Sonicwall wieder solo und mit neuem Partnerprogramm

In diesem Sommer hatte Dell angekündigt, seine Software-Sparte an die Beteiligungsgesellschaft Francisco Partners sowie an Elliot Management zu verkaufen. Dieser Verkauf ist nun über die Bühne gegangen, und die neuen Besitzer haben entschieden, dass die ehemalige Dell Software Group, die im Wesentlichen aus den von Dell gekauften Unternehmen Sonicwall und Quest bestand, aufgeteilt werden soll. Sonicwall wird dabei abgespaltet und künftig wieder als eigenständiges Unternehmen unterwegs sein. Als CEO des neuen, alten Unternehmens amtet dabei Bill Conner, zuvor CEO von Silent Circle und Entrust.


In der Schweiz wird strukturell und personell derweil wenig ändern. Sonicwall hatte schon vor der Übernahme und während der Zugehörigkeit zu Dell ein designiertes Team mit Sitz in der Schweiz, welches weiterhin in derselben Aufstellung die Partner und Kunden in der Schweiz unterstützen soll. Das mehrköpfige Team wird weiterhin unter der Leitung von Sven Janssen, Regional Director Central Europe Sonicwall, in der Schweiz aktiv sein. Daneben wird auch Dell Schweiz nach wie vor die Produkte und Lösungen von Sonicwall hierzulande vertreiben.

Komplett indirekt unterwegs

Ebenfalls kaum Auswirkungen soll die wiedergewonnene Unabhängigkeit von Sonicwall auf die hiesige Partnerlandschaft haben. Florian Malecki, International Marketing Director bei Sonicwall, erklärt gegenüber "Swiss IT Reseller", dass Sonicwall in der Schweiz eine Vielzahl an Partnern habe, die auch nach der Abspaltung von Dell Partner bleiben würden. "Auch die Distributoren Infinigate, Arrow ECS Internet Security und Azlan werden sich nicht ändern", so Malecki.


Daneben verspricht Sonicwall einen 100-prozentigen Fokus auf den Channel. Der Channel sei sozusagen in der DNA von Sonicwall verankert, sagt Florian Malecki, und verspricht, man setze vollumfänglich auf den indirekten Vertrieb "über ein zweischichtiges Channel-Modell mit Distributoren auf der einen Seite und Partnern auf der anderen, unter welche auch Dell Technologies fällt. Dell ist nun ein wichtiger strategischer Partner von Sonicwall."

Neues Partnerprogramm Securefirst

Zusammen mit der Ankündigung, wieder eigenständig zu sein, hat Sonicwall auch ein neues Partnerprogramm namens Sonicwall Securefirst angekündigt. In diesem Partnerprogramm gibt es drei Partnerstufen: Gold, Silber und Registered. Jeder Schweizer Partner kann ein Registered Partner werden und somit von den Vorteilen, die Sonicwall bietet, profitieren: vom individuellen Prämien-Programm für verkaufte Sonicwall-Lösungen oder Services, von der Deal-Registrierung für jeden abgeschlossenen Deal über 7500 Dollar und dem Zugang zu Werbeaktionen, NFR-Discounts (Not For Resale) sowie dem MDF-Programm (Market Development Funds). Die Einstufung der Partner in die höheren Stufen Gold oder Silber erfolgt laut Florian Malecki nach diversen Kriterien wie zum Beispiel der Unternehmensgrösse und wird individuell ermittelt. Hier gelten für die Schweizer Partner dieselben Anforderungen wie für alle EMEA-Länder.

Gefragt nach den wesentlichen Neuerungen gegenüber dem Partnerprogramm, das 2013 unter dem Partner-Direct-Programm von Dell eingeführt wurde und das im Wesentlichen auf dem ehemaligen und bewährten Sonicwall-Programm aufbaute, erklärt Malecki: "Im Vergleich zum vormaligen Partnerprogramm gibt es im neuen Securefirst-Programm neben der neu eingeführten Partner-Struktur mit Gold, Silber und Registered Partner nun als neue Schlüsselkomponente höhere Prämien für Mehrwerte durch Partnerleistungen, und zwar in dem vollen Umfang des Mehrwertes, den die Partner durch den Verkauf und beim Support von Sonicwall-Lösungen erwirtschaften." Das bedeutet also, wenn ein Partner sich durch überdurchschnittliches Engagement auszeichnet und die Wirtschaftlichkeit steigert – sei es beim Verkauf, bei der Implementierung oder beim Support für die Sonicwall-Lösungen – soll dieses Engagement auch besonders gewürdigt werden.


Mit dem neuen Partnerprogramm soll zudem auch die technische Unterstützung erweitert werden, so dass technische Innovationen und unterstützende Lösungen zur vertrieblichen Umsetzung (Sales Enablement) für Partner verfügbar werden, genauso wie auch neue Programme, die Partnern helfen sollen, mehr Services und erweiterten Support für ihre Sonicwall-Produkte bereitzustellen.

Agiler und flexibler

Mit der neuen Unabhängigkeit habe Sonicwall zudem grössere Freiheit und Flexibilität, um sich auf die Channel-Partner zu konzentrieren und in sie zu investieren, da Sonicwall viel schneller auf die Veränderungen im Cyber-Wettrüsten reagieren und Innovationen für branchenführende Pro­dukte priorisieren könne, erklärt Malecki abschliessend. Diesen Punkt führte auch sein Boss, Sonicwall-CEO Bill Conner, bei der Verkündung der Abspaltung ins Feld. Conner erklärte nämlich: "Wenn man sich die Schlagzeilen zu Sicherheitsbedrohungen ansieht, befinden wir uns inmitten eines Wettrüstens. Als eigenständiges Unternehmen können wir agiler und schneller agieren und Partnern und Kunden die besten Produkte und Dienstleistungen bieten."

