Baramundi hat IIoT im Visier

Der deutsche Endpoint-Management-Software­hersteller Baramundi blickt auf ein erfolgreiches Geschäftsjahr zurück, konnte der Umsatz doch um 20 Prozent gesteigert werden. "Wir sind im letzten Jahr deutlich gewachsen, was die Umsätze und die Mitarbeiterzahl angeht", erklärt Tobias Freynik, Channel Sales Manager für die Schweiz, Bayern und Baden-Württemberg bei Baramundi, im Gespräch mit "Swiss IT Reseller". Zu verdanken ist dieses Wachstum auch den Partnern des deutschen Softwarehauses – in der Schweiz gar ausschliesslich. Denn während Baramundi in Deutschland auf ein duales Vertriebsmodell setzt, werden die Lösungen in der Schweiz nur über Partner vertrieben.

"Ursprünglich setzte Baramundi auf einen rein direkten Vertriebsweg, verzichtete also auf Partnerschaften und Reseller", so Freynik. Als man dann aber im Schweizer Markt habe Fuss fassen wollen, sei rasch klar geworden, dass dies nur mit Hilfe von Partnern funktionieren werde. "Die Initialzündung hierzulande erfolgte dann vor rund 13 Jahren mit dem Winterthurer IT-Dienstleister A+E Informatik – unser erster Schweizer Partner und bis heute unser grösster, was das Volumen als auch die Neukundengewinnung sowie die Kompetenz angeht."


Dieser erste Schweizer Partner habe dann dazu geführt, dass auch in Deutschland das Thema Partnerschaften aktuell wurde. Auf Distributoren verzichtet Baramundi hier wie drüben aber. Freynik erläutert: "Das war so gewünscht, sowohl in Deutschland als auch in der Schweiz. In Deutschland verfolgen wir einen dualen Vertriebsansatz, haben also auch noch einen direkten Vertrieb. 50 Prozent des Geschäfts wickeln wir direkt ab, die anderen 50 Prozent über Reseller."

Die Akquise von Neukunden läuft in der Schweiz ebenso wie in Deutschland über die Partner. "In der Schweiz haben wir aber einen etwas speziellen Fall, da wir hierzulande keinen direkten Vertriebsweg verfolgen und ich immer wieder Leads verteilen kann, etwa wenn sich ein Neukunde bei uns auf der Website für ein Webinar registriert oder unsere Software herunterlädt", so Freynik. Dies sei ein Alleinstellungsmerkmal für die Schweiz, denn in Deutschland besitzt Baramundi eine eigene Vertriebsmannschaft, die solche Termine wahrnimmt. "Im Gegenzug begleiten wir aber in Deutschland unsere Partner auch zu den Kunden, wenn sie das wünschen. Das ist in der Schweiz nicht möglich. Deshalb ist es hierzulande besonders wichtig, dass wir Partner haben, die sich gut schulen lassen, auch im vertrieblichen Bereich, und die auch Lust darauf haben, unsere Produkte zu präsentieren."


Klar sei er auch bereit, bei Terminen hierzulande begleitend dabei zu sein, ergänzt Freynik. Aber: "Viele Schweizer Kunden sind eine Spur kleiner als in Deutschland – wenn auch nicht weniger interessant. Aus Ressourcengründen kann ich nicht zu jedem Termin mitkommen."

Schweizer Niederlassung kein Thema

Dass Baramundi hierzulande nur via Partner vertreibt, ist unter anderem vertraglichen Gründen geschuldet. "Für den direkten Vertrieb wäre eine eigene Niederlassung hierzulande erforderlich und das ist Stand heute kein Thema", so der Channel Sales Manager. "Mein Fokus liegt aktuell auf dem süddeutschen Raum, weil ich dort momentan besonders viele Umsätze machen kann", erklärt er weiter. Auf einem Channel-Betreuer hierzulande oder gar einer eigenen Niederlassung liegt derzeit kein Hauptaugenmerk. "Es bleibt abzuwarten, wie sich die Wirtschaft und der Schweizer Markt entwickeln."


