Im April hat Riverbed Giovanni Di Filippo an Bord geholt, um seinen Channel in Europa auszubauen. Eine Aufgabe wie gemacht für den erfahrenen Channel-Mann, der zuletzt für SAP arbeitete, zuvor aber auch schon bei Cisco, Sun Microsystems oder Compaq tätig war.
«Swiss IT Reseller» hatte Mitte Juni Gelegenheit, sich mit Di Filippo und Nick Parisi, der seit mehr als sechs Jahren bei Riverbed ist und sich seit Anfang Jahr nun voll und ganz auf den Schweizer Channel konzentriert, in einem persönlichen Gespräch über ihre Pläne zu unterhalten.
Software-Defined WANs
Riverbed hat, nach der Übernahme durch Thoma Bravo und der Privatisierung im April 2015, eine strategische Neuausrichtung in Angriff genommen. Damit will das Unternehmen, das aus dem Bereich WAN-Optimierung kommt, neue Märkte erobern. Potential ortet man mit Lösungen für Software-Defined Wide Area Networks oder kurz SD-WANs.
Im noch jungen SD-WAN-Markt wird bis 2019 ein Umsatz von 6 Milliarden Dollar erwartet, wie Di Filippo erklärt, und Riverbed möchte wenig überraschend einen möglichst grossen Teil dieses Kuchens. Dazu hat man sich Anfang Jahr auch den deutschen SDN- und SD-WAN-Anbieter Ocedo geschnappt.
Das Produkt, das Riverbed ins SD-WAN-Rennen schickt, heisst Steelconnect und soll im September weltweit lanciert werden. Damit will man die in vielen Niederlassungen installierte und oft bereits in die Jahre gekommene Hardware ersetzen. Und Di Filippo verspricht, dass man mit Steelconnect Niederlassungen in nur ein paar Minuten wird vernetzen können.
Fokus auf klassische Reseller und neue Cloud-Partner
Diesen neuen Markt will Riverbed, das in der Schweiz ausschliesslich indirekt verkauft, mit den bestehenden Partnern und dem bestehenden Channel in Angriff nehmen. Dieser bleibt Parisi zufolge sehr wichtig. Gleichzeitig baut man aber einen neuen, sogenannten Innovation Channel auf. Hier hat man Firmen im Fokus, die bereits die Cloud-Sprache sprechen und Kunden in der Transformation vom lokalen Datacenter in eine Cloud unterstützen können, wie der Schweizer Channel Sales Manager ausführt. «In der Schweiz gibt es sicher viele Kunden, die nach wie vor klassisch über einen VAR beschaffen wollen. Es gibt aber auch schon viele, die grössere Abkommen mit globalen Systemintegratoren und Cloud-Providern haben», ergänzt Di Filippo. Diese Unternehmen will man nun mit neuen Partnern, mit denen man bereits in Kontakt stehe, adressieren.
Auf der Suche nach neuen Partnern geht Qualität vor Quantität. «Ich muss nicht 300 Partner haben, die alle das selbe tun. Ich habe lieber ein paar wenige, die sehr gut sind», erklärt Parisi. Zudem will man einen Preiskampf unter den Partnern tunlichst vermeiden und geht auch darum sehr selektiv vor. Man habe heute gute Margen und die müsse es weiter geben, meint Di Filippo.
Mehr Belohnungen und neue Service-Pakete
Riverbed will seinen Partnern in Zukunft aber nicht nur gute Margen bieten, sondern auch mehr zurückgeben als auch schon. «Partner sollen für ihre Investitionen in unsere Technologie entsprechend belohnt werden», meint Di Filippo. Entsprechend hat man gleich mehrere neue Reward-Programme entwickelt, die nun nach und nach ausgerollt werden. Angefangen hat man mit sogenannten Market Development Funds sowie Bonis bei einer Deal-Registrierung und gemeinsamen Engagements bei Kunden und in Projekten. Weiter gehen soll es mit Belohnungen beim Verkauf von Cross-Portfolio-Lösungen, Embedded Solutions und Professional Services.
«Wir sind dabei, Professional Services Packages zu entwickeln, die Partner dann ihren Endkunden weiterverkaufen können», erklärt Parisi. Damit soll die Kundenzufriedenheit sehr hoch gehalten werden. Gleichzeitig betont der Channel-Verantwortliche, dass man damit Partnern kein Geschäft wegnehmen will, im Gegenteil. Er sieht die neuen Service-Packages als Ergänzung zu Services, die die Partner bereits anbieten. «Es gibt fast immer Lücken und die wollen wir damit schliessen.»
Nicht verändert werden auch die bekannten Partner-Levels Authorized, Premier und Elite im Performance Partner Program, für die man zwischen keiner und vier Kompetenzen mitbringen muss. Ein Schweizer Partner steht unterdessen sogar auf der höchsten Partnerstufe, verrät Parisi, den Namen will er aber (noch) nicht verraten.
Riverbed in der Schweiz
Riverbed Technology beschäftigt in der Schweiz aktuell um die 20 Mitarbeitende, Tendenz steigend. Der Channel besteht zurzeit aus rund 20 Resellern sowie den beiden Distributoren Arrow ECS und Datastore. Weltweit erzielt das Unternehmen mit über 27’000 Kunden einen Umsatz von über einer Milliarde Dollar, Zahlen auf Länderstufe gibt man keine bekannt.
(mv)
