Media Markt: «Punktuell wollen wir das Lösungs­geschäft mit Partnern angehen»

«Swiss IT Reseller»: Media Markt und das B2B-Geschäft: Wie gut passt das aus Ihrer Sicht zusammen?
Dominik Kargl: Ich bin davon überzeugt, dass das sehr gut zusammenpasst. Denn ich glaube, dass wir durch unsere 26 Märkte im Land und der damit verbundenen schweizweiten Regionalität einen echten Mehrwert bieten können, den es nun auszuspielen gilt. Media Markt macht bereits heute Geschäfte mit B2B-Kunden, und zwar in einem grösseren Ausmass, als ich das vor meinem Eintritt ins Unternehmen erwartet hatte. Bis anhin läuft dieses Geschäft allerdings erst reaktiv.

Wer ist denn heute dieser B2B-Kunde, den Sie nicht erwartet hätten?
Die Palette ist breit: Vom selbstständigen Einmannbetrieb bis zum mittelgrossen KMU, das bei uns in einem Markt eine Anfrage für 30 Notebooks stellt. Vor allem die grösseren Kunden waren für mich überraschend.


Also kann bereits heute ein grösserer Unternehmenskunde Projektanfragen stellen?
Ja, wir sind bereits heute so ausgerichtet und von jedem grösseren Hersteller so weit zertifiziert, dass wir Projektpreise anfragen und offerieren können.

Sie sind nun aber geholt worden, um das B2B-Geschäft aufzubauen und proaktiv voranzutreiben. Wo stehen Sie aktuell in diesem Aufbau?
Wir befinden uns mittendrin, haben bereits dediziertes Sales-Personal angestellt, vier Personen bislang, und suchen noch weitere Mitarbeiter für den Bereich B2B. Nun beginnen wir damit, gezielt Kunden zu akquirieren und Projekte abzu­wickeln.

Mit dem Einstellen von Personal dürfte es aber kaum getan sein. Wie weit sind sie damit, entsprechende Prozesse anzupassen respektive zu schaffen?
Diesbezüglich sind wir schon sehr weit, auch darum, weil wir bei vielen Prozessen das Rad nicht neu erfinden müssen. Vielmehr ging es darum, Prozesse aus dem B2C-Bereich auf die Bedürfnisse von B2B anzupassen. Ein wichtiger Aspekt sind auch Gespräche mit unseren Lieferanten, Herstellern und Partnern, um den Bereich B2B in Absprache mit ihnen sauber aufzubauen.


Können Sie ausführen, wie das B2B-Geschäft von Media Markt dereinst aussehen soll? Welche Produkte und Lösungen sollen verkauft werden?
Wir wollen uns auf Hardware-nahe Lösungen für B2B-Kunden sowie auf Lösungen rund um das Thema Logistik konzentrieren. Media Markt ist auch bei Privatkunden schon im Lösungsgeschäft unterwegs. Ein Beispiel: Kauft ein B2C-Kunde ein Smartphone, übernehmen wir für ihn auch die Datenübernahme oder kleben eine Schutzfolie über das Display und liefern ein passendes Case mit. In diese Richtung wollen wir auch bei B2B-Kunden gehen, etwa wenn in einem grossen IT-Projekt Smartphones benötigt werden. Was wir nicht anstreben, ist zum Systemintegrator zu werden, der Server installiert oder Windows-Rollouts macht.

Ich gehe aber davon aus, dass die Dienstleistungen schon etwas weitergehen, als nur Panzerglas auf Handys zu kleben. Wie weit wollen Sie im Lösungsgeschäft gehen, und wer soll für die Implementation von Lösungen verantwortlich zeichnen? Sind hier Partnerschaften angedacht?
Auf jeden Fall. Punktuell wollen wir dort, wo wir einen Sinn sehen, das Lösungsgeschäft mit Partnern angehen. Als Beispiel kann ich Digital Signage nennen – ein Bereich, wo wir bei Privatkunden schon Installationen vornehmen. Hier ist sicherlich denkbar, dass wir gemeinsam mit Partnern ein komplettes Lösungsportfolio inklusive Beratung und Installation bis hin zum After-Sales-Support für Geschäftskunden anbieten werden.


Wird das Produktportfolio von Media Markt durch den Einstieg ins B2B-Geschäft ausgebaut oder angepasst?
Grundsätzlich soll das bestehende Portfolio, das ja schon sehr breit ist, nicht weiter ausgebaut werden. Es wird aber um B2B-spezifische Produkte ergänzt. Im Bereich Notebooks beispielsweise werden wir zusätzlich zu den B2C-Serien eines Herstellers künftig auch die B2B-Serien führen. Aber komplett neue Produktesegmente werden wir nicht aufnehmen.