Sonicwall wird eigenständig: Das meinen die Partner

Nachdem bekannt wurde, dass Sonicwall wieder eigenständig wird, wollte "Swiss IT Reseller" von den Schweizer Sonicwall-Partnern wissen, wie sie die neue Unabhängigkeit des Herstellers beurteilen. Thomas Baggenstos, VR-Präsident von A. Baggenstos & Co. mit Sitz in Wallisellen, begrüsst die Eigenständigkeit von Sonicwall. Er erklärt: "Sonicwall ist nach unserer Ansicht nach bei Dell nie richtig angekommen und fristete eher ein Nischendasein. Wir sind zuversichtlich, dass sich die neue Freiheit für Sonicwall positiv auswirken wird." Ebenfalls positiv in die Zukunft schaut Andreas Breitenmoser, Geschäftsführer und Gründungsmitglied von Netshape, der aber anfügt: "Es wird sich zeigen, wie der neue Investor die Entwicklung vorantreibt."

Reto Britschgi, CEO des Unternehmens I-Community mit Sitz in St. Moritz, findet den Schritt zur Eigenständigkeit Sonicwalls "nachvollziehbar". Und er geht davon aus, dass sich Sonicwall als eigenständiges Unternehmen auf dem Markt vermutlich agiler und schneller bewegen wird und so besser auf die sich ständig verändernden Bedürfnisse und Anforderungen eingehen kann. Ähnliche Hoffnungen hegt auch Thomas Baggenstos, der sagt: "Als nun wieder eigenständiges Unternehmen erwarten wir eine grössere Dynamik und Innovationsfähigkeit." Diese Erwartung teilt auch Thomas Stocker, Leiter Vertrieb IT bei CKW Conex. Er erhoffe sich durch Sonicwalls Eigenständigkeit, aber auch durch eine noch engere fokussierte Zusammenarbeit mit Sonicwall, noch grössere Innovation in die Netzwerksicherheitslösungen. "Die enorme Zunahme neuer Sicherheitsbedrohungen ist extrem und schlussendlich können die Kunden vom schnellen Reagieren und von weiteren Lösungen nur profitieren", so Stocker.


Auf die Frage, wie man nun rückblickend die letzten Jahre, als Dell zu Sonicwall gehörte, beurteile, ist das Bild dann nicht mehr ganz so einheitlich. Reto Britschgi etwa erklärt: "Aus meiner Sicht funktionierte auch die Konstellation der letzten Jahre. In einzelnen Fällen konnte die eine oder andere Dell-Lösung mitverkauft werden." Entsprechend werde man auch künftig Dell-Lösungen verkaufen, fügt Britschgi noch an, der auch den Zick-Zack-Kurs der letzten Jahre mit Eigenständigkeit, Übernahme, Integration, Eigenständigkeit nicht problematisch findet.

Dies im Gegenteil etwa zu Thomas Baggenstos, der rückblickend erklärt: "Wir haben uns schon unsere Gedanken gemacht, ob Sonicwall weiterhin der richtige Partner für uns ist." Selbst habe man keine Dell-Lösungen verkauft, da man auf die Produkte von HP fokussiert sei. "Darum hat uns manchmal das grosse Dell-Logo auf den Sonicwall-Schachteln etwas gestört." Da man aber immer hinter den Produkten stehen konnte und angesichts dessen, dass Sonicwall nun wieder eigenständig sei, sei er aber froh, dass man keinen Wechsel vollzogen habe, bilanziert Baggenstos. Andreas Breitenmoser sieht das Ganze derweil pragmatisch: "Der Zickzackkurs ist ja nicht nur Sonicwall-bedingt, grundsätzlich ändern sich die Lieferantenbeziehungen immer schneller und Bewährtes wird geändert." Und an der Beziehung zu Dell werde sich durch die Eigenständigkeit Sonicwalls nichts ändern.


Positiv beurteilt wird von den Schweizer Partnern schliesslich das neue Sercurefirst-Partnerprogramm. I-Community-CEO Reto Britschgi: "Das neue Partnerprogramm tönt sehr interessant und wird durchaus einen Mehrwert bieten." Auch Thomas Baggenstos findet, dass das Programm auf dem Papier gut aussehe. "Nun sind wir gespannt auf die Umsetzung." Thomas Stocker von CKW Conex begrüsst, dass die stetige Weiterbildung in das technische Know-how der Mitarbeiter und die Partnerloyalität vom Securefirst-Partnerprogramm honoriert werden. "Die Kunden können somit von einem umfassenden Security Service profitieren und überlassen dieses Geschäft den Profis." Noch etwas zurückhaltender ist man bei Bechtle. Kurt Egger, Bereichsleiter Product Management, Bechtle Schweiz, meint zum Securefirst-Programm lediglich: "Welche konkreten Chancen sich aus dem neuen Partnerprogramm für unsere Kunden ergeben, werden die Gespräche der nächsten Wochen und Monate zeigen." Er fügt aber an, dass man sich sicher sei, dass die erfolgreiche Zusammenarbeit auch in Zukunft fortgeführt werde. (mw)