Veritas belohnt Neukundengeschäft

Veritas hat Neuerungen für sein bestehendes Veritas Partner Force Programm (VPF) angekündigt. «Partner, die das Neukundengeschäft aktiv vorantreiben, sollen verstärkt belohnt werden», erklärt Martin Boeker, der seit etwas über einem Jahr die Verantwortung für den Channel in der DACH-Region bei Veritas trägt, das Ziel der Neuerungen. «Sie sollen mehr Marge erhalten und bekommen zusätzliche Rabatte.» Im Gegenzug bekommen die eher passiven Partner, die nach wie vor vor allem klassisches Lizenzgeschäft machen, im maximum dieselben Benefits wie im vergangenen Jahr – allenfalls auch weniger. Der Grund für diesen Shift sei ganz einfach erklärt: Das Volumen des klassischen Lizenzgeschäfts wird kleiner, und nur vom Lizenzgeschäft zu leben wird zunehmend schwierig. Also müssen die Partner dafür sorgen, dass sie bei bestehenden Kunden neue Themen, Technologien und Produkte unterbringen können oder halt neue Kunden finden. Diesen Weg will Veritas nun mittels den Neuerungen im Partnerprogramm forcieren.

Breiter aufstellen

Veritas zählt in der Schweiz beinahe 400 Partner – viele davon haben allerdings nur den Registered-Status und sind sehr klein. Effektiv von den Neuerungen profitieren werden laut Boeker sicherlich die rund 20 Top-Partner, die Veritas in der Schweiz hat und mit denen das Unternehmen rund 80 Prozent des Schweizer Umsatzes macht. Allerdings ist die Schweizer Veritas-Partnerlandschaft in dem Sinne etwas aussergewöhnlich, als dass die Abhängigkeit von einem Partner – der Firma Infoniqa SQL – gross ist, wie Martin Boeker ausführt. «Diese Abhängigkeit ist historisch gewachsen und auf der einen Seite schön, weil man sich aufeinander verlassen kann und die Zusammenarbeit sehr gut ist, birgt aber auch Risken. Husten wir, merkt das unser Partner, und umgekehrt ist das genauso.» Darum verfolge man zum einen das Ziel, die Zusammenarbeit mit Infoniqa breiter aufzustellen und auf mehr Produkte, verschiedene Bereiche und neue Kunden abzustützen, zum anderen aber auch weitere Partner zu entwickeln – nicht zuletzt Partner, die international tätig sind. Zudem ist Boeker sicher, dass man bis im Herbst in der Schweiz einen zweiten Platinum-Partner nebst Infoniqa entwickeln kann – es gäbe durchaus Schweizer Partner, die bezüglich Umsatzgrenze und Zertifizierungen nahe an den Anforderungen dran sind.


In der Distribution arbeitet Veritas hierzulande derweil mit Ingram Micro, Tech Data und TIM Storage Solutions zusammen. Dabei sei vor allem letztgenanntes Unternehmen stark im Kommen und besonders aktiv. Gleichzeitig sagt Boeker aber auch, mit der Distributionslandschaft in der Schweiz zufrieden zu sein – es gäbe immer wieder Phasen, wo ein Distributor etwas weniger aktiv sei, das sei aber kein Grund, die Partnerschaft in Frage zu stellen.

Einfachere Registrierung, höhere Rabatte

Doch zurück zu den Neuerungen im VPF-Programm: Unter anderem verspricht Veritas, dass der Deal-Registrierungsprozess für einen einfachen und schnelleren Ablauf für die Partner verbessert und automatisiert wurde. Boeker erklärt: «Bis jetzt wurde die Registrierung eines neuen Projekts manuell geprüft, was immer eine gewisse Zeit in Anspruch nahm, was zur Folge hatte, dass es Doppelregistrierungen gab und der Partner in seinem Projekt für eine gewisse Zeit blockiert war. Das haben wir nun automatisiert, so dass wir garantieren können, innert zwölf bis 24 Stunden eine Registration zu bestätigen.» Daneben habe man auch den Vorgang der Registrierung dahingehend verbessert, dass nun weniger Daten ausgefüllt werden müssen. Eine weitere Neuerung rund um Projektregistrierungen betrifft ausserdem deren Gültigkeit. Diese wurde von sechs auf neun Monate verlängert – aufgrund der Erfahrung, dass im Enterprise-­Geschäft ein Projekt oft etwas mehr Zeit in Anspruch nehmen kann.
Abgesehen von den Projektregistrierungen verspricht Veritas neu fokussierte Marketing- und Sales-Aktionen auch über die Distribution – ebenfalls mit dem Ziel, das Neukundengeschäft voranzutreiben. Die Unterstützung geschieht durch Aktionen mit den Partnern direkt, aber auch durch Aktionen, die Veritas bei den Endkunden platziert. Dabei fokussiert der Hersteller auf Kunden, die vor einigen Jahren Veritas-Lösungen gekauft haben, seit dann aber kaum mehr aktiv waren. «Hier versuchen wir zusammen mit unseren Platin-, Gold- und Silber-Partnern und unserem eigenen Vertrieb das Geschäft wieder anzukurbeln.» Auch Telemarketing erwähnt Boeker in diesem Zusammenhang.

Ein Beispiel für diese neuen Kampagnen betreffen Backup SaaS, wo man den Partnern verstärkt ermöglichen will, den Endkunden einen Managed Service anzubieten. Hierbei spielt die Distribution eine grosse Rolle, so stellt etwa TIM Storage mit einem Solution Center Lösungen für Endkunden bereit, die der Partner vertreiben kann, ohne selbst die SaaS-Infrastruktur aufbauen zu müssen.


Schliesslich will Veritas seine Partner neu mit On-Demand-Schulungen unterstützen, und auch Unterstützung durch die sogenannten Veritas Partner Development Funds (VPDF) für Gold- und Platinum-Partner soll einfacher zu bekommen sein, verspricht Boeker. So soll eine gute Idee eines Partners, der vom Umsatz her vielleicht gar nicht für VPDF berechtigt wäre, trotzdem unterstützt werden – im Hinblick darauf, dass die Aktion dann in Zukunft ein höheres Volumen generiert.

Und schliesslich kommt Boeker nochmals auf die eingangs erwähnten Rabatte zu sprechen, die erhöht wurden. So hat Veritas die sogenannten Growth Target Rebates von 1 auf bis zu 3,5 Prozent für Neugeschäfte erhöht, und bei den Platinum-Partnern wurde der Margin-Builder-Rabatt von 20 auf 25 Prozent angehoben. (mw)