F5 Networks stellt sich neu auf

F5 Networks befindet sich aktuell im Wandel vom Hardware- zum Software-Anbieter. Angestossen wurde dieser Prozess von der digitalen Transformation, wie Chris Dercks, Regional Vice President für Deutschland, Österreich und die Schweiz (DACH) bei F5 Networks, im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" erklärt. Bestandteil dieser Strategie ist auch die im Mai getätigte Übernahme des Webserver-Betreibers Nginx. "Die Mehrheit des zukünftigen Traffics wird irgendwann in der Cloud laufen. Alle Prozesse und Workflows werden dorthin migriert. Dazu kommt mit der Containerisation ein nächster Technologieschritt", so Dercks. In diesen Containern werden dann Applikationen als Microservice programmiert, denn die Kunden verlangen immer agilere Prozesse. "Die dazu benötigte Technologie haben wir uns mit Nginx nun zu Eigen gemacht", führt der RVP weiter aus. "F5 Networks geht von der Hardwaretechnologie, die heute noch unser Hauptbusiness darstellt, zur Virtualisierung mit unseren Lösungen und führt mit der Übernahme von Nginx den nächsten Technologieschritt in Richtung Containerisation durch."


Beim Weg weg von der Legacy in Richtung digitale Transformation und Migration in die Cloud darf gemäss Dercks aber auch das Thema Sicherheit nicht zur kurz kommen. "Wir wollen den Kunden eine Sicherheit bieten, die ähnlich ist wie die heutigen Plattformen, mit denen wir Unternehmen heute absichern." Die Web Application Firewall etwa, die sich heute im F5-Portfolio findet, gibt es heute schon im Marketplace als virtual Edition und wird es künftig auch mit Nginx als cloudnative Services geben.

Partner zum Berater machen

Bei der ganzen digitalen Transformation seiner Kunden ist F5 auf die Hilfe seiner Partner angewiesen. "Wir stellen uns auf dem Markt neu auf und müssen auch unsere Partner für die neuen Gegebenheiten rüsten", so Dercks. Denn die Partner sind für F5 Networks, das auf eine komplett indirekte Vertriebsstrategie setzt, ein wichtiger Faktor, um die Kunden im Markt zu adressieren und um weiteres Wachstum zu generieren. "Das schaffen wir nur mit einem stabilen Partnernetzwerk."


Dabei habe sich in Gesprächen mit Partnern gezeigt, so Dercks, dass die digitale Transformation als Chance, aber auch als technologische Herausforderung gesehen werde, weil es viele neue Technologien und Konzepte gebe. Zudem sei die Migration der Kunden von der Legacy in die Cloud in den seltensten Fällen eine Aufgabe, die sich über Wochen oder Monate erledigen lasse. "Es fordert die Partner heraus, gleichzeitig die Legacy-Infrastruktur und die Migration in die Cloud zu betreuen", so Dercks. Zudem sei die Cloud meist nicht eine Cloud, sondern eine Multi-­Cloud. "Das heisst, der Partner ist für die Kunden das Bindeglied in die Cloud-Welt, die aus verschiedenen Anbietern besteht. Der Partner tritt als Berater auf und zeigt die Stärken und Schwächen der verschiedenen Clouds auf. In diese Rolle müssen die Partner hineinwachsen."

Neues Partnerprogramm aufgesetzt

Dabei können sie auf die Unterstützung von F5 Networks zählen, wie Michael Stanscheck, Manager Channel DACH bei F5 Networks, versichert. Dazu hat das Unternehmen auf Basis des bisherigen Partnerprogramms Unity ein neues Programm namens Unity+ auf die Beine gestellt. Denn: "Die klassischen Enablement-Programme, die man in der Vergangenheit hatte, funktionieren heute nicht mehr", so Stanscheck. Als Firma, die sich vom Hardware- zum Softwareunternehmen wandle, müsse man auch das Partnerprogramm entsprechend anpassen.

"Mit dem neuen Programm möchten wir vor allem den Mut der Partner honorieren, von klassischen Hardware- zu einem agileren Software-Business zu gehen", führt der Channel-Verantwortliche weiter aus. Besonders unterstützt werden daher Partner, die ein Softwarebusiness mit F5 betreiben. Stanscheck: "Partner, die Software-Umsätze mit uns machen, bekommen diesen Umsatz verdreifacht. Entsprechend können solche Partner schneller neue Partnerstufen erreichen."


Gleichzeitig soll das Programm stärker belohnen, wenn ein Partner aktiv mit F5 Geschäfte betreibt. "Das war im alten Unity-Programm so noch nicht herausgearbeitet. Nun haben wir das Thema Projektmeldungen und -registrierungen durch unsere Partner wesentlich stärker integriert und ermöglichen es unseren Partnern so, höhere Margen zu erreichen", betont Stanscheck.

Ausbildung als wichtiger Punkt

Unterteilt werden die Partner von F5 im neuen Partnerprogramm in die Stufen Authorized, Silver, Gold und Platinum. Bei der Einteilung der Partner spielen nebst Umsatz auch Kriterien wie Akkreditierung und Zertifizierung eine tragende Rolle. Dabei hat Stanscheck festgestellt, dass gerade Schweizer Partner das Thema Ausbildung sehr wichtig nehmen. "Hierzulande sehen wir im weltweiten Vergleich eine hohe Dichte an höchstzertifizierten F5 Consultants."


"Akkreditierung und Zertifizierung können die Partner über Enablement-Programme erreichen, die zum grossen Teil kostenlos sind. Der Fokus liegt dabei darauf, die Partner im Bereich digitale Transformation zu unterstützen. Denn die Ansprechpartner bei Kunden sowie die Vertriebskanäle und -ansprache bei diesen ändern sich dadurch komplett." So habe F5 Networks kürzlich ein Social-Media-Training für Partner gelauncht, in dem aufgezeigt wird, wie man über die verschiedenen Kanäle die Kunden ansprechen kann. "Zudem werden wir auch aus Channel-Marketing-Sicht wesentlich stärker darauf eingehen, was die neuen Ansprechpartner an Informationen benötigen, um erfolgreich Technologien an die Kunden weiterzugeben", so Stanscheck.

Neue Partner sind gefragt

Die Schweizer Partnerlandschaft von F5 Networks umfasst circa 30 Partner – bestehend aus einem Platinum-Partner sowie vier Gold- und zehn Silber-Partnern. "Wir sind in der Schweiz auch auf der Suche nach neuen Partnern. Durch die digitale Transformation und durch die Akquisition von Nginx bieten sich uns komplett neue Möglichkeiten, neue Partnerkanäle zu erschliessen. Mit der Produktlinie von Nginx sind wir etwa wesentlich näher an klassische Open-Source-­Partner gerückt als in der Vergangenheit", so Stanscheck.


Dabei verspricht der Chan­nel-Verantwortliche, dass F5 neue Partner von Anfang an aktiv unterstützt, auch was die technische Ausbildung angeht. "Der Partner soll von Beginn an nicht nur auf der vertrieblichen Seite, sondern von unseren Kollegen aus dem Consulting auch technologisch abgeholt werden, damit er unsere Produkte auch wirklich kennt und weiss, wie sie funktionieren. Denn es gibt nichts Schlimmeres, als nicht ausgebildet beim Kunden einen schlechten Job zu machen", betont Stanscheck abschlies­send. (abr)