Nichtsdestotrotz ist Baramundi hierzulande auf der Suche nach neuen Partnern, die die aus rund 15 Partnern bestehende Landschaft ergänzen könnten. Gerade auf der höchsten Partnerstufe, die in der Schweiz nur A+E hat, würde Freynik gerne mittelfristig ein bisschen diversifizieren: "Sofern es denn passt und man einen Leistungsträger hätte, der bereits ist, vollen Einsatz zu zeigen." Bei neuen Partnern ist Kooperation und Fokus am wichtigsten. Ebenso bedeutend ist aber der direkte Draht, sprich, dass man einen Ansprechpartner im Vertriebsbereich hat, der sich auf Baramundi fokussiert.

Industrial IoT als Zukunftsmarkt

Aktuell sind die neue Marktstrategie, die durch die Übernahme durch den Mechatronik-Hersteller Wittenstein im Jahr 2017 eingesetzt wurde, sowie deren Umsetzung die Hauptthemen bei Baramundi­. "Mit Wittenstein im Rücken hat sich einiges geändert. So sind wir etwa in die USA expandiert. Zudem macht Wittenstein viel im Bereich Getriebetechnik und Industrial IoT (IIoT)", so Freynik.

Gerade im Bereich IIoT will Baramundi die Chance nutzen und künftig verstärkt Fuss fassen. "Wir können hier dank Wittenstein Erfahrungswerte sammeln und passend dazu neue Produkte entwickeln. Zudem führen wir erste Veranstaltungen zum Thema IoT durch, zusammen mit Partnern und Interessenten. Industrie 4.0 ist noch immer ein junges Feld, wo wahnsinnig viel Potenzial vorhanden ist, welches aber noch erschlossen werden muss."


Ob dazu auf die bestehende oder eine neue Partnerlandschaft gesetzt werden könne, müsse sich erst noch zeigen, so Freynik: "Wir haben festgestellt, dass sich die IT- und Operational-Technology-Welt bezüglich Mentalität wahnsinnig unterscheiden." In Deutschland aber habe man zum Beispiel drei reguläre Baramundi-Reseller, die auch im Bereich IoT tätig seien. Es gelte nun herauszufinden, was IIoT für den Partnerbereich bedeute. "Wir stecken hier noch in den Kinderschuhen, aber die Ausrichtung ist klar: IIoT ist der Zukunftsmarkt", so Freynik.

Das Partnerprogramm von Baramundi

Die unterste Stufe des Baramundi-Partnerprogramms stellt der Tippgebervertrag dar. Ein Partner, der einen Tippgebervertrag hält, vermittelt Baramundi an einen Endkunden und Baramundi übernimmt den Rest, von der Präsentation über den Verkauf bis hin zu Support. Formale Voraussetzungen gibt es beim Tippgebervertrag keine.

Als nächste Stufe folgt der Solutionseller-­Vertrag. Hierzu muss der Partner einen Mitarbeiter in technischer Hinsicht schulen lassen. Die Schulung dauert fünf Tage und findet am Hauptsitz in Augsburg statt. Themenschwerpunkt ist dabei die Lösung von Baramundi, damit der Partner danach Installationen und Konfigurationen durchführen kann. Die Partnergebühr beträgt auf dieser Stufe 600 Euro. Dafür schult Baramundi die Partner kostenlos, bietet Unterstützung im Bereich Marketing und führt Kunden- und Partnerveranstaltungen durch. Der nächst höhere Partnerstatus ist das Competence Center. Hier ist die Marge etwas höher, vor allem was die Marge auf Wartungsverträge angeht. Zudem werden zwei Techniker geschult. Die Partnergebühr beläuft sich hier auf 1200 Euro. (abr)