Leistung statt Zertifizierungen bei Riverbed

Netzwerkspezialist Riverbed wartet mit einem neuen Partnerprogramm namens Rise auf. Notwendig wurde dieses unter anderem aufgrund der Produkte, die Riverbed im Angebot hat, und der Akquisitionen, die das Unternehmen in den letzten Jahren getätigt hat, wie Dieter Klose, Channel Sales Director DACH bei Riverbed, im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" ausführt. "Diese Kombination bedurfte einer Revolutionierung des Partnerprogramms."


Dabei meint Riverbed das mit der Revolutionierung durchaus ernst. Giovanni Di Filippo, Vice President EMEA Channels & Sales, erklärt: "Die tradi­tionellen Partnerprogramme in der IT-Industrie sehen eigentlich immer ein Vorab-Invest­ment der Partner vor. Meist muss man sich zertifizieren, bevor man Partner werden kann." Dies habe durchaus eine Berechtigung, um sicherzustellen, dass die Qualität stimme und die Partner das notwendige Know-how haben, betont Di Filippo. "Nichtsdestotrotz wollen wir nun einen anderen Weg gehen", so der Vice President EMEA Channels & Sales. Dieser führt die Partner weg vom traditionellen Partnerprogramm, das auf Zertifizierungen gründet, hin zu einem Programm, das auf der Performance der Partner basiert. "Wir haben die ganzen Schwellenwerte, die eine Vorab­investition bedeuten, eliminiert", führt Di Filippo weiter aus. Vielmehr erhält der Partner neu eine Dividende, basierend auf den abgeschlossenen Riverbed-Geschäften mit Endkunden. Diese Dividende wiederum kann er dann etwa auszahlen lassen oder aber in einen Business Investmentfond, eine Aktivität zur Nachfragegenerierung oder in Schulungen und Zertifizierungen investieren.

Software-Partner gesucht

Bei Riverbed erhofft man sich, mit dem Partnerprogramm neue Märkte adressieren zu können. Denn die in Vergangenheit getätigten Akquisi­tionen waren vor allem Software-basiert, im Bereich Enduser Experience Monitoring und SD-WAN. "Auf der Netzwerkpartner-Seite sind wir gut aufgestellt. Wir wollen jetzt aber ganz bewusst in Richtung Software- und Applikations-Partner gehen und dies möglichst schnell", erklärt Di Filippo. "Wir brauchen neue Partner, die nicht nur im traditionellen Netzwerkgeschäft zuhause sind, sondern auch auf der Software- und Applikations-Seite." Und Klose ergänzt: "Wir haben heute ein komplettes Portfolio an Lösungen, um Applikationen zu tracken, egal wie das Netzwerk gebaut ist. Das neue Programm soll uns einen schnellen Zugang zu genau diesen neuen Partnern in diesem Umfeld verschaffen."

Ganz ohne Unterscheidung geht es nicht

Ziel war es, ein vereinfachtes und flexibles Programm zu entwickeln. Dabei wurde auch auf die Mithilfe der bestehenden Partner gesetzt, die in den laufenden Entwicklungsprozess miteinbezogen wurden. Das bisherige Feedback auf das Anfang Jahr vorgestellte Programm ist seitens der Partner denn auch zufriedenstellend. "Wir hatten nach der Lancierung sofort neue Partner, die auf uns zugekommen sind. Das hatten wir früher so nicht, denn diese Vorabinvestitionen in Zertifizierungen waren eine grosse Barriere gewesen", ist Di Filippo überzeugt. Entsprechend erfreut zeigt er sich darüber, dass diese Zertifizierungshürde nun entfernt wurde.

Bestehen bleiben im neuen Programm die bisherigen Partnerlevel Authorized, Premier und ­Elite. Während man für den Premier-Status bislang zwei Zertifizierungen und als Elite-Partner drei Zertifizierungen benötigte, fallen diese Voraussetzungen nun weg.


In den nächsten sechs Monaten behalten die bestehenden Partner ihren Status. Basierend auf dem Geschäft und den daraus resultierenden Dividenden werden die Partner dann schliesslich im Juli 2018 in die drei Level eingeteilt. "Ganz auf Partnerlevel verzichten konnten wir auf Wunsch der Partner nicht, da diese für sie ein wichtiges Differenzierungsmerkmal sind. Wir wären gerne aber noch viel radikaler gewesen und hätten komplett auf Partnerstufen verzichtet", wirft Di Filippo ein.

Auch für Authorized Partner, die auch bislang keine Zertifizierungen für ihren Status benötigten, bringt das überarbeitete Programm eine Neuerung. War es ihnen nämlich bislang verwehrt, ohne Zertifizierungen in der Partnerhierarchie aufzusteigen, können sie dies heute mit einem "aggressiven Go-to-Market und durch die Generierung von viel Business und Volumen" schaffen, so Di Filippo.

Unterstützung für bestehende Partner

Dabei bevorzugt Riverbed beim neuen Programm Partner, die hohe Umsätze mit Riverbed machen, neue Kunden akquirieren und Managed Services anbieten. "Dafür gibt es die höchste Anzahl von Dividenden", erklärt Klose.

Aber auch bestehende Netzwerkpartner erhalten Unterstützung, wenn sie sich transformieren und neu auch Applikationsthemen adressieren möchten. Dazu gibt es ein Programm namens Embedded Services and Solutions (ESS). Damit unterstützt Riverbed Partner ihn ihrem Wandlungsprozess vom traditionellen Reseller zum Managed-Services-Anbieter. Klose erklärt: "Jede 10'000 Dollar Umsatz bedeuten eine Dividende. Und es gibt umso mehr Dividenden für je 10'000 Dollar, wenn sie mit einem neuen Kunden erwirtschaftet wurden und wenn es ein Managed-Services-Partner ist, der diesen Umsatz an dieser Stelle macht."


Und auch in der Schweiz, einem der Top-5-Märkte von Riverbed in Europa, muss das Unternehmen die Kapazitäten im Partner­bereich ausbauen. "Auch hier wächst der Markt sehr stark", so Di Filippo. So geht der Vice President EMEA Channels & Sales denn auch davon aus, dass der Channel hierzulande verdoppelt oder gar verdreifacht wird – "und dies relativ schnell". (abr)