Studerus teilt sich in Studerus und Zyxel Switzerland

Die Firma von Frank Studerus hatte bisher eine besondere Stellung auf dem Markt, tanzte sozusagen aus der üblichen Channel-Struktur. Einerseits trat das 27 Jahre alte Unternehmen als exklusiver Partner, als eine Art Niederlassung des taiwanesischen Netzwerkherstellers Zyxel auf. Andererseits war Studerus klassischer Distributor für verschiedene Hersteller und verkaufte direkt an Fachhändler. Beides unter dem einen Namen: Studerus.


Ende 2016 beschloss das Unternehmen, diese Situation zu verändern. Neu trennt die Firma aus Schwerzenbach die Bereiche Herstellervertretung und Distribution in der externen Kommunikation. Unter dem Namen Studerus tritt die Firma seit Ende 2016 als Value-Added-Distributor auf. Und die Herstellerniederlassung kommuniziert unter dem Namen Zyxel Switzerland. Die Namensgebungen sollen Kunden mehr Klarheit bringen und den Brand Zyxel stärken, erklärt Studerus-Gründer und -Chef Frank Studerus im Gespräch mit "Swiss IT Reseller", dem auch Marketingchefin Gabriela Müller beiwohnt. "Rein rechtlich gesehen gibt es aber keine Firma Zyxel Switzerland."

Am Firmenstandort machen alle alles

Aussendienstmitarbeitende haben daher neuerdings je nach Anlass zwei Visitenkarten mit dabei. Hinter den Kulissen, am Standort in Schwerzenbach, ändert sich hingegen nicht viel. "Natürlich wäre es eine Variante, die Bereiche intern aufzusplitten", sagt Frank Studerus. "Wir bräuchten aber dann für gewisse Aktivitäten zwei Personen, wo wir heute nur eine brauchen, und ein Kunde hätte mehrere Ansprechpersonen je nach Produkte-­Brand." Die Firma sah kurzfristig mehr Nach- als Vorteile in einer Reorganisation – will sich die Option langfristig aber offen halten. "Wir würden unseren Mitarbeitern natürlich auch die Breite ihres Jobs nehmen, wenn sie nur noch für einen Bereich zuständig sein dürfen. Wenn jedoch irgendwann sowieso organisatorische Veränderungen anstehen, ist eine schrittweise Trennung denkbar."

Warum diese Aufsplittung jetzt kommt? "Der Anstoss kam von unseren Distribu­toren immer wieder", erzählt Gabriela Müller. "Wenn Distributoren aktiv Anstrengungen unternehmen, um Kunden auf Themen oder Produkte aufmerksam zu machen, wollen sie verständlicherweise, dass die Kunden auch bei ihnen kaufen – und nicht bei uns." Letzteres passierte wohl hie und da, da einige Händler Studerus mit Zyxel gleichsetzten und das Gefühl hatten, im Supportfall allein dazustehen, so Müller. Um keine Konkurrenzsituation unter den Distributoren entstehen zu lassen, macht Studerus bei der Kaufherkunft keinen
Unterschied: "Auch wenn ein Händler Zyxel-Produkte bei Alltron bezieht und einen Supportfall hat, kann er jederzeit bei uns anrufen, ohne benachteiligt zu werden."


Was in Bezug auf den Disti Studerus als eine Schwächung klingen mag, ist für das Wachstum des Brands Zyxel am Schweizer Markt sicher sinnvoll. "Wir wollen für Zyxel langfristig die besten Rahmenbedingungen schaffen. Dabei ist es in unserem Interesse, den Vertrieb über die Distributoren zu stärken", bestätigt Müller.

Kleine Händler als Stammkunden gewinnen

Die Marketingchefin ergänzt, dass viele kleine Händler an verschiedenen Orten kaufen würden: "Sie wollen so vielleicht unabhängig bleiben, werden aber nie den besten Preis erzielen." In direkten Mailings rät die Firma kleinen Händlern daher, das Einkaufsvolumen bei einem einzigen Distributor zu bündeln – egal bei welchem.

