Concepts bei einem Endkunden», erklärt Basinski.

Module für Zertifizierung

Um sich für das neue Programm zu zertifizieren, müssen bestehende Advanced- und Premier-Partner ausgewählte Module durchlaufen. «Allerdings werden bestehende Zertifizierungen angerechnet, so dass sich für die meisten bestehenden Partner der Aufwand in Grenzen hält», so Basinski. Für das Absolvieren der Module haben die Partner bis maximal Mai nächsten Jahres Zeit.
Und Basinski verspricht: «Wir werden auf jeden Partner individuell zugehen und genau darlegen, welche Lernanforderungen für ihn gelten, aber auch welche zusätzlichen Möglichkeiten er nun hat.»

Kaum Neues auf Ready-Stufe

Beim neuen Programm stehen die Advanced- und Premier-Partner im Vordergrund, während es für Partner auf Ready-Level laut Basinski nur wenige Änderungen gibt. «Dieses Level bleibt der Einstieg in eine Red-Hat-Partnerschaft. Wir stellen viele Ressourcen zur Verfügung, damit jeder Ready-Partner erfolgreich einen höheren Level erreichen kann. Neu ist hier nur eine neue Anforderung: Ab dem Start des neuen Programms müssen auch Ready-Partner zumindest eine Sales-Zertifizierung nachweisen können. Im Gegenzug dazu listen wir den Partner dann in unserem Partner Locator», führt Basinski aus.

Partnersuche in der Romandie

In der Schweiz zählt Red Hat derzeit für den Bereich Solution-Provider zwei Premier-Partner, zehn Advanced-Partner
sowie eine breite Basis von Ready-Partnern, wie Leonard Bodmer, Country Manager Switzerland Red Hat, gegenüber «Swiss IT Reseller» erklärt. Zudem würden einige Ready-Partner aktiv den Schritt in Richtung Advanced-Partnerschaft planen oder seien dabei, die entsprechenden Zertifizierungen zu erwerben.
Des weiteren verrät Bodmer, dass Red Hat den IT-Markt in der Schweiz kontinuierlich beobachtet, um für das sich stetig erweiternde Portfolio von Red Hat eine aktive Zusammenarbeit mit entsprechend qualifizierten Resellern anzugehen. «Speziell in der französisch sprechenden Westschweiz ist Red Hat dabei, die Partnerlandschaft für die Bereiche Infrastructure, Middleware & Cloud weiter auszubauen», so Bodmer. (abr)