Also werden Sie künftig keine Server verkaufen?
Wenn ein B2B-Kunde Server anfragt, und wir die Möglichkeit haben, die Geräte beim Hersteller zu beziehen, werden wir das sicher tun. Aber darauf liegt kein Fokus.

Warum soll ein B2B-Kunde bei Media Markt einkaufen wollen – was bietet Media Markt, was Mitbewerber wie Steg, Brack Business oder Microspot.ch nicht bieten?
Sicherlich die bereits angesprochene regionale Präsenz. Unser B2B-Personal soll nicht von der Zentrale aus tätig sein, sondern Kunden aus den Filialen heraus betreuen. Dadurch können wir die Nähe zum Kunden sicherstellen, besser auf die Bedürfnisse vor Ort eingehen und die langfristige Betreuung der Kunden sicherstellen. Das können unsere Mitbewerber nicht, und ich kennen keinen Anbieter auf dem Markt, der so organisiert ist.


Nun gut: Steg unterhält ebenfalls ein Filialnetz und hat sich schon vor geraumer Zeit zum Fachhändler spezialisiert.
Da gebe ich ihnen recht, allerdings sehe ich Media Markt mit der enormen Sortimentsbreite nicht unbedingt als Fachhändler.

Was für mich bei der ganzen Geschichte nicht so richtig passen will, ist das Discounter-Image, das Media Markt anhängt. Damit kann man B2B-Kunden kaum überzeugen, dort zählen andere Werte als 'Geiz ist geil'.
Absolut. In meiner Wahrnehmung aber gehört das Geiz-ist-geil-Image nicht nur im B2C-Umfeld weitgehend der Vergangenheit an. Der Auftritt von Media Markt hat sich in den letzten Jahren gewandelt, der Service- und Solutions-Bereich für Privatkunden wurde in den letzten 18 bis 24 Monaten stark ausgebaut, und wir wollen weg vom Discounter-Image. Denn gerade im B2B-Bereich hätten wir damit keine Chance. Hier müssen wir mit Qualität, Lösungen und Services punkten und nicht mit dem Preis argumentieren wollen.

Auf welche Vorbehalte stossen Sie denn aktuell bei potenziellen B2B-Kunden in erster Linie?
Die erste Reaktion ist oft: 'Media Markt macht B2B? Könnt ihr das überhaupt?' Sobald wir diesen Kunden aber erklären, was wir machen und wie wir unterwegs sind, sind die Vorbehalte in der Regel rasch aus der Welt geschafft. Der Job von mir und meinem Team ist nun unter anderem, diese Botschaft nach aussen zu tragen, so dass wir als Qualitätsanbieter auf dem Markt wahrgenommen werden.


Sie haben zuletzt bei Microspot.ch den Bereich B2B verantwortet. Inwieweit unterscheidet sich ihre aktuelle von ihrer letzten Aufgabe?
Es gibt einige Parallelen. Ein Unterschied ist sicher, dass es bei Microspot.ch/Interdiscount bereits ein B2B-Team und bestehende B2B-Prozesse gab, als ich zum Unternehmen stiess. Bei Media Markt hingegen herrscht Start-up-Mentalität, wir haben quasi auf der grünen Wiese beginnen können. Das macht die Aufgabe natürlich enorm spannend.

Start-up-Mentalität tönt verlockend – nun sind Sie aber Teil eines paneuropäischen Konzerns. Bringt das auch Herausforderungen mit sich?
Davon können wir vor allem profitieren – insbesondere darum, weil das Thema B2B nicht auf die Schweiz beschränkt ist. Media Markt hat in mehreren Ländern bereits einen Bereich B2B aufgebaut, und das Thema wird von der Konzernspitze als strategisches neues Geschäftsfeld vorangetrieben. Entsprechend gibt es eine zentrale B2B-Organisation, die die Länder unterstützt, wovon auch wir profitieren. Auf Hindernisse bin ich bis anhin nicht gestossen – im Gegenteil: Wir haben völlige Freiheit dabei, wie wir das Geschäft in der Schweiz integrieren wollen. Auch im Wissen darum, dass B2B in der Schweiz anders funktioniert als in anderen Ländern.


Bleibt als letzte Frage noch: Wie viel Zeit haben Sie, um den B2B-Bereich bei Media Markt Schweiz zum Erfolg zu führen?
(…lacht) Das müssten Sie unseren CEO fragen. Aber lassen Sie es mich so ausdrücken: Unserer Geschäftsleitung ist bewusst, dass der Aufbau eines B2B-Geschäfts nicht von heute auf morgen passiert. Man braucht Zeit, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und ins Projektgeschäft zu kommen. Diese Zeit wird uns gewährt, doch natürlich müssen auch wir Umsatz liefern, wenn man eine Organisation in diesem Umfang aufbaut. (mw)