"Um die gut 150 zertifizierten Zyxel-Partner machen wir uns keine Sorgen, sie erhalten aufgrund ihres Volumens Spezialkonditionen", ergänzt Müller. "Aber tausende Kleinkunden erreichen vielleicht nirgends ein Einkaufsvolumen für einen Spezialrabatt, wenn sie ihre Produkte jedes Mal bei jemand anderem kaufen. Einige hätten nachweislich das Potential für einen Partnerstatus und könnten damit zu besseren Konditionen einkaufen." Und gerade heute, sagt sie, zu Zeiten eines hohen Preisdrucks, sei es oft entscheidend, als Händler den Endkunden einen kompetitiven Preis anbieten zu können.

"Unsere Kunden sollen auch in Zukunft selbst entscheiden, wo sie Zyxel beziehen. Auf keinen Fall wollen wir unsere Kunden verärgern", fügt Studerus an. "Wir verfolgen eine Win-Win-Strategie: Gute Einkaufspreise für kleine Händler ermöglichen ein kompetitives Angebot für den Endkunden und damit wiederum soll Zyxel seine Marktposition im Schweizer Markt halten können." Die Firma verlinkt neu in Zyxel-Newslettern nicht mehr auf Studerus.ch, sondern auf Zyxel.ch. "Unser Ziel ist", so Müller, "dass Kunden nicht wie bisher bereits auf Studerus.ch landen und der Klick zum Studerus-E-Shop nur ein Schritt entfernt ist." Stattdessen sollen Kunden neu bewusster den Webshop von Studerus oder eben den von Alltron, Also und Co. wählen können. "Studerus ist damit mit anderen Distributoren auf Augenhöhe."


Die Webseite Zyxel.ch bekommt damit heute mehr Aufmerksamkeit. Als Zyxel von Taiwan aus ein Rebranding startete, übernahm die Schweizer Firma dieses dankbar. Neu kommt das Logo in verschiedenen Farben daher und bunte Figuren sollen als Verbündete in Sachen Netzwerk und Security auftreten. "Früher war Zyxel einfach blau, heute bringen die Figuren etwas Menschliches und Humor hinein und nehmen dem Thema das Technische", findet Gabriela Müller. Einige Unterseiten müssten zwar noch angepasst werden, aber die meist besuchten Seiten erscheinen bereits im neuen Look.

Disti Studerus konzentriert sich auf Kernkompetenz

Trotz oder wegen der aktuellen Konzentration auf Zyxel will Studerus sich auf seine Kernkompetenzen als Disti fokussieren. "Wir werden uns mit Studerus künftig auf unsere Kernaufgaben als Value-Added-Distributor konzentrieren", erklärt Chef Frank Studerus. Dazu gehören der technische Support für Projekte, die Beratung vor und nach dem Kauf sowie Trainings und Zertifizierungen. Neben Zyxel vertreibt Studerus auch VoIP-Telefone von den Herstellern Mitel, Snom und Yealink sowie die IP-Kameras von Acti. "Wir suchen derzeit aktiv nach weiteren Vertretungen, um unseren Kunden ein abgerundetes Portfolio anbieten zu können", erklärt Frank Studerus. "Unser Herz schlägt aber sehr stark für Zyxel."


Zur engen Partnerschaft von Zyxel und der Schwerzenbacher Firma trägt dazu bei, dass Studerus der Firma den grössten Marktanteil im Vergleich mit den anderen Länderniederlassungen ermöglicht hat. "Sie könnten es wohl selbst nicht besser machen", grinst Studerus. "Somit sind sie uns gegenüber sehr loyal und lassen uns sehr viel Freiheit in der Marktbearbeitung." Studerus führt auch Tests mit Zyxel-Produkten im eigenen Lab durch und hilft als eine Art externer Consultant beim Design. "Wir erhalten in technischen Schulungen direktes Feedback von unseren Kunden, sprich was nicht klar in der Benutzerführung ist und was die Endkunden wollen. Auch das geben wir an Zyxel weiter", so Studerus. Die Problematik sei ja häufig, dass Hersteller zu wenig Kundenkontakt haben, wenn sie den Handel über Distributoren beliefern. Trotzdem, weiss der Firmengründer aus Erfahrung: "Hersteller zu finden, bei denen die Loyalität und das Umsatzpotential in der Art stimmt, ist gar nicht so einfach." (aks)