HP hat im Rahmen der Partnerkonferenz Reinvent im September in Chicago eine Reihe von Neuerungen angekündigt. Ein wichtiges Thema war hierbei Device as a Service (DaaS), wie Christian Rizzo, Country Manager Channel bei
HP Schweiz, erklärt. Rund um DaaS – in der Schweiz gibt es die Vermietung von Hardware seit August – habe HP eine neue Software angekündigt, die ab Dezember auch hierzulande verfügbar sein wird und die im Wesentlichen den Workplace managen soll. Die Software ist laut Rizzo ein wesentlicher Bestandteil jedes DaaS-Offerings – neben der Hardware, den Miet- und Leasingverträgen und dem Care Pack.
Das Tool hört auf den Namen APM (Analytics and Proactive Management) und kann beispielsweise feststellen, ob ein Nutzer mehr Arbeitsspeicher oder mehr Festplattenkapazität benötigt oder ob es sonst Handlungsbedarf gibt – und das nicht nur in HP-Umgebungen, sondern Hardware- wie auch Betriebssystemunabhängig. Weiter soll das APM-Tool, das es in den drei Varianten Standard, Enhanced oder Premium gibt, auch in der Lage sein, künftige Probleme zu erkennen – etwa einen möglichen Harddisk-Fail, so dass proaktiv reagiert werden kann. Die Entscheidung, wer reagiert – HP selbst oder aber der Partner – soll der Endkunde treffen können. "Grundsätzlich wollen wir das Tool aber über den Channel vertreiben", macht Rizzo klar, und er ist auch überzeugt, dass die Endkunden zum grössten Teil die Partner mit dem Management beauftragen werden.
Eigene Offerten- und Bestellplattform für Reseller entwickelt
DaaS sei eine wichtige Geschichte für
HP, erklärt Rizzo weiter. Hierzulande kümmere sich ein HP-Mitarbeiter bereits seit einem Jahr um die Thematik. Und: "Die Schweiz ist weltweit das einzige Land, das ein weiteres DaaS-Tool entwickelt hat, das den Reseller im Angebots- und Bestellprozess unterstützt. Der Reseller wählt die Produkte, das Zubehör, das APM Tool, die Zusatzservices und die gewünschte Laufzeit und erhält dann den entsprechenden Preis angezeigt. Per Knopfdruck lässt sich danach eine Offerte erstellen oder beim Distributor die Bestellung platzieren."
Dadurch, dass man DaaS bereits seit geraumer Zeit auf der Agenda habe, habe man schon eine stattliche Anzahl Partner und auch erste Endkunden gewinnen können. Heute zählt HP in der Schweiz 18 DaaS-Partner, die das Standard-Angebot verkaufen, sowie 10 DaaS-Spezialisten. Unter den DaaS-Resellern würden sich auch mehrere MPS-Spezialisten finden, die auf Printing-Seite bereits Erfahrung mit dem As-a-Service-Ansatz gemacht haben und nun komplementär auch im Computing-Bereich Angebote machen wollen.
Um DaaS-Partner zu werden, muss sich ein Reseller zertifizieren lassen und Trainings bei HP absolvieren. Als DaaS-Spezialist sind ausserdem Zusatztrainings nötig, dafür können die Spezialisten dann auf massgeschneiderte Lösungen und HPs Factory Services zugreifen, die bis anhin nur im Direktgeschäft verfügbar waren.
Angebote auch für Privatkunden
"Seitens der Firmenkunden spüren wir, dass das Interesse stark zunimmt. Dies, nachdem am Anfang noch eine gewisse Zurückhaltung zu spüren war, da in der Schweiz viele Unternehmen ihre Rechner doch eigentlich lieber kaufen anstatt auf DaaS zu setzen. Doch wenn man ihnen die Vorteile aufzeigt – keine Kapitalbindung, Kostenkontrolle und Übersicht, Flexibilität oder die Konzentration auf das Kerngeschäft beispielsweise – steigt das Interesse sprunghaft", so Christian Rizzo.
Seitens der Partner habe es zu Beginn derweil vor allem Bedenken dahingehend gegeben, was mit den umsatzabhängigen Partnerstati passiert, wenn man Hardware plötzlich vermietet und nicht verkauft. "Hier handhaben wir das üblicherweise so, dass der Partner wie gehabt bei uns einkauft, und in dem Moment, wo er die bestellte Ware geliefert bekommt, wird ihm diese durch
HP Financial Services wieder abgekauft, und der Partner kann den Mietvertrag mit dem Endkunden aufsetzen. So ändert sich bezüglich Umsatz nichts für den Partner", erklärt Rizzo das gängige Vorgehen.
Rund um DaaS erwähnt Rizzo schliesslich noch, dass man die Hardware-Miet-Angebote nicht nur direkt den Resellern offeriert, sondern zusätzlich auch über die Distributoren und deren Marktplätze anbieten möchte. Man befinde sich diesbezüglich mit Also, Tech Data und Ingram Micro im Gespräch. Ebenfalls im Gespräch befinde man sich ausserdem mit E-Tailern wie Brack.ch oder Microspot.ch, die nebst kleinen Unternehmen auch Privatkunden adressieren. Auch hier sei DaaS ein Thema, damit die E-Tailer und vielleicht über kurz oder lang auch Retailer ihren Kunden Hardware zur Miete offerieren können. "Denn der Trend – gerade bei jüngeren Kunden – geht in diese Richtung. Man will nicht mehr unbedingt besitzen, sondern flexibel sein und die Kosten unter Kontrolle haben", ist sich Rizzo sicher.
HP bietet neu Verkaufstrainings
Ebenfalls ein Thema am Reinvent Worldwide Partner Forum war die
HP University. Unter dem HP-University-Dach fasst HP alle Themen rund um Marketing, Schulung und Zertifizierung zusammen. Neu gibt es unter dem HP-University-Dach zudem eine Trainingsplattform für das Thema Verkauf. Dabei sollen Reseller nicht nur im Verkauf von Hardware geschult werden, sondern vor allem auch im Lösungsverkauf oder im Verkauf von Abomodelle wie DaaS Know-how vermittelt bekommen. Schulungen sollen in einem ersten Schritt vor allem online stattfinden, man sei aber auch daran zu prüfen, physische Vor-Ort-Verkaufstrainings zusammen mit den Partnern durchzuführen.
(mw)
