Outsourcing-Lösungen verkaufen
Artikel erschienen in IT Reseller 1999/06
Artikel erschienen in IT Reseller 1999/06
Wenn ein Kunde sich ernsthaft mit Outsourcing beschäftigt, ist das Geschäft für seine bisherigen IT-Partner oft vorbei. Die «grossen» Outsourcing-Spezialisten kommen ins Spiel. Und die bringen Ihre Partner dann auch gleich selber mit. «Nicht so bei uns», meint Erwin Hladik, zuständig für die Outsourcing-Lösungen von Hewlett-Packard. Als einziger grosser Outsourcer sei HP, so Hladik, ganz auf Wiederverkäufer eingestellt.
Den Wiederverkäufern stehen dabei verschiedene Modelle zur Verfügung. Die Modelle reichen vom einfachen Verkaufen einer Service- oder Outsourcing-Lösung, bei der der Reseller eine Provision kassiert, bis zur Übernahme der Gesamtverantwortung für das Projekt durch den Händler. HP selbst zählt sich zu den grossen Outsourcern in der Schweiz und bietet zwei Lösungen für Kunden an, die ihre IT-Abteilung entlasten oder gar loswerden möchten.
Das SAP R/3-Angebot richtet sich an KMU, die SAP einführen möchten oder die Integration in bestehenden Netzwerke und Betrieb und Hardware-Management nach aussen vergeben möchten. Bei diesem Angebot stützt sich HP auf eigene Kompetenz-Zentren (gemäss HP weltweit 1800 SAP-Spezialisten) und arbeitet mit einigen wenigen, spezialisierten Resellern zusammen.
Die «Desktop Managment-Lösung» soll Kunden helfen, die berühmte «TCO» (Total Cost of Ownership) zu verringen und wird ab ca. 100 PC-Arbeitsplätzen angeboten. Die Limmattaler versuchen bei diesem Angebot die PC-Umgebung des Kunden zu standardisieren und übernehmen die Verantwortung für die Verfügbarkeit des Client/Server-Systems.
Die Dienstleistungspalette von HP reicht bei der «Desktop Management-Lösung» von der Finanzierung über Konfiguration und Wartung, Software-Verteilung, Back-Up-Garantie, Enduser-Schulung bis zum Support für den IT-Verantwortlichen. Mit dem Angebot soll beim Kunden eine Systemverfügbarkeit von 98% und eine Reduktion der realen Betriebskosten um 25-30% erreicht werden. Bei beiden Paketen arbeitet HP mit fixen Richtpreisen pro Arbeitsplatz und bietet den Kunden «Ausstiegsszenarien», um ihm allfällige Abhängigkeitsängste zu nehmen.
Vor allem beim Verkauf der «Desktop Management-Lösung» zählt der HP-Outsourcing-Verantwortliche Erwin Hladik stark auf Wiederverkäufer: «Wir könnten niemals soviele Verkäufer auf die Strasse bringen, wie unsere Wiederverkäufer.» HP übernimmt dabei, so Hladik, nur diejenigen Leistungen, die ein Reseller nicht erbringen kann oder will. Verkauf und Installation von Hardware, Software-Lizenzen, der Aufbau und die Installation der Netzwerke und/oder das Providing bleibt beim Händler. Er soll zusammen mit dem HP-Outsourcing sein Angebot flexibel ergänzen und ausbauen können. Zu diesem Zweck erfolgt nach dem ersten Kontakt ein «Competence Mapping» des Händlers und das gemeinsame Ausarbeiten des Angebots für den Endkunden. (hc)
Den Wiederverkäufern stehen dabei verschiedene Modelle zur Verfügung. Die Modelle reichen vom einfachen Verkaufen einer Service- oder Outsourcing-Lösung, bei der der Reseller eine Provision kassiert, bis zur Übernahme der Gesamtverantwortung für das Projekt durch den Händler. HP selbst zählt sich zu den grossen Outsourcern in der Schweiz und bietet zwei Lösungen für Kunden an, die ihre IT-Abteilung entlasten oder gar loswerden möchten.
Das SAP R/3-Angebot richtet sich an KMU, die SAP einführen möchten oder die Integration in bestehenden Netzwerke und Betrieb und Hardware-Management nach aussen vergeben möchten. Bei diesem Angebot stützt sich HP auf eigene Kompetenz-Zentren (gemäss HP weltweit 1800 SAP-Spezialisten) und arbeitet mit einigen wenigen, spezialisierten Resellern zusammen.
Die «Desktop Managment-Lösung» soll Kunden helfen, die berühmte «TCO» (Total Cost of Ownership) zu verringen und wird ab ca. 100 PC-Arbeitsplätzen angeboten. Die Limmattaler versuchen bei diesem Angebot die PC-Umgebung des Kunden zu standardisieren und übernehmen die Verantwortung für die Verfügbarkeit des Client/Server-Systems.
Die Dienstleistungspalette von HP reicht bei der «Desktop Management-Lösung» von der Finanzierung über Konfiguration und Wartung, Software-Verteilung, Back-Up-Garantie, Enduser-Schulung bis zum Support für den IT-Verantwortlichen. Mit dem Angebot soll beim Kunden eine Systemverfügbarkeit von 98% und eine Reduktion der realen Betriebskosten um 25-30% erreicht werden. Bei beiden Paketen arbeitet HP mit fixen Richtpreisen pro Arbeitsplatz und bietet den Kunden «Ausstiegsszenarien», um ihm allfällige Abhängigkeitsängste zu nehmen.
Vor allem beim Verkauf der «Desktop Management-Lösung» zählt der HP-Outsourcing-Verantwortliche Erwin Hladik stark auf Wiederverkäufer: «Wir könnten niemals soviele Verkäufer auf die Strasse bringen, wie unsere Wiederverkäufer.» HP übernimmt dabei, so Hladik, nur diejenigen Leistungen, die ein Reseller nicht erbringen kann oder will. Verkauf und Installation von Hardware, Software-Lizenzen, der Aufbau und die Installation der Netzwerke und/oder das Providing bleibt beim Händler. Er soll zusammen mit dem HP-Outsourcing sein Angebot flexibel ergänzen und ausbauen können. Zu diesem Zweck erfolgt nach dem ersten Kontakt ein «Competence Mapping» des Händlers und das gemeinsame Ausarbeiten des Angebots für den Endkunden. (hc)
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