Nachdem Distributor Avnet das Partnerprogramm Solutions-
path bereits vor sechs Jahren in den USA und vor zwei Jahren in Deutschland eingeführt hat, findet es nun aufgrund der positiven Erfahrungen und Resonanzen den Weg endlich auch in die Schweiz. «Ziel des Programms ist die aktive und lösungsorientierte Partnerentwicklung, um mehr Geschäftserfolg in wachstumsstarken Märkten und Technologiefeldern zu erzielen», erklärt Robert Meiners, Solutionspath Manager DACH bei Avnet Technology Solutions, gegenüber «Swiss IT Reseller». Dabei richtet sich das Programm prinzi-
piell an alle Reseller. Meiners betont aber: «Ideale Partner sind natürlich die aus dem mittleren Segment, die bereits ein etwas breiteres Portfolio haben. Hier können wir sie unterstützen, ihr Angebot zu einer anwenderorientierten Gesamtlösung zu entwickeln.» Zudem brauche es von Seiten der Partner natürlich die Bereitschaft, sich entwickeln zu wollen und das Geschäft mit Avnet weiter auszubauen.
Spezialisierungen im Fokus
Mit Solutionspath will Avnet seinen Partnern den Einstieg in spezifische Märkte und Technologiefelder ermöglichen. Meiners erklärt: «Spezifische Märkte umfasst die Aufbereitung von Lösungen hinsichtlich besonderer Anforderungen wie zum Beispiel im medizinischen Bereich.» E-Health etwa sei ein wachsender Markt, für welchen es ausgewählte Produkte mit besonderen Fähigkeiten gebe, beispielsweise in Bezug auf Dokumentenmanagement. «Bei den Technologiefeldern geht es um lösungsorientierte Spezialisierungen. Ein grosses Thema ist zum Beispiel Big Data», ergänzt der Solutionspath Manager. Avnet begleitet seine Partner beim Einstieg in diese Bereiche und bietet zielgerichtete Ausbildungspfade. «Die Solutionspath-Methode basiert auf den drei Stufen Aufzeigen, Ausbilden und Anwenden», führt Meiners aus. Unter Aufzeigen versteht der Distributor dabei die Segmentierung, Identifizierung und Erfassung von Wachstumsmärkten und -chancen, unter Ausbilden den Aufbau von Know-how und Kompetenz, um neue und spezialisierte Märkte zu erreichen.
Und schliesslich gehört zur Stufe Anwenden die Lead-Generierung und der Vertrieb durch einen lösungsorientierten Ansatz. «Die Methodik beginnt bei der Analyse neuer Geschäftsbereiche bis hin zur Durchführung und Umsetzung des Lösungsverkaufs», fasst Meiners zusammen. Dabei können die Avnet-Consultants für komplexe Projekte auch bereits in der konzeptionellen Phase, dem Presales, mit einbezogen werden. «Darüber hinaus arbeiten wir derzeit daran, unser Avnet-Service-Angebot auszubauen, um unseren Partnern künftig auch Unterstützung in der Umsetzungsphase zur Verfügung zu stellen», so Meiners.
Schulungen als Unterstützung
Unterstützende Massnahmen, die Avnet bereits bietet, sind etwa Schulungsunterlagen und Playbooks, in welchen spezielle Szenarien beschrieben werden. Das Schulungsangebot für die Partner umfasst sowohl Vor-Ort-Unterricht als auch Online-Trainings. «In der Schweiz halten wir jetzt die ersten Briefings, herstellerübergreifende Veranstaltungen zur Information und Orientierung, ab», so Meiners. Und in den Universitys von Avnet finden danach vertiefende Workshops statt. «Darüber hinaus bieten wir mit unserem Schulungsbereich Avnet Academy eine Vielzahl an verschiedensten Kursen zu aktuellen IT-Themen und -Lösungen», ergänzt der Solutionspath Manager. Ausserdem führt Avnet im Rahmen der Marketing-Unterstützung der Hersteller auch Lead-Generierungsmassnahmen durch.
Markt beobachten
Aktuell beinhaltet Solutionspath neun Programme für verschiedene Technologien – darunter etwa Storagepath, Virtualpath, Mobilitypath, Networkpath und Securitypath. «Die Programme sind historisch gewachsen, bei dem momentanen Trend hin zum grossen Ganzen entwickeln wir aber auch unsere Inhalte weiter», erklärt Meiners. In Zukunft werde Avnet daher stärker thematisch orientiert auftreten, mit dem Untertitel «Powered by Solutionspath». «In der Schweiz fokussieren wir aktuell vor allem auf den Storagepath und den Virtualpath, da wir in diesen Bereichen lokal unsere Stärken haben und ein ausgewogenes Hersteller-Portfolio anbieten können», so Meiners.
Gerade bei Storage sei das Interesse gross, denn das Thema sei nach wie vor komplex und entwickle sich stetig. «Aber auch die neuen Spezialthemen wie Big Data und Software Defined Networks finden grosses Interesse. Die immer wieder neuen Themen stellen die Einzelhändler auch immer wieder vor neue Herausforderungen», ergänzt Meiners. Folglich werde man die Bedürfnisse im Markt beobachten und den Anforderungen entsprechende, neue Programme erarbeiten.
(abr)
